Le 12 qui devient 44, et personne n'a pris plus de la moitié

Marge et coefficient sont deux nombres pour le même pas

Passer de 12 à 20, c'est 40 % de marge et 66,7 % de coefficient — la première divise par le prix de vente, le second par le coût, et les deux décrivent exactement le même pas. La confusion coûte cher dans un sens précis : un fabricant à qui l'on dit d'« ajouter 40 % » et qui multiplie le coût par 1,4 se prix à 16,80 au lieu de 20, et abandonne deux cinquièmes de la marge visée sans s'en apercevoir. Précise chaque fois lequel des deux tu veux dire, car les mots sont employés indifféremment par des gens qui ne parlent pas de la même chose.

Le keystone, c'est 50 % de marge, pas 100 %

Doubler le prix de gros — la vieille habitude du commerce, dite keystone — placerait cet article à 40, soit 50 % de marge sur le prix en rayon. Le détaillant qui demande 55 % vend donc au-dessus du keystone, à 44,44, et les 4,44 d'écart sont la différence entre une règle empirique ancienne et une structure de coûts moderne où figurent le loyer et les retours. Savoir que le keystone vaut exactement 50 % est le moyen le plus rapide de vérifier n'importe quelle négociation de gros : ce qu'un détaillant annonce au-dessus est une demande, pas une convention.

Questions fréquentes

Puis-je vendre en direct au prix de gros ?

Tu peux, et c'est en général une erreur. Vendre en direct à 20 alors que des détaillants proposent le même article à 44,44 détruit leur raison de le référencer, et ils abandonneront la ligne bien avant que ton propre canal ne remplace le volume. Cela masque aussi que la vente directe coûte : frais d'encaissement, emballage, retours et acquisition de chaque client sont précisément le travail que payait la marge du détaillant. Fixe le direct au niveau du prix en rayon, ou proche, et considère l'écart comme le budget pour faire toi-même le travail du détaillant.

Que met-on dans le coût unitaire ?

Tout ce qui varie avec chaque unité produite : matières, main-d'œuvre qui touche le produit, emballage et transport des composants entrants. Le loyer, les machines et les salaires restent dehors, car ils ne changent pas quand on produit une unité de plus — ce qui ne les rend pas gratuits, seulement couverts par la marge et non par le coût. Une erreur fréquente consiste à intégrer une part de loyer par unité : le coût se met alors à bouger avec le volume et le prix monte précisément quand les ventes baissent.