La discussione sull'utile orario riguarda sempre il denominatore

Contate le ore che preferireste ignorare

Le ore che spariscono da questi conti sono sempre le stesse: preparare un preventivo non accettato, la seconda e la terza mail di sollecito, la riunione che stava in un messaggio, e il lavoro rifatto perché il capitolato si è spostato. Non sono fatturate, sicché si ha la sensazione che non debbano contare, e sono proprio quelle che un'impresa può ridurre. Misurarle è l'unico modo di accorgersi che un cliente che paga una buona tariffa sulla carta è un cattivo cliente nei fatti — il confronto utile è l'utile orario per cliente, e di solito riordina la lista in un modo che i totali fatturati non lasciano vedere.

Utile, non fatturato, e dopo essersi pagati

Il numeratore dev'essere l'utile dopo ogni costo, e per un'attività gestita dal proprietario ciò include uno stipendio di mercato per il proprio tempo. Saltare quel passo produce una cifra che sembra utile ed è in realtà salario: ecco come un'impresa può apparire redditizia per anni pagando al fondatore meno di quanto accetterebbe un dipendente. Dedotto uno stipendio vero, l'utile orario misura ciò che l'impresa guadagna oltre il lavoro che consuma — e un valore vicino a zero, o negativo, è il segnale onesto che l'attività è un impiego con scartoffie in più, non un'impresa avviata.

Domande frequenti

Come ripartire i costi comuni sulle ore?

Per le ore che davvero li consumano, il che di norma significa tutte le ore lavorate e non solo quelle fatturabili. Affitto, software e assicurazione si sostengono che una data ora sia stata fatturata o no: ripartirli sulle sole fatturabili concentra l'intera struttura su un sottoinsieme e fa sembrare care quelle ore mentre le altre paiono gratuite. Distribuirli su ogni ora lavorata dà un costo orario più giusto e un'idea migliore di quanto tempo non fatturato un'attività possa assorbire prima che i suoi costi fissi smettano di essere coperti.

Alzare i prezzi alza sempre l'utile orario?

Di norma, e spesso più dell'aumento stesso, perché un prezzo più alto non accresce le ore lavorate. Un dieci per cento aggiunto alla tariffa cade quasi interamente in utile se gli stessi clienti l'accettano — ecco perché il prezzo è la leva più potente di cui dispone una piccola impresa, e quella che più spesso si lascia intatta. L'eccezione arriva quando un prezzo più alto attira clienti che si attendono più attenzione: se un rialzo del 10 % porta il 20 % in più di riunioni e revisioni, le ore crescono più in fretta del denaro e la cifra scende. Seguire l'utile orario prima e dopo un rialzo è l'unico modo di sapere che cosa sia accaduto.