Il margine lordo è il tetto di tutti gli altri margini

Ciò che entra nel costo del venduto è una politica, non un fatto

Materiali e manodopera che tocca il prodotto ci stanno per consenso, e quasi tutto il resto è una scelta. Autisti delle consegne, personale di magazzino, ammortamento dei macchinari di produzione e il costo di un team di assistenza possono stare sopra o sotto la riga dell'utile lordo a seconda della politica contabile dell'impresa, e spostarne uno muove il margine lordo di punti senza toccare l'utile. Ciò rende i margini lordi eccellenti per seguire una singola impresa nel tempo e scarsi per confrontarne due — verifica cosa ciascuna include prima di concludere che una faccia meglio il proprio mestiere.

Un calo dei ricavi colpisce il basso più del vertice

Se il costo del venduto è davvero variabile, un calo del 10 % dei ricavi a 180.000 lascia il margine lordo invariato al 40 % — ma l'utile lordo scende da 80.000 a 72.000, e 20.000 di spese generali non scendono affatto. Il risultato operativo passa quindi da 60.000 a 52.000, un calo del 13,3 % per il 10 % di vendite in meno, e il margine operativo scivola dal 30 % al 28,9 %. Quell'amplificazione è ciò che si chiama leva operativa, e funziona in entrambi i sensi: la stessa struttura che aggrava un brutto trimestre esalta uno buono. Conoscere il rapporto in anticipo è la differenza fra un piano e una sorpresa.

Domande frequenti

Qual è un buon margine lordo?

Quello che copre le spese generali di quella specifica impresa lasciando qualcosa. Una catena alimentare che vive su pochi punti è sana, perché le sue spese per unità di ricavo sono minime e il magazzino ruota in giorni; una società di software all'80 % può essere in difficoltà se i costi commerciali ne consumano di più. Il numero acquista senso solo accanto ad altri due — la base di costi che deve coprire e quante volte l'anno ruota il capitale. Confrontare margini lordi fra settori confronta modelli di business, non prestazioni.

Gli sconti si tolgono dai ricavi o si aggiungono al costo?

Dai ricavi, così che la prima riga sia quanto i clienti hanno davvero pagato. Contabilizzare uno sconto come costo gonfia sia i ricavi sia le spese dello stesso importo, lascia l'utile corretto e rende sbagliati tutti i margini del prospetto. Lo stesso vale per resi e note di credito: il fatturato netto è la grandezza a cui l'intero conto economico è rapportato, e tutto ciò che riduce quanto il cliente ha pagato appartiene lì e non più in basso.