Dieci rotazioni l'anno significa clienti che pagano in 37 giorni

La media nasconde la coda che fa male

Una media di 36,5 giorni è compatibile con quasi tutte le fatture saldate in quindici giorni e una manciata insolute da sei mesi. Quelle due situazioni richiedono risposte del tutto diverse, e l'indice non sa distinguerle. Lo strumento che lo sa è lo scadenzario per anzianità: lo stesso saldo ripartito in fasce secondo da quanto ogni fattura è aperta. Un'impresa la cui media è dignitosa ma la cui fascia a 90 giorni continua a crescere va verso una svalutazione, e l'indice segnalerà il degrado solo quando il credito dubbio sarà abbastanza grande da muovere la media — momento in cui è un problema di recupero e non più di incasso.

Perché 365 e non l'anno lavorativo

Perché i clienti pagano in giorni di calendario e non lavorativi, e il denaro manca sul conto il sabato come il martedì. Prendere 250 giorni lavorativi annuncerebbe 25 giorni invece di 36,5 per la stessa situazione e lusingherebbe ogni impresa che lo usasse — ragione precisa per cui la convenzione è fissata a 365. L'unico punto in cui la distinzione morde è il confronto delle condizioni: un fornitore che offre trenta giorni intende trenta giorni di calendario; un'impresa che incassa in 36,5 ha dunque circa una settimana di ritardo sulle proprie condizioni dichiarate, e non cinque giorni di anticipo.

Domande frequenti

Le vendite in contanti vanno nel numeratore?

No, e includerle è il modo più comune di svuotare di senso questo indice. Una vendita in contanti non crea mai un credito: portarla al numeratore gonfia la rotazione e accorcia il periodo apparente senza che nulla sia migliorato. Un dettagliante che incassa l'80 % alla cassa e il 20 % a credito mostrerebbe una rotazione cinque volte troppo alta. Il rimedio è usare solo le vendite a credito; se il sistema contabile non sa isolarle, l'indice resta utile per seguire l'andamento dentro una stessa impresa, ma non va confrontato con quello di un'altra.

Una rotazione molto alta è sempre buona?

Non necessariamente, perché può segnalare condizioni così strette che i clienti vanno altrove. Una rotazione di 24 — pagamento in quindici giorni — è ottima per la cassa e forse costa vendite a concorrenti che offrono sessanta giorni. Il livello giusto è una decisione commerciale e non finanziaria, e il confronto utile si fa con le condizioni realmente offerte e non con un riferimento di settore. Ciò che senza ambiguità merita esame è una rotazione che si muove con forza in un verso o nell'altro senza cambio di politica: significa che il comportamento dei clienti è cambiato e che nessuno ha deciso nulla.