Chiedere credito per l'impresa: che cosa guarda la banca prima del tasso

La porta è la copertura, e nessuno ne fissa l'altezza per legge

L'indice di copertura del servizio del debito è una divisione: la cassa di cui l'attività dispone per servire il debito in un periodo, divisa per capitale e interessi in scadenza nello stesso periodo. Sopra 1,00 l'impresa paga con la propria gestione; sotto, paga con altro — il socio, uno scoperto, un fornitore non pagato. Una banca non presta a 1,00, perché 1,00 non lascia nulla per un trimestre storto: fissa un minimo più in alto e lo scrive nel contratto come covenant che verificherà ogni anno.

Due cose su quel minimo vanno sapute prima di entrare. La prima: nessuna norma lo fissa. Non esiste un indice di copertura minimo di legge in nessuna parte dell'Unione europea — il numero nella tua term sheet è una decisione commerciale di quella banca, su quel settore, in quel momento, e si negozia come qualsiasi clausola. La seconda, più utile: nemmeno il numeratore è standardizzato. Una banca mette l'EBITDA sopra; un'altra deduce imposte e investimenti di mantenimento per arrivare a ciò che la finanza di progetto chiama cassa disponibile per il servizio del debito; una terza riaggiunge il compenso discrezionale del titolare e una quarta si rifiuta. La stessa impresa mostra 1,42 o 1,05 solo per effetto della definizione: prima di discutere la soglia, scopri che cosa entra nella frazione.

Gira il caso al contrario e diventa un obiettivo invece che un verdetto. Con 60 000 € di servizio esistente e 400 000 € presi al 4,5 % su sette anni, il servizio totale è 126 721 € l'anno. Per rispettare un covenant di 1,25 l'impresa ha bisogno di 158 401 € di cassa disponibile; a 1,20 ne servono 152 065 € e a 1,50 190 081 €. Accorcia lo stesso prestito a cinque anni e quelle esigenze diventano 186 858 €, 179 384 € e 224 230 € — il covenant non è cambiato, il profilo di ammortamento sì. È il calcolo più utile da fare prima dell'incontro: non se passi oggi, ma quanta parte della risposta la decide la forma del rimborso invece della salute dell'attività.

La durata è la leva, e vale dodici volte il tasso

È il calcolo che riordina tutta la conversazione. Stessa impresa, stessi 400 000 €, tre varianti. Al 4,5 % su cinque anni il servizio annuo è 89 486 € e la copertura 1,2041. Taglia il tasso al 3,5 % — un punto intero, che quasi nessuno ottiene — e il servizio annuo è 87 320 € e la copertura 1,2218. La concessione sul tasso ha comprato 0,0177 di copertura. Ora rimetti il tasso al 4,5 % e prenditi sette anni: servizio annuo 66 721 €, copertura 1,4204. La durata ha comprato 0,2163, cioè 12,2 volte quello che aveva comprato il taglio di tasso.

La terza variante chiude la discussione. Accetta un tasso peggiore di un punto intero rispetto a quello iniziale — 5,5 % — e prenditi comunque i sette anni. Servizio annuo 68 976 €, servizio totale 128 976 €, copertura 1,3956. Sono 0,1915 di miglioramento, ancora 10,8 volte quello che dà un punto in meno di tasso. In altri termini, chi cede un punto intero di margine in cambio di due anni di durata finisce oltre dieci volte meglio sull'indice che il comitato crediti vota davvero. Il tasso è il numero che il debitore porta all'incontro; la durata è il numero che decide.

Niente di tutto ciò rende la durata gratuita, e l'articolo sarebbe disonesto se si fermasse qui. Il prestito a cinque anni al 4,5 % costa 47 432 € di interessi sulla sua vita. Quello a sette anni al 5,5 % ne costa 82 833 € — 35 401 € in più, per gli stessi 400 000 € presi a prestito. Il punto di tasso che non hai conteso valeva 10 831 € in cinque anni. Lo scambio è esplicito: compri circa 0,19 di margine di copertura, e il rispetto del covenant che ne consegue, per circa 35 000 € di interessi spalmati su sette anni. Se convenga dipende da quanto sei vicino al minimo e da che cosa scatta se lo sfondi — una clausola da leggere prima del tasso.

