MRR und die Arithmetik wiederkehrender Erlöse

Eine Laufrate, kein verdienter Umsatz

MRR beantwortet eine einzige Frage: Wenn sich ab heute gar nichts änderte, wie viel würden die derzeit gebuchten Abonnements in einem Monat fakturieren? Es ist die Momentaufnahme einer Rate, so wie ein Tacho die Momentaufnahme einer Rate ist. Er sagt nichts über die zurückgelegte Strecke, und er ist nicht der Umsatz, den dein Abschluss ausweist. Nach IFRS 15 und ASC 606 wird Umsatz realisiert, wenn die Leistungsverpflichtung erfüllt wird — bei einem Abonnement also gleichmäßig über den Leistungszeitraum verteilt, unabhängig davon, wann der Kunde gezahlt hat. MRR ignoriert Zahlungszeitpunkte und Rechnungslegungskalender; er fragt nur, was die Verträge gerade pro Monat wert sind.

Diese Unterscheidung ist keine Pedanterie, denn die beiden Zahlen laufen heftig auseinander, sobald sich das Geschäft bewegt. Ein Unternehmen mit 100 000 € MRR und 5 % Wachstum pro Monat nennt heute einen ARR von 1 200 000 €. In den nächsten zwölf Monaten wird es tatsächlich 1 671 298 € fakturieren — 39,3 % mehr als die genannte Laufrate — und das Jahr mit einem ARR von 2 155 028 € beenden. Keine der drei Zahlen ist falsch; sie beantworten verschiedene Fragen. Ärger entsteht, wenn eine Aufsichtsratsvorlage die eine und die Liquiditätsplanung die andere verwendet.

Normalisieren: wo die Zahl wirklich kippt

Jeder Vertrag muss in ein Monatsäquivalent umgerechnet werden, bevor er in die Summe eingeht, und es gibt genau drei Stellen, an denen das schiefgeht. Erstens Jahres- und Mehrjahresverträge. Ein Kunde, der 12 000 € im Voraus für ein Jahr zahlt, fügt 1 000 € zum MRR hinzu, nicht 12 000 € — das Geld kam in einem Monat, die Verpflichtung läuft zwölf. Als 12 000 € gebucht, sieht der Monat außergewöhnlich aus und die elf folgenden wie ein Einbruch. Zweitens Einmalgebühren: Einrichtung, Migration, Schulung, Beratungsleistungen, Hardware. Keine davon wiederholt sich, also gehört keine in eine Kennzahl für wiederkehrende Erlöse, so redlich verdient sie auch sein mag.

Das Dritte sind Rabatte und Testphasen. Ein Kunde mit 50 % Rabatt im ersten Jahr ist wert, was er tatsächlich zahlt, nicht den Listenpreis, und ein kostenloser Test ist null wert, bis er konvertiert. Listenpreise in den MRR zu schreiben, weil „er wird ja zum vollen Satz verlängern“, macht aus einer Prognose eine berichtete Kennzahl.

Der Grund für Strenge: ARR wird fast immer als MRR × 12 angesetzt, jeder Normalisierungsfehler wird also auf dem Weg zur Schlagzeile verzwölffacht. Lass eine einzige Einrichtungsgebühr von 9 000 € in einem Monat mit 100 000 € MRR stehen, und du meldest 109 000 € MRR und 1 308 000 € ARR. Die Überzeichnung beträgt nicht 9 000 €, sondern 108 000 € — das Zwölffache des Fehlers, und ein Jahr später steckt sie noch in der Vergleichsbasis.

Die Bewegungsrechnung: fünf Komponenten, zwei Nettogrößen

Eine einzelne MRR-Zahl ist tot. Was sie erklärt, ist die Bewegung zwischen zwei Monatsenden, zerlegt in überschneidungsfreie Komponenten. Neu-MRR stammt von Kunden, die im Vormonat nicht da waren. Expansion stammt von Bestandskunden, die mehr zahlen: Upgrades, zusätzliche Plätze, überschrittene Nutzungsstufen. Kontraktion stammt von Bestandskunden, die weniger zahlen und bleiben. Abwanderung stammt von Kunden, die ganz gegangen sind. Reaktivierung ist, wenn du sie erfasst, ein fünfter Topf für Rückkehrer; die meisten Unternehmen schlagen sie dem Neugeschäft zu, was vertretbar ist, solange sie es sagen.

