El 12 que se convierte en 44, y nadie se llevó más de la mitad

Margen y multiplicador son dos números para el mismo paso

Pasar de 12 a 20 es un 40 % de margen y un 66,7 % de multiplicador — el primero divide por el precio de venta, el segundo por el coste, y ambos describen exactamente el mismo paso. La confusión sale cara en una dirección concreta: un fabricante al que le dicen «añade un 40 %» y multiplica el coste por 1,4 fija 16,80 en vez de 20, y regala dos quintos del margen previsto sin darse cuenta. Indica cada vez a cuál de los dos te refieres, porque las palabras se usan indistintamente por gente que no habla de lo mismo.

El keystone es un 50 % de margen, no un 100 %

Doblar el precio mayorista — la vieja costumbre del comercio llamada keystone — pondría este artículo en 40, que es un 50 % de margen sobre el precio de tienda. El minorista que pide un 55 % vende por tanto por encima del keystone, a 44,44, y los 4,44 de diferencia son la distancia entre una regla empírica antigua y una estructura de costes moderna con alquiler y devoluciones dentro. Saber que el keystone equivale exactamente al 50 % es la forma más rápida de comprobar cualquier negociación mayorista: lo que un minorista pida por encima es una petición, no una convención.

Preguntas frecuentes

¿Puedo vender directo al precio mayorista?

Puedes, y suele ser un error. Vender directo a 20 cuando los minoristas ofrecen el mismo artículo a 44,44 destruye su razón para tenerlo, y abandonarán la línea mucho antes de que tu propio canal sustituya el volumen. También esconde que vender directo cuesta: las comisiones de cobro, el embalaje, las devoluciones y la captación de cada cliente son justo el trabajo que pagaba el margen del minorista. Fija el directo al precio de tienda o cerca, y considera la diferencia como el presupuesto para hacer tú mismo el trabajo del minorista.

¿Qué va en el coste unitario?

Todo lo que varía con cada unidad fabricada: materiales, la mano de obra que toca el producto, embalaje y el transporte que trae los componentes. Alquiler, maquinaria y sueldos quedan fuera, porque no cambian cuando se produce una unidad más — lo que no los hace gratis, solo cubiertos por el margen y no por el coste. Un error frecuente es incluir una parte del alquiler por unidad: entonces el coste se mueve con el volumen y el precio sube justo cuando las ventas bajan.