Che cosa il regolatore obbliga la banca a chiederti

L'elenco dei documenti non è la banca che fa la difficile. Dal 30 giugno 2021 gli orientamenti dell'Autorità bancaria europea sulla concessione e il monitoraggio dei prestiti, EBA/GL/2020/06, impongono agli istituti di tutta l'Unione di fondare la valutazione del merito creditizio sulla capacità del debitore di generare cassa e non sul valore di ciò che potrebbe essere escusso, e di testare quella capacità contro scenari avversi anziché contro un solo caso base. Gli stessi orientamenti si applicano dal 30 giugno 2022 ai crediti esistenti che vanno in rinegoziazione. Ecco perché la pratica chiede proiezioni e non solo storico, e perché un piano a una colonna vale meno di uno a tre.

Il diritto nazionale aggiunge spigoli duri. Il paragrafo 18 della legge bancaria tedesca vieta a un istituto di concedere credito superiore complessivamente a 1,5 milioni di euro, o al 10 % del proprio capitale primario, senza essersi fatto comunicare la situazione economica del debitore, in particolare mediante presentazione dei bilanci annuali — un dovere di legge in capo alla banca, non una preferenza, cui può rinunciare solo quando garanzie o coobbligati rendano la richiesta manifestamente sproporzionata. In Francia la Banque de France assegna alle imprese una cotation usata dai finanziatori e dall'Eurosistema per decidere quali crediti siano accettabili in garanzia; la scala è passata a ventidue gradini l'8 gennaio 2022, in sostituzione dei tredici precedenti, e la guida di riferimento è pubblica. Un rating che non hai mai guardato è comunque nella stanza quando si discute la tua pratica.

La Spagna è andata oltre entrambi e ha dato al debitore un diritto invece di un dovere. Gli articoli 1 e 2 della legge 5/2015 del 27 aprile 2015 obbligano una banca che intenda revocare o ridurre del 35 % o più il flusso di finanziamento a una PMI a dare almeno tre mesi di preavviso e poi a consegnare, gratuitamente ed entro dieci giorni lavorativi, un documento standardizzato di Informazione Finanziaria. Quel documento contiene le segnalazioni fatte alla centrale rischi, cinque anni di storia creditizia, i movimenti di conto dell'ultimo anno e — ciò che conta — il rating che la banca attribuisce al debitore, calcolato con una metodologia standard fissata dal Banco de España nella Circolare 6/2016 del 30 giugno 2016. È l'unico posto dei quattro paesi in cui la banca deve mostrarti l'opinione che ha di te in forma confrontabile.

La fideiussione personale è il secondo prezzo, e la Francia l'ha cambiato nel 2022

Una fideiussione personale sposta l'esposizione del finanziatore dal bilancio della società al tuo: copri metà di un prestito da 400 000 € e 200 000 € di rischio smettono di essere rischio d'impresa. Tutti la trattano come una formalità firmata a fine incontro. È il secondo prezzo del prestito, e di solito è più alto del primo — un punto di tasso su 400 000 € vale circa 4 000 € il primo anno, mentre una fideiussione può valere i 400 000 € interi contro tutto quello che possiedi.

La Francia ha riformato questo punto in un modo favorevole al debitore nella forma e sfavorevole nella sostanza. L'ordinanza del 15 settembre 2021, in vigore dal 1º gennaio 2022, ha spostato la regola di proporzionalità nell'articolo 2300 del codice civile: una fideiussione prestata da una persona fisica a un creditore professionale che fosse manifestamente sproporzionata ai suoi redditi e al suo patrimonio al momento della stipula viene ora ridotta all'importo fino al quale poteva impegnarsi a quella data. Prima della riforma il creditore semplicemente non poteva avvalersene. La riduzione al posto dell'annullamento è un restringimento reale della tutela, e non è ciò che dicono la maggior parte dei riassunti. L'articolo 2297 disciplina la menzione che il fideiussore deve apporre di suo pugno, e l'articolo 2299 obbliga il creditore professionale ad avvertire un fideiussore persona fisica quando l'impegno del debitore eccede manifestamente i suoi mezzi.

