Il margine di contribuzione e il punto di pareggio che conta davvero

Due sottrazioni che non sono la stessa sottrazione

L'utile lordo è il fatturato meno il costo del venduto. La contribuzione è il fatturato meno il costo variabile. Sembrano la stessa frase con un sostantivo diverso, e se ogni costo dentro il costo del venduto si muovesse con il volume sarebbero lo stesso numero. Non lo sono quasi mai. In un'impresa manifatturiera il costo del venduto porta normalmente un'imputazione di costi fissi di produzione — affitto dello stabilimento, capiturno, ammortamento dei macchinari, controllo qualità — ripartita sulle unità che l'impianto prevede di produrre. Quell'imputazione non sparisce se produci un'unità in meno. Nel frattempo alcuni costi davvero variabili stanno sotto la riga del margine lordo: provvigioni di vendita, trasporto in uscita, commissioni di pagamento, imballaggio addebitato alla distribuzione. Il margine lordo contiene quindi costi fissi che non dovrebbe e ignora costi variabili che dovrebbe trattenere.

Ecco tutto su un solo prodotto. Il prezzo è 100 €. Materiali e manodopera diretti fanno 52 € a unità. Lo stabilimento assorbe 150 000 € di costi fissi industriali su un volume di piano di 10 000 unità, cioè 15 € a unità, quindi il costo del venduto riportato è 67 € e l'utile lordo 33 € — un margine lordo del 33 %. Sotto quella riga, provvigioni e trasporto in uscita prendono altri 8 € a unità, e i costi fissi commerciali e amministrativi valgono 150 000 €. Il costo di un'unità in più è dunque 52 € + 8 € = 60 €, e il margine di contribuzione vale 40 €, cioè il 40 %. È più alto del margine lordo, il che sorprende chi presume che sottrarre di più dia sempre un numero minore.

Le due strade devono arrivare allo stesso risultato operativo, e ci arrivano. Un utile lordo di 33 € su 10 000 unità fa 330 000 €; togli 150 000 € di costi fissi commerciali e amministrativi e 80 000 € di costo commerciale variabile e restano 100 000 €. Una contribuzione di 40 € su 10 000 unità fa 400 000 €; togli l'intero 300 000 € di costi fissi e restano 100 000 €. Se le tue due strade divergono, un costo è stato classificato due volte oppure mai.

Il pareggio è costi fissi diviso margine di contribuzione — e nient'altro

Ogni unità venduta ti consegna il suo margine di contribuzione, e il blocco dei costi fissi aspetta di essere riempito. Il pareggio in unità è quindi costi fissi ÷ margine di contribuzione unitario: 300 000 € ÷ 40 € = 7 500 unità. In fatturato è costi fissi ÷ rapporto di contribuzione: 300 000 € ÷ 0,40 = 750 000 €, cioè 7 500 unità a 100 €, come dev'essere. Sopra le 7 500 unità ogni unità ulteriore aggiunge 40 € diretti al risultato operativo. Al piano di 10 000 unità, le 2 500 unità sopra il pareggio consegnano esattamente i 100 000 € di utile già calcolati. Il margine di sicurezza — di quanto possono calare le vendite prima che l'utile sparisca — è (10 000 − 7 500) ÷ 10 000 = 25 %.

Guarda ora che cosa succede se usi l'utile lordo. Dividi i 300 000 € di costi fissi per i 33 € di utile lordo unitario e ottieni 9 091 unità — il 21 % sopra la verità, perché i 150 000 € di costi industriali sono già dentro i 67 € di costo del venduto e li hai appena addebitati una seconda volta. Prova a correggere dividendo solo i 150 000 € di costi fissi non industriali per 33 € e ottieni 4 545 unità, molto troppo poco: a 4 545 unità il risultato reale è una perdita di 118 200 €. I due errori nascono dallo stesso punto. L'utile lordo unitario contiene un coefficiente di costi generali calcolato al volume di piano, che semplicemente non vale ad altri volumi. Il margine di contribuzione unitario non contiene alcuna ipotesi del genere, ed è per questo l'unico numero unitario che sopravvive a un cambio di volume.

Leva operativa: lo stesso utile, il doppio della sensibilità

Prendi due imprese che vendono entrambe 10 000 unità a 100 € e realizzano entrambe 100 000 € di risultato operativo. L'impresa A produce in proprio: margine di contribuzione 40 € a unità, costi fissi 300 000 €. L'impresa B esternalizza la produzione e paga un terzista a pezzo: margine 20 € a unità, costi fissi 100 000 €. Stesso fatturato, stesso utile, macchine interne del tutto diverse. A pareggia a 7 500 unità; B a 5 000. Il margine di sicurezza di A è del 25 %; quello di B del 50 %.

