Cos'è la regola del 40? Sei modi per ottenere esattamente 40

L'aritmetica, e l'indifferenza che vi è incorporata

Il calcolo è una singola addizione. Prendi il tasso di crescita dei ricavi anno su anno in percentuale, prendi il margine in percentuale, sommali e confronta il totale con 40. Una crescita del 30 per cento con il 10 per cento di margine fa 40 e passa. Una crescita del 25 per cento con il 5 per cento di margine fa 30 e non passa, benché un'azienda che cresce di un quarto l'anno guadagnando sia un ottimo affare. Non c'è ponderazione, né correzione per la dimensione, né alcun termine su come i due numeri siano stati raggiunti. Questa semplicità spiega la diffusione della regola — la si calcola dalle prime due righe di qualsiasi board deck — ed è anche l'origine di ogni obiezione che le viene mossa.

L'indifferenza è la parte su cui vale la pena soffermarsi. Poiché i due ingressi vengono semplicemente sommati, la regola assegna punteggi identici a strategie opposte. Su 10 Mln € di ricavi, un'azienda che cresce del 60 per cento con margine −20 per cento aggiunge 6,0 Mln € di ricavi nuovi e brucia 2,0 Mln € di cassa; una che cresce del 10 per cento con margine 30 per cento aggiunge 1,0 Mln € e ne genera 3,0. Entrambe fanno 40. La prima è una scommessa di venture capital che resterà senza denaro senza un altro round, la seconda un'attività autofinanziata che ha smesso di comporre, e la regola le mette alla pari. Chi usa il punteggio come filtro sta implicitamente affermando che le due siano ugualmente attraenti — il che dipende interamente dal fatto che tu stia comprando crescita o flusso di cassa, domanda che la regola non pone.

Quale margine usi cambia il verdetto

Non esiste un margine canonico nella regola del 40. In pratica alcuni usano il margine EBITDA, altri quello di flusso di cassa libero, il margine operativo o talvolta quello netto, e raramente dichiarano quale. Nella stessa azienda queste misure divergono enormemente. Prendi una società con 10 Mln € di ricavi, 25 per cento di crescita, 20 per cento di margine EBITDA e 5 per cento di margine di flusso di cassa libero — uno scarto del tutto ordinario una volta considerati i costi di sviluppo capitalizzati, le oscillazioni di capitale circolante e i compensi in azioni. Con la definizione EBITDA fa 45 e passa comodamente. Con quella di cassa fa 30 e viene bocciata nettamente. Stesso anno, stessa azienda, 15 punti di scarto e 1,5 Mln € di distanza tra le due cifre di utile.

La regola pratica è dunque dichiarare la definizione ogni volta che dichiari il punteggio, e non confrontare mai i punteggi di due aziende senza sapere che entrambi sono stati calcolati allo stesso modo. La scelta più prudente è il margine di flusso di cassa libero, perché è l'unico che una decisione contabile non può migliorare: capitalizzare lo sviluppo sposta il costo fuori dal conto economico, non fuori dal conto in banca. Il margine EBITDA è il più usato e il più lusinghiero, che è precisamente il motivo per cui è il più usato. Se calcoli il tuo punteggio in entrambi i modi e le due risposte cadono ai lati opposti di 40, quello scarto è più informativo di ciascuno dei due numeri — ti dice esattamente quanta parte della redditività dichiarata è presentazione contabile e non cassa.

A cosa serve davvero la regola

Usata come domanda di screening, la regola si guadagna il posto. Costringe le due conversazioni che contano a stare in una frase, e intercetta i due modi di fallimento che una curva di crescita da sola nasconde: crescita comprata a un ritmo di consumo di cassa insostenibile, e redditività ottenuta smettendo di investire. Un consiglio che rivede il punteggio ogni trimestre e chiede quale dei due ingressi si sia mosso fa qualcosa di utile. Un consiglio che tratta il 40 come un obiettivo da ottimizzare invita al gioco ovvio: taglia vendite e marketing nell'ultimo trimestre e il margine sale subito, mentre il costo in crescita comparirà solo nel numero dell'anno successivo.

Due limiti meritano di essere detti esplicitamente. La regola è quasi priva di senso sotto circa 1 Mln € di ricavi, perché una crescita percentuale su una base minuscola è banalmente grande — passare da 200 mila € a 400 mila € è il 100 per cento di crescita e non dice quasi nulla dell'azienda. E la regola è stata costruita per il software in abbonamento, dove i ricavi sono ricorrenti e i margini lordi superano il 70 per cento; applicata a un'attività con il 30 per cento di margine lordo, il termine di margine è strutturalmente limitato e 40 diventa irraggiungibile per quanto l'azienda sia buona. Se vuoi un solo numero da mettergli accanto, usa la ritenzione netta dei ricavi: misura se i ricavi che hai già crescono da soli, che è esattamente ciò che la regola del 40 non vede affatto.

Domande frequenti

Quale margine devo usare nella regola del 40?

Non c'è una risposta ufficiale, ed è proprio questo il problema. Il margine EBITDA è il più comune e il più lusinghiero; quello di flusso di cassa libero è il più prudente e il più difficile da manipolare con scelte contabili. Scegline uno, dichiaralo ogni volta che citi il punteggio e calcolalo allo stesso modo ogni trimestre. Se li calcoli entrambi e uno passa mentre l'altro viene bocciato, lo scarto tra i due è il numero da indagare.

La regola del 40 si applica ad attività che non sono software in abbonamento?

Male. La soglia di 40 è stata calibrata sul software in abbonamento, dove i ricavi si rinnovano per impostazione predefinita e i margini lordi superano abitualmente il 70 per cento. Un rivenditore o un'agenzia con il 30 per cento di margine lordo non può raggiungere il 30 per cento di margine di utile, quindi il termine di margine è strutturalmente limitato e solo una crescita estrema supera l'asticella. La struttura della regola — scambiare crescita contro utile e confrontare la somma con un riferimento — si trasferisce; il numero 40 no. Fissa la tua soglia a partire dai margini che il tuo settore raggiunge davvero.

Un punteggio ben sopra 40 è sempre migliore?

Non automaticamente. Un punteggio di 70 costruito con il 65 per cento di crescita e il 5 per cento di margine è un asset molto diverso da un 70 costruito con il 20 per cento di crescita e il 50 per cento di margine, e la regola non li distingue più di quanto distingua i due modi di arrivare a 40. Un punteggio molto alto trainato interamente dal margine significa spesso che l'azienda sta sottoinvestendo e lascerà il mercato a un concorrente che spende. Leggi le due componenti, mai la somma da sola.