Le débat sur le bénéfice horaire porte toujours sur le dénominateur

Comptez les heures que vous préféreriez ignorer

Les heures qui disparaissent de ces calculs sont toujours les mêmes : préparer un devis non retenu, les deuxième et troisième courriels de relance, la réunion qui aurait tenu dans un message, et le travail refait parce que le cahier des charges a bougé. Elles ne sont pas facturées, donc on a le sentiment qu'elles ne devraient pas compter, et ce sont précisément celles qu'une entreprise peut réduire. Les mesurer est le seul moyen de s'apercevoir qu'un client payant un bon tarif sur le papier est un mauvais client en pratique — la comparaison utile est le bénéfice horaire par client, et elle réordonne d'ordinaire la liste d'une façon que les totaux facturés ne laissent pas voir.

Bénéfice, non chiffre d'affaires, et après s'être payé

Le numérateur doit être le bénéfice après tous les coûts, et pour une activité exploitée par son propriétaire cela inclut un salaire de marché pour son propre temps. Sauter cette étape produit un chiffre qui ressemble à du bénéfice et qui est en réalité un salaire : voilà comment une entreprise peut paraître rentable des années durant tout en payant son fondateur moins qu'un salarié ne l'accepterait. Une fois un vrai salaire déduit, le bénéfice horaire mesure ce que l'entreprise gagne au-delà du travail qu'elle consomme — et un chiffre voisin de zéro, ou négatif, est le signal honnête que l'affaire est un emploi avec de la paperasse en plus, non une entreprise en marche.

Questions fréquentes

Comment répartir les coûts communs sur les heures ?

Par les heures qui les consomment réellement, ce qui signifie en général toutes les heures travaillées et non les seules facturables. Le loyer, les logiciels et l'assurance sont engagés qu'une heure donnée ait été facturée ou non : les répartir sur les seules heures facturables concentre toutes les charges fixes sur un sous-ensemble et fait paraître ces heures coûteuses quand les autres semblent gratuites. Les étaler sur chaque heure travaillée donne un coût horaire plus juste et une meilleure idée du volume de temps non facturé qu'une entreprise peut absorber avant que ses charges fixes cessent d'être couvertes.

Augmenter les prix relève-t-il toujours le bénéfice horaire ?

En général, et souvent de plus que la hausse elle-même, parce qu'un prix plus élevé n'augmente pas les heures travaillées. Dix pour cent ajoutés à un tarif tombent presque entièrement en bénéfice si les mêmes clients l'acceptent — d'où le fait que le prix soit le levier le plus puissant dont dispose une petite entreprise, et celui qu'on laisse le plus souvent intact. L'exception survient quand un prix plus élevé attire des clients qui attendent plus d'attention : si une hausse de 10 % amène 20 % de réunions et de retouches en plus, les heures croissent plus vite que l'argent et le chiffre baisse. Suivre le bénéfice horaire avant et après une hausse est le seul moyen de savoir ce qui s'est produit.