O 12 que se torna 44, e ninguém levou mais de metade

Margem e coeficiente são dois números para o mesmo passo

Passar de 12 a 20 é 40 % de margem e 66,7 % de coeficiente — a primeira divide pelo preço de venda, o segundo pelo custo, e ambos descrevem exatamente o mesmo passo. A confusão sai cara numa direção precisa: um fabricante a quem dizem para «acrescentar 40 %» e que multiplica o custo por 1,4 fixa 16,80 em vez de 20, e oferece dois quintos da margem pretendida sem dar por isso. Indica de cada vez a qual dos dois te referes, porque as palavras são usadas indiferentemente por gente que não fala do mesmo.

O keystone é 50 % de margem, não 100 %

Duplicar o preço grossista — o velho hábito do comércio a que chamam keystone — poria este artigo em 40, ou seja 50 % de margem sobre o preço de loja. O retalhista que pede 55 % vende portanto acima do keystone, a 44,44, e os 4,44 de diferença são a distância entre uma regra empírica antiga e uma estrutura de custos moderna com renda e devoluções lá dentro. Saber que o keystone vale exatamente 50 % é a forma mais rápida de verificar qualquer negociação grossista: o que um retalhista pedir acima disso é um pedido, não uma convenção.

Perguntas frequentes

Posso vender direto ao preço grossista?

Podes, e é em geral um erro. Vender direto a 20 quando os retalhistas oferecem o mesmo artigo a 44,44 destrói a razão que têm para o ter, e abandonarão a linha muito antes de o teu canal substituir o volume. Também esconde que vender direto custa: as comissões de cobrança, a embalagem, as devoluções e a angariação de cada cliente são precisamente o trabalho que a margem do retalhista pagava. Fixa o direto ao nível do preço de loja, ou perto, e trata a diferença como o orçamento para fazeres tu próprio o trabalho do retalhista.

O que entra no custo unitário?

Tudo o que varia com cada unidade produzida: matérias, a mão de obra que toca o produto, embalagem e o transporte que traz os componentes. Renda, máquinas e salários ficam de fora, porque não mudam quando se produz mais uma unidade — o que não os torna gratuitos, apenas cobertos pela margem e não pelo custo. Um erro frequente é incluir uma parte da renda por unidade: o custo passa a mexer com o volume e o preço sobe precisamente quando as vendas descem.