Fünfundfünfzig Tage bis zur Zahlung bei dreißig Tagen Ziel

Ein Mittelwert verbirgt, wer zu spät zahlt

Fünfundfünfzig Tage können heißen, dass alle bei fünfundfünfzig zahlen — oder dass die meisten bei dreißig zahlen und ein Großkunde bei hundertzwanzig. Beide Lagen sehen in dieser Zahl gleich aus und verlangen völlig verschiedene Antworten: die erste ist ein Prozessproblem, die zweite ein Gespräch. Eine Fälligkeitsliste — Rechnungen nach dreißig, sechzig und neunzig Tagen Überfälligkeit sortiert — trennt sie in einer Minute, und jede nennenswerte Einzugsdauer sollte mit einer solchen daneben genannt werden.

Barverkäufe im Nenner schmeicheln der Antwort

Im Nenner dürfen nur Zielverkäufe stehen. Ein Betrieb, bei dem die Hälfte sofort und die Hälfte auf Ziel bezahlt wird, gerechnet auf den Gesamtumsatz, weist eine Einzugsdauer aus, die rund halb so lang ist wie das, was die berechneten Kunden wirklich brauchen — und die scheinbare Verbesserung, wenn der Barteil wächst, ist keine Verbesserung des Einzugs. Trenne beides vor dem Teilen, sonst verfolgt die Kennzahl still den Umsatzmix statt des Einzugsprozesses, den sie beschreiben soll.

Häufige Fragen

Ist eine kürzere Einzugsdauer immer besser?

Nicht bedingungslos. Zahlungsziele sind Teil dessen, was verkauft wird, und ein Lieferant, der auf dreißig Tage verkürzt, während Wettbewerber sechzig bieten, zieht schneller ein — von einem kleineren Auftragsbuch. Danebenzulegen ist der Umsatztrend: Eine Einzugsdauer, die mit sinkendem Umsatz fällt, ist keine Verbesserung, sondern ein abwandernder Kunde. Immer angreifbar ist die Abdrift über das tatsächlich vereinbarte Ziel hinaus, denn die hat niemand gekauft.

Welchen Forderungsbestand soll ich nehmen?

Den Durchschnitt aus Anfangs- und Schlussbestand, nicht den Schlussbestand allein, sobald das Geschäft eine Saison hat. Ein Betrieb, gemessen am Stand zum 31. Dezember nach einem umsatzstarken Dezember, wirkt weit langsamer, als er ist; derselbe im Februar gemessen weit schneller. Der Durchschnitt beider Enden nimmt das meiste davon heraus, der Durchschnitt der Monatsenden den Rest.