Dix rotations par an, c'est un client qui paie en 37 jours

La moyenne cache la traîne qui fait mal

Une moyenne de 36,5 jours est compatible avec presque toutes les factures réglées en quinze jours et une poignée impayées depuis six mois. Ces deux situations appellent des réponses entièrement différentes, et le ratio ne sait pas les distinguer. L'instrument qui le sait est la balance âgée : le même encours réparti par tranches d'ancienneté. Une entreprise dont la moyenne est correcte mais dont la tranche à 90 jours grossit court à la passation en pertes, et le ratio ne signalera la dégradation que lorsque la créance douteuse sera assez grosse pour déplacer la moyenne — moment où il s'agit d'un problème de recouvrement contentieux et non plus de relance.

Pourquoi 365 et non l'année ouvrée

Parce que les clients paient en jours calendaires et non ouvrés, et que l'argent manque au compte le samedi comme le mardi. Prendre 250 jours ouvrés annoncerait 25 jours au lieu de 36,5 pour la même situation et flatterait toute entreprise qui s'en servirait — raison précise pour laquelle la convention est fixée à 365. Le seul endroit où la distinction mord est la comparaison des conditions : un fournisseur qui offre trente jours entend trente jours calendaires ; une entreprise qui recouvre en 36,5 a donc environ une semaine de retard sur ses propres conditions affichées, et non cinq jours d'avance.

Questions fréquentes

Faut-il inclure les ventes au comptant au numérateur ?

Non, et les inclure est la façon la plus courante de vider ce ratio de son sens. Une vente au comptant ne crée jamais de créance : la porter au numérateur gonfle la rotation et raccourcit le délai apparent sans que rien se soit amélioré. Un détaillant qui encaisse 80 % de son chiffre en caisse et 20 % à crédit afficherait une rotation cinq fois trop élevée. Le remède est de n'utiliser que les ventes à crédit ; si le système comptable ne sait pas les isoler, le ratio reste utile pour suivre l'évolution au sein d'une même entreprise, mais il ne doit pas être comparé à celui d'une autre.

Une rotation très élevée est-elle toujours bonne ?

Pas nécessairement, car elle peut signaler des conditions si serrées que les clients vont voir ailleurs. Une rotation de 24 — paiement en quinze jours — est excellente pour la trésorerie et coûte peut-être des ventes à des concurrents qui offrent soixante jours. Le bon niveau est une décision commerciale et non financière, et la comparaison utile se fait avec les conditions réellement offertes, non avec une référence sectorielle. Ce qui mérite sans ambiguïté d'être examiné, c'est une rotation qui bouge fortement dans un sens ou dans l'autre sans changement de politique : cela veut dire que le comportement des clients a changé et que personne n'a rien décidé.