Wie Amazon-FBA-Gebühren funktionieren: jede Schicht bei einem Verkauf von 25 €

Die zwei Gebühren, die alle nennen, und die drei, die vergessen werden

Die Vermittlungsgebühr und die Versandgebühr sind die beiden, die in jedem Ratgeber auftauchen, und zusammen machen sie rund neun Zehntel dessen aus, was Amazon einbehält. Die Vermittlungsgebühr ist ein Prozentsatz des Gesamtbetrags des Käufers, Versandkosten eingeschlossen, und fällt an, ob du FBA nutzt oder selbst verschickst. Die Versandgebühr hat die umgekehrte Form: ein fester Betrag je Einheit, der nur vom Paket abhängt, also trifft er billige Produkte am härtesten und fällt bei teuren kaum auf. Das ist das Nützlichste, was man über FBA wissen kann — feste Stückkosten bestrafen niedrige Preise, weshalb ein Artikel zu 12 € in einer 15-Prozent-Kategorie oft Verlust macht und dasselbe Paket zu 40 € nicht.

Die drei vergessenen Schichten sind einzeln klein und zusammen entscheidend. Der Kraftstoff- und Logistikzuschlag ist ein Prozentsatz auf die FBA-Gebühren, bewegt sich also mit ihnen. Die Lagerung wird nach Volumen und Monat berechnet, ist damit eine Funktion davon, wie schnell du verkaufst, nicht wie viel, und vervielfacht sich im Spitzenfenster des vierten Quartals. Retouren lassen die meisten ganz weg: Kommt eine Einheit zurück, wird die Vermittlungsgebühr weitgehend erstattet, die Versandgebühr für den Hinweg jedoch nicht, sodass eine Retourenquote von 10 Prozent still ein Zehntel der Versandgebühr auf jede tatsächlich verkaufte Einheit legt. In der Tabelle oben ergeben diese drei zusammen 0,68 € bei einem Verkauf zu 25 € — wenig neben den Hauptgebühren, und genau der Unterschied zwischen dünner Marge und gar keiner.

Warum dasselbe Paket in jedem Marktplatz anders kostet

Amazon veröffentlicht nicht eine Tabelle und rechnet sie um. Jeder Store hat sein eigenes Preisblatt, in eigener Währung und gegen ein eigenes Speditionsnetz verhandelt, und die Abstände reichen aus, um zu ändern, welche Produkte wo tragfähig sind. Die Lagerung ist die einzige Zeile, die fast genau zusammenfällt: Die europäische und die US-Tabelle liegen pro Kubikfuß und Monat um Bruchteile eines Cents auseinander, was Zufall ist und keine Absicht. Der Versand fällt gar nicht zusammen, der Zuschlag ebenso wenig — der europäische Zuschlag liegt bei etwas unter der Hälfte des amerikanischen.

Die praktische Folge: Ein Margenmodell, das auf einem Marktplatz gebaut ist, lässt sich nicht übertragen. Eine Einheit, die in einem Store mit niedriger Versandgebühr bequem Marge macht, kann in einem Store, wo dieselbe Größenstufe ein Drittel mehr kostet, unter Wasser stehen — bei identischem Verkaufspreis und identischem Vermittlungsprozentsatz. Wenn du in mehreren europäischen Stores oder über den Atlantik hinweg verkaufst, ist der Vermittlungsprozentsatz der einzige Teil der Rechnung, den du gefahrlos wiederverwenden kannst; berechne Versandposten, Zuschlag und Lagersatz für jeden Store neu, in dem du listest.

Lies die Struktur, nicht den Prozentsatz

Jede Zahl in diesem Artikel wurde an einem bestimmten Tag von einem veröffentlichten Preisblatt abgelesen und wird irgendwann danach falsch sein. Amazon überarbeitet die Versandtabelle mindestens jährlich, bewegt den Zuschlag mit den Transportkosten und ändert jedes Jahr den Lagermultiplikator der Hochsaison. Ein Artikel, der sagt, die Gebühr betrage genau 4,58 €, nützt eine Saison; einer, der sagt, die Gebühr sei ein fester Betrag je Einheit nach Größen- und Gewichtsstufe mit einem prozentualen Zuschlag darauf, nützt so lange, wie es das Programm gibt.

Die Gewohnheit, die sich lohnt: gegen die Struktur kalkulieren und das Preisblatt zweimal im Jahr neu lesen. Finde heraus, welche Schicht bei deinem konkreten Produkt dominiert — bei einem leichten, billigen Artikel die feste Versandgebühr, bei einem teuren der Vermittlungsprozentsatz, bei allem Langsamdrehenden die Lagerung — und verfolge nur diese Schicht eng. Die übrigen schaust du dir an, wenn Amazon eine Änderung ankündigt. Und bewegt sich eine Gebühr, ist die richtige Antwort meist eine Größen- oder Verpackungsänderung statt einer Preisänderung, denn die Größenstufe ist der eine Eingangswert, den du steuerst.

Häufige Fragen

Fällt die Vermittlungsgebühr auch auf die Versandkosten an?

Ja. Der Prozentsatz gilt für den Gesamtbetrag des Käufers — Artikelpreis plus Versand plus Geschenkverpackung — ohne Umsatzsteuer beziehungsweise Mehrwertsteuer. Deshalb senkt es die Gebühr nicht, den Versand getrennt zu berechnen statt ihn einzupreisen. Zusätzlich gilt eine Mindestvermittlungsgebühr: Sehr billige Artikel zahlen einen Sockelbetrag statt des Prozentsatzes.

Ist FBA günstiger, als selbst zu versenden?

Vergleiche die Versandgebühr mit deinem eigenen Kommissionieren, Verpacken, Porto und Arbeitszeit, nicht mit null. Bei einer kleinen, leichten, schnell drehenden Einheit ist FBA meist günstiger als ein Einzelporto; bei einer schweren oder langsamen, wo Lagerung sich aufaddiert und die Übergrößenstufe greift, gewinnt oft der Eigenversand. Was in keiner Spalte steht: FBA-Einheiten tragen Prime-Lieferung, und das bewegt die Konversionsrate — ein Umsatzeffekt, den du messen solltest, bevor du allein nach Kosten entscheidest.

Was passiert mit den Gebühren, wenn ein Kunde einen Artikel zurückschickt?

Die Vermittlungsgebühr wird weitgehend erstattet, abzüglich eines einbehaltenen Verwaltungsanteils in den meisten Kategorien. Die Versandgebühr für den Hinweg wird nicht erstattet, und in Kategorien mit hohen Retourenquoten — vor allem Kleidung und Schuhe — berechnet Amazon zusätzlich eine Retourenbearbeitungsgebühr. Deshalb gehört die Retourenzeile ins Modell und nicht in eine Fußnote: Bei 10 Prozent Retouren zahlst du die Versandgebühr rund 1,1-mal für jede Einheit, die verkauft bleibt.