A discussão sobre o lucro por hora é sempre o denominador

Conte as horas que preferiria ignorar

As horas que desaparecem destes cálculos são sempre as mesmas: preparar um orçamento não aceite, o segundo e o terceiro e-mail a pedir o pagamento, a reunião que cabia numa mensagem, e o trabalho refeito porque o caderno de encargos mexeu. Não são faturadas, pelo que se sente que não deviam contar, e são precisamente as que uma empresa pode reduzir. Medi-las é o único modo de reparar que um cliente que paga boa tarifa no papel é um mau cliente na prática — a comparação útil é o lucro por hora e por cliente, e costuma reordenar a lista de um modo que os totais faturados não deixam ver.

Lucro, não faturação, e depois de se pagar a si próprio

O numerador tem de ser o lucro depois de todos os custos, e para um negócio explorado pelo seu dono isso inclui um salário de mercado pelo seu próprio tempo. Saltar esse passo produz um número que parece lucro e é na verdade salário: é assim que uma empresa pode parecer rentável durante anos enquanto paga ao seu fundador menos do que um assalariado aceitaria. Deduzido um salário a sério, o lucro por hora mede o que a empresa ganha para além do trabalho que consome — e um número perto de zero, ou negativo, é o sinal honesto de que o negócio é um emprego com papelada a mais, não uma empresa em marcha.

Perguntas frequentes

Como repartir os custos comuns pelas horas?

Pelas horas que realmente os consomem, o que costuma significar todas as horas trabalhadas e não só as faturáveis. A renda, o software e o seguro são incorridos tenha ou não uma dada hora sido faturada: reparti-los só pelas faturáveis concentra toda a estrutura num subconjunto e faz parecer caras essas horas enquanto as outras parecem grátis. Espalhá-los por cada hora trabalhada dá um custo por hora mais justo e uma melhor ideia de quanto tempo não faturado um negócio pode absorver antes de os seus custos fixos deixarem de estar cobertos.

Subir preços eleva sempre o lucro por hora?

Em geral, e muitas vezes mais do que a própria subida, porque um preço maior não aumenta as horas trabalhadas. Dez por cento acrescentados à tarifa caem quase inteiramente em lucro se os mesmos clientes o aceitarem — daí que o preço seja a alavanca mais potente de que dispõe um pequeno negócio, e a que mais vezes se deixa intacta. A exceção chega quando um preço maior atrai clientes que esperam mais atenção: se uma subida de 10 % traz 20 % mais reuniões e retoques, as horas crescem mais depressa do que o dinheiro e o número baixa. Seguir o lucro por hora antes e depois de uma subida é o único modo de saber o que aconteceu.