Il grado di leva operativa è contribuzione totale ÷ risultato operativo. Per A: 400 000 € ÷ 100 000 € = 4,0; per B: 200 000 € ÷ 100 000 € = 2,0. Leggilo come un moltiplicatore sul volume: una variazione dell'1 % nelle unità produce una variazione del 4 % nell'utile di A e del 2 % in quello di B. Alza il volume del 10 % e l'utile di A passa da 100 000 € a 140 000 € mentre quello di B passa a 120 000 €. Abbassa il volume del 10 % e A scende a 60 000 € mentre B scende a 80 000 €. Un'oscillazione del 10 % della domanda — un distributore perso, un'estate piovosa — sposta l'utile di A del 40 % in un senso o nell'altro. È tutto il contenuto dell'espressione leva operativa alta, ed è il motivo per cui lo stesso utile può dire cose molto diverse sul rischio portato.

Ne seguono due cose. Primo, la leva non è una costante: cala man mano che ti allontani dal pareggio. Quella di A vale 4,0 a 10 000 unità, 2,67 a 12 000 e 2,0 a 15 000 — e 76 a 7 600 unità, appena sopra il pareggio, dove l'1 % di volume muove l'utile di tre quarti. Secondo, una leva alta non è un difetto. È una scommessa che il volume tenga, pagata con un costo variabile più basso. A guadagna 40 € a unità contro i 20 € di B; ogni unità oltre le 10 000 premia A il doppio. La domanda non è mai se la leva sia buona, ma se vedi abbastanza lontano nel volume dell'anno prossimo da stare tranquillo con quella che hai scelto.

Il taglio di prezzo che chiede in silenzio un terzo di volume in più

Un taglio di prezzo atterra interamente sul margine di contribuzione, perché nessuno dei tuoi costi si muove quando cambi il numero sulla fattura. Taglia il prezzo di 100 € del 10 % e perdi 10 € di fatturato, ma quei 10 € escono da un margine di 40 €, non dai 100 €. Il margine scende a 30 € — un taglio del 25 %, due volte e mezzo il titolo. Il moltiplicatore è esattamente prezzo ÷ margine di contribuzione, cioè 1 ÷ rapporto di contribuzione: con un rapporto del 40 % vale 2,5, con uno del 20 % vale 5,0.

Il volume che serve per restare fermo discende da lì. Per tenere ferma la contribuzione totale serve margine vecchio ÷ margine nuovo, meno uno. Dopo un taglio di prezzo del 10 %: 40 € ÷ 30 € − 1 = +33,3 %; devi vendere 13 333 unità invece di 10 000 solo per finire l'anno dove l'hai cominciato, avendo spostato un terzo di trasporto in più, un terzo di esposizione a garanzia in più e un terzo di capitale circolante in più. Un taglio del 20 % chiede il doppio del volume. Uno del 25 %, 2,67 volte. La tabella qui sopra percorre la scala. Nessuno che abbia visto quei numeri propone uno sconto del 20 % con leggerezza.

La stessa aritmetica gira piacevolmente nell'altro senso. Alza il prezzo di 100 € del 10 % e il margine di contribuzione passa da 40 € a 50 €; puoi perdere 1 − 40/50 = 20 % di volume e non stare peggio. E spiega perché scontare è molto più pericoloso per un'attività a margine basso: con i 20 € di margine dell'impresa B, un taglio di prezzo del 10 % dimezza il margine di netto e richiede di raddoppiare il volume. Più basso è il tuo rapporto di contribuzione, meno spazio hai per comprare quota con il prezzo.

Costruire il numero senza mentirsi

Classifica ogni costo con una sola domanda: se stasera producessi e vendessi un'unità in più, questa fattura sarebbe più alta? Materiali diretti, manodopera a cottimo, trasporto in uscita, commissioni di pagamento, provvigioni di vendita e royalty a pezzo passano tutti. Affitto, capiturno a stipendio, ammortamento dei macchinari, abbonamenti software, il commercialista e le assicurazioni bocciano tutti, per quanto accuratamente siano stati attribuiti a un prodotto nel sistema di costing. Gli straordinari sono il mezzo scomodo: variabili al margine ma solo oltre una soglia, quindi trattali come un gradino.

Due limiti vanno detti ad alta voce. Il margine di contribuzione vale solo dentro un intervallo rilevante — una fascia di volume in cui i costi fissi sono davvero fissi. Aggiungi un secondo turno, un secondo magazzino o una seconda macchina e il blocco fisso salta, il pareggio salta con lui e il vecchio margine di sicurezza evapora da un giorno all'altro. E il margine di contribuzione è uno strumento di decisione, non una base di rendicontazione: secondo gli IFRS e la maggior parte dei quadri nazionali, i costi fissi di produzione vanno assorbiti nelle rimanenze a capacità normale, quindi il bilancio depositato mostrerà ancora il margine lordo, non la contribuzione. Fai entrambi. Riporta il primo, gestisci sul secondo.