La Germania protegge la forma e poi toglie la protezione a chi fa impresa. Il paragrafo 766 del codice civile richiede che la fideiussione sia prestata per iscritto ed esclude espressamente la forma elettronica — una scansione firmata non è una fideiussione. Il paragrafo 350 del codice di commercio disapplica poi quel requisito quando la fideiussione è un atto di commercio dal lato del fideiussore, che è esattamente la posizione di un imprenditore che garantisce il debito della propria società. Aggiungi che la maggior parte dei moduli bancari è redatta come fideiussione solidale, con rinuncia al beneficio della preventiva escussione, e il risultato pratico è una responsabilità personale rapida, informale e immediatamente esecutiva. La lezione è la stessa in ogni paese: la clausola di fideiussione merita più del tuo tempo di lettura di quanto ne meriti il tasso.

Perché il tasso viene per ultimo, e che cosa si negozia davvero

Il tasso arriva per ultimo perché si calcola, non si sceglie. La banca si finanzia a un costo, immobilizza capitale regolamentare a fronte della tua esposizione secondo una ponderazione che dipende dal rating interno e dalla classe di esposizione, accantona per la perdita attesa, aggiunge un margine operativo e stampa il risultato. Poiché il capitale è uno degli input, la dimensione e la classificazione della tua esposizione totale cambiano direttamente il prezzo: l'articolo 501 del regolamento sui requisiti patrimoniali, modificato dal regolamento 2024/1623 applicabile dal 1º gennaio 2025, aggusta il requisito patrimoniale sulle esposizioni non deteriorate verso piccole e medie imprese sotto una soglia misurata su quanto l'intero gruppo deve a quell'istituto. Supera la soglia e lo stesso debitore diventa strutturalmente più caro per ragioni che non lo riguardano.

L'elenco di ciò che puoi davvero muovere è quindi corto, e il tasso del titolo non ne fa parte. La durata e il profilo di ammortamento, come ha mostrato l'aritmetica sopra. Un periodo di preammortamento, che è la stessa leva concentrata nel primo anno. La definizione e il livello del covenant, e soprattutto che cosa scatta se lo sfondi — un dovere di informazione, un aumento di margine o la decadenza dal beneficio del termine sono tre contratti molto diversi sotto la stessa parola. L'ampiezza della fideiussione, la sua durata e se decresce con l'ammortamento. La commissione di istruttoria e l'indennizzo per estinzione anticipata. E se il prestito è garantito sul bene che finanzia invece che su di te.

Vale la pena portarsi in stanza un'ultima asimmetria, perché agisce dopo la firma. Le linee permanenti — lo scoperto, l'anticipo fatture — possono essere revocate, e il preavviso di cui disponi lo fissa la legge, non il contratto. In Francia l'articolo L. 313-12 del codice monetario e finanziario esige notifica scritta e un termine di preavviso fissato al momento della concessione, che non può essere inferiore a sessanta giorni a pena di nullità della revoca, e obbliga la banca a motivare su richiesta; nessun preavviso è dovuto in caso di comportamento gravemente riprovevole del beneficiario o di situazione irrimediabilmente compromessa. In Spagna l'equivalente sono tre mesi ai sensi della legge 5/2015, più il documento standardizzato di informazione. Quella differenza pesa per un'impresa in attività più di qualsiasi tasso, perché separa due mesi da tre per trovare un altro finanziatore.

Domande frequenti

Quale indice di copertura chiedono le banche?

