Was ist die Rule of 40? Sechs Wege, genau 40 zu erreichen

Die Arithmetik und die eingebaute Gleichgültigkeit

Die Rechnung ist eine einzige Addition. Nimm die Umsatzwachstumsrate im Jahresvergleich in Prozent, nimm die Gewinnmarge in Prozent, addiere beides und vergleiche die Summe mit 40. 30 Prozent Wachstum bei 10 Prozent Marge ergibt 40 und besteht. 25 Prozent Wachstum bei 5 Prozent Marge ergibt 30 und besteht nicht, obwohl ein Unternehmen, das jährlich um ein Viertel wächst und dabei Geld verdient, ein völlig gutes Geschäft ist. Es gibt keine Gewichtung, keine Anpassung an die Unternehmensgröße und keinen Term dafür, wie die beiden Zahlen zustande kamen. Diese Einfachheit erklärt die Verbreitung der Regel — man berechnet sie aus den ersten zwei Zeilen jedes Board-Decks — und sie ist zugleich die Quelle jedes Einwands gegen sie.

Bei der Gleichgültigkeit lohnt das Verweilen. Weil die beiden Eingangsgrößen schlicht addiert werden, vergibt die Regel identische Werte für gegensätzliche Strategien. Bei 10 Mio. € Umsatz fügt ein Unternehmen mit 60 Prozent Wachstum und −20 Prozent Marge 6,0 Mio. € neuen Umsatz hinzu und verbrennt 2,0 Mio. € Liquidität; eines mit 10 Prozent Wachstum und 30 Prozent Marge fügt 1,0 Mio. € hinzu und erwirtschaftet 3,0 Mio. €. Beide erreichen 40. Das eine ist eine Wagniskapitalwette, der ohne weitere Runde das Geld ausgeht, das andere ein selbstfinanziertes Geschäft, das nicht mehr aufzinst, und die Regel stellt sie gleich. Wer den Wert als Filter nutzt, behauptet implizit, beide seien gleich attraktiv — was vollständig davon abhängt, ob man Wachstum oder Cashflow kauft, eine Frage, die die Regel nicht stellt.

Welche Marge du nimmst, ändert das Urteil

Es gibt keine kanonische Marge in der Rule of 40. In der Praxis nehmen die einen die EBITDA-Marge, andere die Free-Cashflow-Marge, die operative Marge oder gelegentlich die Nettomarge — und sagen selten, welche. Im selben Unternehmen weichen diese Größen erheblich voneinander ab. Nimm ein Unternehmen mit 10 Mio. € Umsatz, 25 Prozent Wachstum, 20 Prozent EBITDA-Marge und 5 Prozent Free-Cashflow-Marge — ein völlig gewöhnlicher Abstand, sobald aktivierte Entwicklungskosten, Schwankungen im Umlaufvermögen und aktienbasierte Vergütung berücksichtigt werden. Nach der EBITDA-Definition erreicht es 45 und besteht bequem. Nach der Cashflow-Definition erreicht es 30 und fällt klar durch. Dasselbe Jahr, dasselbe Unternehmen, 15 Punkte Unterschied und 1,5 Mio. € Abstand zwischen den beiden Ergebnisgrößen.

Die praktische Regel lautet daher: Nenne die Definition jedes Mal, wenn du den Wert nennst, und vergleiche nie die Werte zweier Unternehmen, ohne zu wissen, dass beide gleich berechnet wurden. Die konservativste Wahl ist die Free-Cashflow-Marge, denn sie ist die einzige, die sich nicht durch eine Bilanzierungsentscheidung verbessern lässt: Die Aktivierung von Entwicklungskosten verschiebt Aufwand aus der Ergebnisrechnung, nicht aus dem Bankkonto. Die EBITDA-Marge ist die verbreitetste und die schmeichelhafteste — genau deshalb ist sie die verbreitetste. Rechnest du deinen eigenen Wert auf beide Arten und liegen die Ergebnisse beidseits von 40, ist dieser Abstand aufschlussreicher als jede der beiden Zahlen: Er sagt dir genau, welcher Teil deiner ausgewiesenen Profitabilität Darstellung ist und nicht Liquidität.