Aus diesen Komponenten fallen zwei Nettogrößen, und sie sind nicht dasselbe. Netto-Neu-MRR ist neu + Expansion − Kontraktion − Abwanderung: in unserem Monat 12 000 + 6 000 − 4 000 − 6 000 = 8 000 €, was den MRR von 100 000 € auf 108 000 € hebt. Die Nettoumsatzbindung lässt den Term „neu“ bewusst weg, denn sie fragt nach den bereits vorhandenen Kunden: NRR = (Eröffnung + Expansion − Kontraktion − Abwanderung) ÷ Eröffnung = (100 000 + 6 000 − 4 000 − 6 000) ÷ 100 000 = 96 %. Die Bruttobindung lässt zusätzlich die Expansion weg und kann daher nie über 100 % liegen: (100 000 − 4 000 − 6 000) ÷ 100 000 = 90 %.

8 % wachsen, während der Bestand um 4 % schrumpft

Lies die beiden Nettogrößen nebeneinander, und der Monat erzählt etwas anderes als die Überschrift. Der MRR steigt um 8 %, was jedes Dashboard grün einfärbt. Der Bestand — die bereits vorhandenen 100 000 € — endete den Monat bei 96 000 €. Diese Kunden haben zusammen 10 000 € gekündigt oder herabgestuft und 6 000 € ausgebaut. Sie gingen um 4 % zurück, während das Unternehmen insgesamt um 8 % vorrückte, und der ganze Unterschied sind die 12 000 € Neugeschäft, die in diesem Monat gekauft wurden.

Verzinse das, und die Form des Geschäfts wird sichtbar. Eine monatliche NRR von 96 % ist nicht „fast 100“ — es ist 0,96 hoch zwölf, also 61,27 %. Ein Bestand von 100 000 € ohne jedes Neugeschäft wäre nach einem Jahr 61 271 € und nach drei Jahren 23 002 € wert. Und weil das Leck proportional ist, das Neugeschäft aber ein ungefähr fester Monatsbetrag, wächst der MRR nicht endlos: Er konvergiert. Mit 12 000 € Neu-MRR pro Monat und 4 % monatlichem Nettoverlust pendelt sich der MRR bei 12 000 € ÷ 0,04 = 300 000 € ein und bleibt stehen. Der Verlauf: 177 458 € nach einem Jahr, 224 917 € nach zwei, 253 996 € nach drei, 282 730 € nach fünf — sichtbar abflachend gegen eine Decke, die niemand eingeplant hat.

Über 100 %: Wachstum ohne einen einzigen neuen Kunden

Eine Nettoumsatzbindung über 100 % heißt, dass der Ausbau bei Bestandskunden alles übersteigt, was dieselben Kunden gekündigt oder herabgestuft haben. Der Bestand wächst von selbst. Friere die Neukundengewinnung komplett ein, und der Umsatz steigt trotzdem — deshalb ist die NRR die folgenreichste Zahl eines Abogeschäfts, und deshalb kommt der Zinseszins aus Bindung statt aus Akquise. Über drei Jahre auf einer Basis von 1 200 000 €, ohne einen einzigen neuen Kunden: 90 % Jahres-NRR lassen 874 800 €; 100 % lassen 1 200 000 €; 105 % ergeben 1 389 150 €; 110 % ergeben 1 597 200 €; 120 % ergeben 2 073 600 €; 130 % ergeben 2 636 400 €.

Als Verdopplungszeiten ausgedrückt wird es noch schärfer. Allein durch Bindung verdoppelt eine NRR von 110 % den Bestand in 7,27 Jahren, 115 % in 4,96 Jahren, 120 % in 3,80 Jahren und 130 % in 2,64 Jahren — ohne dass der Vertrieb etwas tut. Dieselbe Arithmetik unterhalb der Linie macht Unternehmen mit niedriger NRR zermürbend: Bei 96 % im Monat verbraucht die Akquisemaschine ihre gesamte Leistung dafür, einen Eimer nachzufüllen. Deshalb muss eine CAC-Amortisationszeit neben der NRR gelesen werden, nicht statt ihrer; diese Rechnung führen wir in einem eigenen Artikel aus.

Warum ARR nicht MRR × 12 ist

MRR × 12 ist eine annualisierte Laufrate: was die nächsten zwölf Monate erbringen würden, wenn sich der eben geschlossene Monat zwölfmal identisch wiederholte. Das ist eine legitime Größe, und in einem flachen Monat ein fairer Näherungswert für den Jahresumsatz. In jedem Monat mit verändertem Mix ist sie das nicht. Ein am 28. unterschriebener Vertrag trägt fast nichts zur Monatsliquidität bei und seinen vollen Monatswert zum Schluss-MRR; die Multiplikation mit zwölf schreibt ihn also fort, als wäre er immer da gewesen. Eine Kündigung am 2. tut dasselbe umgekehrt. Nichts davon ist unredlich; beides heißt nur, dass die annualisierte Zahl die Ausstiegsrate beschreibt, nicht das Jahr.

