Come funzionano le commissioni Amazon FBA: ogni strato su una vendita da 25 €

Le due commissioni che tutti citano, e le tre che si dimenticano

La commissione di vendita e la tariffa logistica sono le due che compaiono in ogni guida e insieme valgono circa nove decimi di quanto Amazon trattiene. La commissione è una percentuale del totale pagato dall'acquirente, spedizione inclusa, e si applica sia che tu usi FBA sia che spedisca tu. La tariffa logistica ha la forma opposta: un importo fisso per unità che dipende solo dal collo, quindi colpisce più duramente i prodotti economici e si nota appena su quelli costosi. È la cosa più utile da sapere su FBA — un costo fisso per unità penalizza i prezzi bassi, ed è per questo che un articolo a 12 € in una categoria al 15 per cento perde spesso denaro mentre lo stesso collo a 40 € no.

I tre strati dimenticati sono piccoli singolarmente e decisivi insieme. Il sovrapprezzo carburante e logistica è una percentuale applicata sopra le tariffe FBA, quindi si muove con esse. Lo stoccaggio si paga a volume e a mese, il che lo rende una funzione della velocità con cui vendi più che del volume venduto, e si moltiplica nella finestra di picco del quarto trimestre. I resi sono ciò che quasi tutti tralasciano del tutto: quando un'unità torna indietro la commissione viene in gran parte rimborsata ma la tariffa logistica di andata no, così un tasso di reso del 10 per cento aggiunge in silenzio un decimo della tariffa logistica a ogni unità davvero venduta. Nella tabella sopra queste tre voci valgono insieme 0,68 € su una vendita da 25 € — poco accanto alle commissioni principali, ed esattamente la differenza tra un margine sottile e nessun margine.

Perché lo stesso collo costa un importo diverso in ogni mercato

Amazon non pubblica un unico listino da convertire. Ogni store ha il proprio listino, denominato nella propria valuta e negoziato con la propria rete di corrieri, e gli scarti bastano a cambiare quali prodotti sono sostenibili e dove. Lo stoccaggio è l'unica riga che combacia quasi esattamente: il listino europeo e quello statunitense cadono a una frazione di centesimo l'uno dall'altro per piede cubo al mese, il che è un caso più che un disegno. La logistica non combacia affatto, e nemmeno il sovrapprezzo — quello europeo viaggia a poco meno della metà di quello americano.

La conseguenza pratica è che un modello di margine costruito su un mercato non si trasferisce. Un'unità che lascia un margine comodo in uno store con tariffa logistica bassa può essere sott'acqua in uno store dove la stessa fascia di dimensione costa un terzo in più, a parità di prezzo di vendita e di percentuale di commissione. Se vendi su più store europei o su entrambe le sponde dell'Atlantico, la percentuale di commissione è l'unica parte del calcolo che puoi riutilizzare senza rischi; ricalcola la voce logistica, il sovrapprezzo e la tariffa di stoccaggio per ogni store in cui pubblichi.

Leggi la struttura, non la percentuale

Ogni numero di questo articolo è stato letto da un listino pubblicato in una data precisa e sarà sbagliato a un certo punto dopo di essa. Amazon rivede la tabella logistica almeno una volta l'anno, muove il sovrapprezzo con i costi di trasporto e cambia ogni anno il moltiplicatore di stoccaggio dell'alta stagione. Un articolo che ti dice che la tariffa vale esattamente 4,58 € serve una stagione; uno che ti dice che la tariffa è un importo fisso per unità guidato da una fascia di dimensione e peso, con una percentuale di sovrapprezzo sopra, serve finché il programma esiste.

L'abitudine da costruire è fissare i prezzi contro la struttura e rileggere il listino due volte l'anno. Individua quale strato domina per il tuo prodotto specifico — per un articolo leggero ed economico è la tariffa logistica fissa, per uno costoso la percentuale di commissione, per tutto ciò che ruota lentamente lo stoccaggio — e segui da vicino solo quello strato. Gli altri si rivedono quando Amazon annuncia un cambiamento. E quando una tariffa si muove, la risposta giusta è di solito un cambio di dimensione o di imballaggio anziché di prezzo, perché la fascia di dimensione è l'unico parametro che controlli.

Domande frequenti

La commissione si applica anche alle spese di spedizione?

Sì. La percentuale si applica al totale pagato dall'acquirente — prezzo dell'articolo più spedizione più confezione regalo — al netto dell'imposta sulle vendite o dell'IVA. Per questo far pagare la spedizione a parte invece di includerla nel prezzo non riduce la commissione. Si applica anche una commissione minima: gli articoli molto economici pagano una soglia anziché la percentuale.

FBA costa meno che spedire da soli?

Confronta la tariffa logistica con il tuo prelievo, imballaggio, affrancatura e manodopera, non con zero. Per un'unità piccola, leggera e a rotazione rapida FBA costa di solito meno di una tariffa postale al dettaglio; per una pesante o lenta, dove lo stoccaggio si accumula e scatta la fascia fuori misura, la spedizione in proprio vince spesso. Ciò che non compare in nessuna colonna è che le unità FBA portano la consegna Prime, che muove la conversione — è un effetto di ricavo: misuralo prima di decidere sul solo costo.

Che cosa succede alle commissioni quando un cliente rende un articolo?

La commissione viene in gran parte rimborsata, meno una quota amministrativa trattenuta nella maggior parte delle categorie. La tariffa logistica di andata non viene rimborsata e, nelle categorie ad alto tasso di reso — abbigliamento e calzature soprattutto — Amazon addebita in più una commissione di gestione del reso. Per questo la riga dei resi appartiene al modello e non a una nota a piè di pagina: con un 10 per cento di resi stai pagando la tariffa logistica circa 1,1 volte per ogni unità che resta venduta.