Wofür die Regel tatsächlich taugt

Als Screening-Frage verdient sich die Regel ihren Platz. Sie zwingt die beiden Gespräche, auf die es ankommt, in einen einzigen Satz, und sie fängt die zwei Fehlermodi ab, die eine Wachstumskurve allein verdeckt: Wachstum, erkauft mit einer Mittelverbrennung, die das Unternehmen nicht durchhält, und Profitabilität, erreicht durch Investitionsstopp. Ein Aufsichtsgremium, das den Wert vierteljährlich prüft und fragt, welche der beiden Größen sich bewegt hat, tut etwas Nützliches. Ein Gremium, das 40 als zu optimierendes Ziel behandelt, lädt zum offensichtlichen Spiel ein: Kürze Vertrieb und Marketing im letzten Quartal, und die Marge steigt sofort, während die Wachstumskosten erst in der Zahl des Folgejahres auftauchen.

Zwei Grenzen sollte man ausdrücklich benennen. Unterhalb von etwa 1 Mio. € Umsatz ist die Regel nahezu bedeutungslos, weil prozentuales Wachstum auf winziger Basis trivialerweise groß ist — von 200 T€ auf 400 T€ sind 100 Prozent Wachstum und sagen fast nichts über das Geschäft. Und die Regel wurde für Abonnement-Software gebaut, wo Umsatz wiederkehrend ist und Bruttomargen über 70 Prozent liegen; auf ein Geschäft mit 30 Prozent Bruttomarge angewandt, ist der Margenterm strukturell gedeckelt und 40 wird unerreichbar, unabhängig von der Qualität. Willst du eine einzige Zahl daneben stellen, nimm die Netto-Umsatzbindung: Sie misst, ob der bereits vorhandene Umsatz von allein wächst — genau das, was die Rule of 40 überhaupt nicht sieht.

Häufige Fragen

Welche Marge soll ich in der Rule of 40 verwenden?

Es gibt keine offizielle Antwort, und genau das ist das Problem. Die EBITDA-Marge ist die häufigste und schmeichelhafteste; die Free-Cashflow-Marge ist die konservativste und die am schwersten durch Bilanzierungsentscheidungen zu beeinflussende. Wähle eine, nenne sie bei jeder Angabe des Werts und berechne sie in jedem Quartal gleich. Rechnest du beide und besteht die eine, während die andere durchfällt, ist der Abstand zwischen ihnen die Zahl, die es zu untersuchen lohnt.

Gilt die Rule of 40 auch für Geschäfte, die keine Abonnement-Software sind?

Schlecht. Die Schwelle von 40 wurde an Abonnement-Software kalibriert, wo Umsatz standardmäßig wiederkehrt und Bruttomargen regelmäßig über 70 Prozent liegen. Ein Händler oder eine Agentur mit 30 Prozent Bruttomarge kann 30 Prozent Gewinnmarge gar nicht erreichen, der Margenterm ist strukturell gedeckelt und nur extremes Wachstum überspringt die Latte. Die Struktur der Regel — Wachstum gegen Gewinn abwägen und die Summe an einer Messlatte prüfen — überträgt sich; die Zahl 40 nicht. Setze deine eigene Schwelle anhand der Margen, die deine Branche tatsächlich erzielt.

Ist ein Wert deutlich über 40 immer besser?

Nicht automatisch. Ein Wert von 70 aus 65 Prozent Wachstum und 5 Prozent Marge ist ein ganz anderer Vermögenswert als ein 70 aus 20 Prozent Wachstum und 50 Prozent Marge, und die Regel unterscheidet sie ebenso wenig wie die zwei Wege zu 40. Ein sehr hoher Wert, der ausschließlich von der Marge getragen wird, bedeutet oft, dass das Unternehmen zu wenig investiert und den Markt einem Wettbewerber überlässt, der ausgibt. Lies die zwei Komponenten, nie die Summe allein.