Che cosa farne del numero lunedì

Ordina i prodotti per margine di contribuzione per unità della risorsa che ti manca, non per margine lordo. Se il vincolo è l'ora-macchina, ordina per contribuzione per ora-macchina; se è lo scaffale, per contribuzione per facing; se è il tuo tempo di vendita, per contribuzione per visita. Un prodotto con il 60 % di margine lordo che occupa il collo di bottiglia per un'ora vale meno di uno al 30 % che lo attraversa in dieci minuti, e solo il rapporto sotto vincolo lo mostra.

Usalo per prezzare onestamente un affare marginale. Un ordine export una tantum a 70 € sembra una perdita contro un costo del venduto di 67 € e un disastro contro un listino di 100 €, ma contribuisce 70 € − 60 € = 10 € a unità, cioè 10 € più che rifiutarlo — a condizione che davvero non spiazzi una vendita a prezzo pieno, non richieda nuovi costi fissi e non diventi il prezzo che i tuoi clienti attuali scopriranno. Quelle tre condizioni sono il punto in cui il prezzo marginale di solito deraglia; l'aritmetica quasi mai. Per la meccanica del prezzo fissato da un margine obiettivo, e la trappola margine contro ricarico che sta lì accanto, vedi l'articolo compagno di questa serie.

Domande frequenti

Il margine di contribuzione può essere più alto del margine lordo?

Sì, e nella manifattura di solito lo è. Il margine lordo ha già assorbito i costi fissi industriali dentro il costo del venduto, mentre il margine di contribuzione li esclude. Nell'esempio qui il margine lordo è del 33 % e quello di contribuzione del 40 %, perché 15 € a unità di costi fissi stanno dentro il costo del venduto e solo 8 € a unità di costo commerciale variabile stanno fuori. Il contrario accade nelle attività quasi senza costi fissi di produzione ma con forti costi per ordine — il commercio elettronico — dove il margine di contribuzione finisce ben sotto quello lordo.

Che cos'è un buon margine di contribuzione?

Non esiste una cifra universale, e qualsiasi numero citato senza una fonte nominata e un settore definito va ignorato. L'unico test sensato è interno: la contribuzione totale deve superare i costi fissi totali quanto basta a finanziare il rendimento che ti serve sul capitale investito, a un volume che riesci davvero a vendere. Un margine del 15 % è comodo in un'attività con costi fissi minimi e volumi enormi; uno del 60 % è stretto in una con un grande stabilimento e una stagione corta. Calcola il tuo pareggio e il tuo margine di sicurezza invece di cercare un benchmark.

Devo usare il margine di contribuzione unitario o il rapporto di contribuzione?

Usa il dato unitario quando vuoi una risposta in unità e vendi un solo prodotto: costi fissi ÷ contribuzione unitaria dà direttamente il pareggio in unità. Usa il rapporto quando vendi un assortimento, perché le unità non sono confrontabili fra referenze: costi fissi ÷ rapporto di contribuzione ponderato dà il pareggio in fatturato. La ponderazione va fatta per quota di ricavo, non per quota di unità, e vale solo finché il mix tiene — uno spostamento verso linee a basso margine alza il pareggio senza che cambi un solo prezzo.

Il pareggio include le rate del finanziamento e le imposte?

Non nel calcolo abituale. Il pareggio classico è operativo: copre i costi fissi operativi e si ferma lì. Interessi, rimborso del capitale e imposte stanno sotto. Un pareggio di cassa aggiunge le voci che devi davvero pagare — interessi e quota capitale — e toglie quelle non monetarie, soprattutto l'ammortamento; per questo un'impresa può stare sotto il pareggio contabile e coprire comunque la rata bancaria. Un obiettivo dopo le imposte è un'altra cosa ancora: per un utile netto obiettivo, dividi (costi fissi + obiettivo ÷ (1 − aliquota)) per il margine di contribuzione unitario.

La mia leva operativa sembra enorme. C'è qualcosa che non va?

Probabilmente no: vuol dire che sei vicino al pareggio. Il grado di leva operativa è contribuzione totale ÷ risultato operativo, quindi quando l'utile si avvicina a zero il rapporto tende a infinito. Nell'esempio qui vale 4,0 a 10 000 unità ma 76 a 7 600, appena sopra il pareggio di 7 500, dove l'1 % di volume muove l'utile del 76 %. Leggi un valore molto alto come un avviso di fragilità, non come un errore, e ricalcolalo dopo ogni modifica della base di costi fissi.