Il 12 che diventa 44, e nessuno ha preso più della metà

Margine e ricarico sono due numeri per lo stesso passo

Passare da 12 a 20 è un margine del 40 % e un ricarico del 66,7 % — il primo divide per il prezzo di vendita, il secondo per il costo, ed entrambi descrivono esattamente lo stesso passo. La confusione costa cara in una direzione precisa: un produttore a cui dicono di «aggiungere il 40 %» e che moltiplica il costo per 1,4 prezza a 16,80 invece di 20, regalando due quinti del margine previsto senza accorgersene. Precisa ogni volta quale dei due intendi, perché le parole sono usate indifferentemente da gente che non intende la stessa cosa.

Il keystone è un margine del 50 %, non del 100 %

Raddoppiare il prezzo all'ingrosso — la vecchia abitudine del commercio detta keystone — metterebbe questo articolo a 40, cioè un margine del 50 % sul prezzo a scaffale. Il dettagliante che chiede il 55 % prezza dunque sopra il keystone, a 44,44, e i 4,44 in più sono la distanza fra una vecchia regola empirica e una struttura di costi moderna con affitto e resi dentro. Sapere che il keystone vale esattamente il 50 % è il modo più rapido di verificare qualsiasi trattativa all'ingrosso: ciò che un dettagliante chiede sopra è una richiesta, non una convenzione.

Domande frequenti

Posso vendere diretto al prezzo all'ingrosso?

Puoi, ed è di solito un errore. Vendere diretto a 20 mentre i dettaglianti offrono lo stesso articolo a 44,44 distrugge la loro ragione di tenerlo, e abbandoneranno la linea molto prima che il tuo canale sostituisca il volume. Nasconde anche che vendere diretto costa: le commissioni d'incasso, l'imballo, i resi e l'acquisizione di ogni cliente sono proprio il lavoro che il margine del dettagliante pagava. Prezza il diretto al livello del prezzo a scaffale, o vicino, e considera la differenza il budget per fare tu il lavoro del dettagliante.

Che cosa entra nel costo unitario?

Tutto ciò che varia con ogni unità prodotta: materiali, la manodopera che tocca il prodotto, imballo e il trasporto che porta i componenti. Affitto, macchinari e stipendi restano fuori, perché non cambiano quando si produce un'unità in più — il che non li rende gratuiti, solo coperti dal margine e non dal costo. Un errore frequente è includere una quota di affitto per unità: il costo comincia a muoversi col volume e il prezzo sale proprio quando le vendite scendono.