Non c'è una risposta giuridica, e chi ti dà una cifra sola sta citando un'abitudine e non una regola. Nessuna norma dell'Unione europea fissa un indice di copertura minimo per il credito alle imprese; il livello nella tua term sheet è una scelta commerciale di quella banca, per quel settore, in quel momento. Conta più della soglia la definizione, perché gli stessi bilanci danno indici molto diversi a seconda di che cosa la banca mette al numeratore — EBITDA, EBITDA meno imposte e investimenti di mantenimento, o cassa con il compenso discrezionale del titolare riaggiunto. Chiedi quale prima di discutere la soglia, e modella il tuo caso in entrambi i modi.

Devo quindi smettere di trattare sul tasso?

No — trattalo, ma smetti di considerarlo la decisione. Un punto intero su un prestito di 400 000 € a cinque anni vale 10 831 € di interessi: soldi veri, che meritano una email. Semplicemente non vale quanto la durata: quello stesso punto migliora l'indice di copertura di 0,018 mentre due anni in più lo migliorano di 0,216. In altre parole, se il prestito viene rifiutato al 4,5 % su cinque anni, vincere sul tasso non lo salverà e ristrutturare il rimborso può. Tratta il tasso dopo che la struttura è definita, non al posto di definirla.

La banca può farmi garantire personalmente tutto il prestito?

Può chiederlo, e nella maggior parte del credito alle piccole imprese lo farà. Ciò che non può fare, in Francia, è avvalersi di una fideiussione manifestamente sproporzionata ai tuoi redditi e al tuo patrimonio il giorno della firma — dal 1º gennaio 2022 l'articolo 2300 del codice civile la riduce a quanto potevi impegnarti a quella data. Nota il cambiamento: prima della riforma delle garanzie del 2021 il creditore non poteva avvalersene affatto, quindi la riduzione è una tutela più debole di quella che la maggior parte dei riassunti descrive ancora. In Germania la forma scritta richiesta dal paragrafo 766 del codice civile non protegge l'imprenditore che garantisce la propria società, perché il paragrafo 350 del codice di commercio la disapplica. In ogni paese il negoziabile è l'importo, la durata e se la fideiussione decresce con l'ammortamento.

La banca può tagliarmi lo scoperto senza preavviso?

In Francia e in Spagna no, nel caso ordinario. L'articolo L. 313-12 del codice monetario e finanziario francese esige notifica scritta e un termine di preavviso fissato al momento della concessione, che non può essere inferiore a sessanta giorni, a pena di nullità della revoca; la banca deve inoltre motivare se l'impresa lo chiede, e quei motivi non possono essere comunicati a terzi. In Spagna, gli articoli 1 e 2 della legge 5/2015 impongono tre mesi di preavviso prima che una linea a una PMI sia revocata o ridotta del 35 % o più, più un documento standardizzato di Informazione Finanziaria gratuito entro dieci giorni lavorativi. Entrambi i regimi cadono in caso di comportamento gravemente riprovevole del beneficiario o di situazione irrimediabilmente compromessa — cioè proprio quando un'impresa ha più bisogno del preavviso.

Perché la banca vuole tre bilanci da un'impresa che ne ha due?

Perché la pratica che deve costruire è definita dal modello di rating, non dalla tua storia, e un anno mancante è un dato che il modello non può riempire. Dove lo storico non esiste, i sostituti sono proiezioni testate contro scenari avversi — esattamente ciò che gli orientamenti dell'Autorità bancaria europea richiedono dal 30 giugno 2021 — più conforto di terzi: un consorzio di garanzia, una garanzia pubblica, un cofirmatario, o garanzia sul bene finanziato. Ecco perché a un'impresa giovane si propone spesso un importo minore su una durata più corta contro una garanzia più forte, e non un tasso più alto: la banca non sta prezzando il rischio, si rifiuta di portarlo. Costruisci le proiezioni in una forma che la banca possa stressare invece che in una che lusinga, e aspettati la domanda su che cosa succede se il fatturato cala di un quinto.