Cinquantacinque giorni per essere pagati a trenta giorni

Una media nasconde quali clienti sono in ritardo

Cinquantacinque giorni può voler dire che tutti pagano a cinquantacinque, o che i più pagano a trenta e un grande cliente paga a centoventi. Le due situazioni sono identiche in questa cifra e richiedono risposte del tutto diverse: la prima è un problema di processo, la seconda una sola conversazione. Uno scadenzario — le fatture divise in fasce di trenta, sessanta e novanta giorni di ritardo — le separa in un minuto, e ogni periodo di incasso che meriti di essere citato andrebbe citato con quello accanto.

Le vendite in contanti al denominatore lusingano la risposta

Al denominatore devono stare solo le vendite a credito. Un'impresa in cui metà del fatturato è incassata subito e metà a termine, calcolata sul fatturato totale, mostra un periodo di incasso pari a circa metà di quanto i clienti fatturati impiegano davvero — e il miglioramento che appare quando cresce la parte in contanti non è un miglioramento dell'incasso. Separa le due prima di dividere, o la misura seguirà in silenzio il mix di vendite invece del processo di incasso che dice di descrivere.

Domande frequenti

Un periodo di incasso più breve è sempre meglio?

Non incondizionatamente. Il credito fa parte di ciò che si vende, e un fornitore che stringe a trenta giorni mentre i concorrenti offrono sessanta incasserà più in fretta su un portafoglio più piccolo. La cifra da guardare accanto è l'andamento delle vendite: un periodo che scende mentre le vendite scendono non è un miglioramento, è un cliente che se ne va. Ciò che vale sempre la pena di aggredire è la deriva oltre i termini davvero pattuiti, perché quella non l'ha comprata nessuno.

Quale saldo crediti devo usare?

La media dei saldi di apertura e di chiusura, non quello di chiusura da solo, ogni volta che l'attività ha una stagione. Un negozio misurato sul saldo al 31 dicembre dopo un dicembre di forte fatturazione sembrerà molto più lento di quanto sia, e lo stesso misurato a febbraio sembrerà molto più rapido. Mediare i due estremi toglie quasi tutto quell'effetto, e mediare le fini mese toglie il resto.