In Unternehmen mit Jahresverträgen gibt es einen zweiten, schärferen Grund. Der kontrahierte ARR — die Summe der vertraglich zugesagten Jahreswerte samt Verlängerungsterminen — ist ein anderes Objekt als Schluss-MRR × 12, denn Verlängerungen ballen sich. Verlängert sich ein Viertel deines Bestands im Januar, bewegt das Januar-Ergebnis die Jahreszahl weit stärker als jeder andere Monat, und eine im Dezember gezogene Laufrate unterstellt stillschweigend, diese Verlängerung sei bereits erfolgt. Wenn beide Maße auseinandergehen, ist der redliche Schritt, beide zu veröffentlichen und zu sagen, welches die Prognose benutzt hat.

Häufige Fragen

Zählt ein Jahresvertrag überhaupt in den MRR?

Ja, mit einem Zwölftel seines Jahreswerts. Ein Jahresvertrag über 12 000 € sind 1 000 € MRR in jedem der zwölf abgedeckten Monate, unabhängig vom Zahlungsplan. Das Geld kommt in einem Monat und gehört in die Kapitalflussrechnung; der wiederkehrende Wert verteilt sich auf zwölf und gehört in den MRR. Unternehmen, die nur Jahresverträge verkaufen, verfolgen häufig direkt den kontrahierten ARR — das erspart die Umrechnung, macht aber den Verlängerungskalender zum kritischen Punkt.

Was unterscheidet Nettoumsatzbindung von Netto-Neu-MRR?

Netto-Neu-MRR schließt neue Kunden ein; die Nettoumsatzbindung schließt sie bewusst aus. Netto-Neu-MRR ist neu + Expansion − Kontraktion − Abwanderung und überleitet den Eröffnungs- auf den Schluss-MRR. Die NRR ist (Eröffnung + Expansion − Kontraktion − Abwanderung) ÷ Eröffnung und beantwortet die engere Frage: Was ist mit den Kunden passiert, die du schon hattest? In unserem Beispielmonat lag der Netto-Neu-MRR bei +8 000 €, also +8 %, die NRR dagegen bei 96 %, also −4 %. Beides stimmt; nur das Zweite sagt, ob das Produkt trägt.

Kann die Nettoumsatzbindung über 100 % liegen, während Kunden gehen?

Ja, und das kommt oft vor. Die NRR misst Umsatz, nicht Kundenzahl: Eine Handvoll großer Kunden, die ausbauen, kann einen langen Schwanz kleiner Kündigungen mehr als ausgleichen. Deshalb gehört die Bruttobindung daneben gelesen. Die GRR lässt die Expansion weg und kann nie über 100 % liegen, sodass der Abstand zwischen beiden verrät, wie viel deiner Bindungsgeschichte bloß Zusatzverkauf ist, der ein Leck überdeckt. In unserem Monat sagt NRR 96 % gegen GRR 90 %, dass die Expansion sechs der zehn verlorenen Punkte zurückholte.

Gehören nutzungsabhängige Entgelte in den MRR?

Nur der Teil, der sich wirklich wiederholt. Ein zugesagtes Monatsminimum ist wiederkehrend und gehört mit seinem vertraglichen Wert in den MRR. Der variable Mehrverbrauch darüber ist nicht kontrahiert und schwankt mit der Kundenaktivität; die meisten Unternehmen lassen ihn weg oder nehmen einen gleitenden Durchschnitt — und sagen, was sie tun. Was man keinesfalls tun sollte: einen Spitzenmonat zum Nennwert aufnehmen. Er wird verzwölffacht und im Folgemonat als Basis behandelt, was eine Kontraktion erzeugt, die es nie gab.

Genügt eine hohe NRR für sich allein?

Nein, aus zwei Gründen. Eine hohe NRR, die ausschließlich auf Preiserhöhungen statt auf Nutzungswachstum beruht, borgt bei den Verlängerungen des nächsten Jahres und taucht später als Kontraktion auf. Und die NRR sagt nichts darüber, was der Aufbau des Bestands gekostet hat: Ein Unternehmen kann prächtig binden und seine Akquisitionskosten trotzdem nie zurückverdienen. Lies die NRR neben der Amortisationszeit der Kundenakquisitionskosten und behandle beide als eine einzige Frage.