O MRR e a aritmética da receita recorrente

Um ritmo, não receita ganha

O MRR responde a uma só pergunta: se nada mudasse a partir de hoje, quanto faturariam num mês as subscrições que estão hoje em carteira? É o instantâneo de um ritmo, tal como um velocímetro é o instantâneo de um ritmo. Não diz que distância percorreu, e não é o número de receita que as suas contas vão reportar. Segundo a IFRS 15 e o ASC 606, a receita é reconhecida à medida que a obrigação de desempenho é satisfeita, o que numa subscrição significa repartida uniformemente pelo período de serviço, independentemente de quando o cliente pagou. O MRR ignora o calendário de recebimento e o calendário contabilístico; pergunta apenas quanto valem os contratos por mês, agora.

A distinção não é pedantismo, porque os dois números divergem violentamente assim que o negócio se mexe. Uma empresa com 100 000 € de MRR a crescer 5 % ao mês anuncia hoje um ARR de 1 200 000 €. Nos doze meses seguintes faturará na realidade 1 671 298 € — mais 39,3 % do que o ritmo anunciado — e fechará o ano com um ARR de 2 155 028 €. Nenhum destes três números está errado; respondem a perguntas diferentes. Os problemas começam quando um dossiê de administração usa um e a previsão de tesouraria usa outro.

Normalizar: onde o número realmente desanda

Cada contrato tem de ser convertido em equivalente mensal antes de entrar no total, e há exatamente três pontos onde isto corre mal. Primeiro, os contratos anuais e plurianuais. Um cliente que paga 12 000 € adiantados por um ano acrescenta 1 000 € ao MRR, não 12 000 € — o recebimento coube num mês, a obrigação estende-se por doze. Registá-lo como 12 000 € torna o mês extraordinário e os onze seguintes um colapso. Segundo, as taxas pontuais: implementação, migração, formação, serviços profissionais, equipamento. Nenhuma se repete, logo nenhuma cabe numa métrica de receita recorrente, por muito realmente ganha que esteja.

O terceiro são os descontos e os períodos experimentais. Um cliente com 50 % de desconto no primeiro ano vale o que paga realmente, não o preço de tabela, e um período experimental gratuito vale zero enquanto não converter. Somar preços de tabela ao MRR porque «vai renovar a preço cheio» transforma uma previsão numa métrica reportada.

A razão para ser rigoroso é que o ARR é quase sempre calculado como MRR × 12, pelo que cada erro de normalização é multiplicado por doze a caminho do número de destaque. Deixe uma única taxa de implementação de 9 000 € num mês de 100 000 € de MRR e reporta 109 000 € de MRR e 1 308 000 € de ARR. O empolamento não é de 9 000 € — é de 108 000 €, doze vezes o erro, e ainda estará na base de comparação um ano depois.

A análise de movimento: cinco componentes, dois valores líquidos

Um MRR isolado é inerte. O que o explica é o movimento entre dois fins de mês, dividido em componentes que não se sobrepõem. O MRR novo vem de clientes que não existiam no mês anterior. A expansão vem de clientes existentes que pagam mais: subidas de plano, lugares acrescentados, escalões de utilização ultrapassados. A contração vem de clientes existentes que pagam menos mas ficam. As perdas vêm de clientes que saíram por completo. A reativação, se a acompanhar, é um quinto grupo para clientes que voltaram; a maioria das empresas junta-a aos novos, o que se defende desde que o digam.

Desses componentes saem dois valores líquidos, e não são a mesma coisa. O MRR líquido novo é novos + expansão − contração − perdas: no nosso mês, 12 000 + 6 000 − 4 000 − 6 000 = 8 000 €, que levam o MRR de 100 000 € para 108 000 €. A retenção líquida de receita retira deliberadamente o termo «novos», porque pergunta pelos clientes que já tinha: NRR = (abertura + expansão − contração − perdas) ÷ abertura = (100 000 + 6 000 − 4 000 − 6 000) ÷ 100 000 = 96 %. A retenção bruta retira também a expansão, pelo que nunca pode exceder 100 %: (100 000 − 4 000 − 6 000) ÷ 100 000 = 90 %.

Crescer 8 % enquanto a base instalada encolhe 4 %

Leia os dois valores líquidos lado a lado e o mês conta outra história que não a do título. O MRR sobe 8 %, o que qualquer painel pintará de verde. A base instalada — os 100 000 € que já lá estavam — fechou o mês em 96 000 €. Esses clientes, no conjunto, cancelaram ou reduziram 10 000 € e expandiram 6 000 €. Recuaram 4 % enquanto a empresa no seu todo avançava 8 %, e toda a diferença são os 12 000 € de negócio novo comprado nesse mês.

Componha isso e a forma do negócio aparece. Uma NRR mensal de 96 % não é «quase 100» — é 0,96 elevado a doze, ou seja 61,27 %. Uma base de 100 000 € sem qualquer venda nova valeria 61 271 € ao fim de um ano e 23 002 € ao fim de três. E como a fuga é proporcional enquanto o negócio novo é um montante mensal mais ou menos fixo, o MRR não cresce indefinidamente: converge. Com 12 000 € de MRR novo por mês e uma perda líquida mensal de 4 %, o MRR estabiliza em 12 000 € ÷ 0,04 = 300 000 € e para. A trajetória: 177 458 € ao fim de um ano, 224 917 € ao fim de dois, 253 996 € ao fim de três, 282 730 € ao fim de cinco — um achatamento visível contra um teto que ninguém pôs no plano.

Acima de 100 %: crescer sem um único cliente novo

Uma retenção líquida de receita acima de 100 % significa que a expansão dos clientes existentes supera tudo o que esses mesmos clientes cancelaram ou reduziram. A base instalada cresce sozinha. Congele por completo a aquisição e a receita sobe na mesma — daí a NRR ser o número de maior consequência num negócio por subscrição, e daí a composição vir da retenção e não da aquisição. A três anos, sobre uma base de 1 200 000 €, sem um único cliente novo: 90 % de NRR anual deixam 874 800 €; 100 % deixam 1 200 000 €; 105 % dão 1 389 150 €; 110 % dão 1 597 200 €; 120 % dão 2 073 600 €; 130 % dão 2 636 400 €.

Expresso em tempos de duplicação, é ainda mais cru. Só com retenção, uma NRR de 110 % duplica a base instalada em 7,27 anos, 115 % em 4,96 anos, 120 % em 3,80 anos e 130 % em 2,64 anos — com a equipa comercial a não fazer nada. A mesma aritmética abaixo da linha é o que torna extenuantes os negócios de NRR baixa: a 96 % ao mês, a máquina de aquisição gasta toda a sua produção a encher um balde furado. Por isso um prazo de recuperação do CAC deve ler-se ao lado da NRR e não em vez dela; essa aritmética é trabalhada num artigo à parte.

Porque o ARR não é o MRR × 12

MRR × 12 é um ritmo anualizado: o que os próximos doze meses produziriam se o mês que acabou de fechar se repetisse doze vezes igual. É uma grandeza legítima, e num mês plano aproxima bem a receita anual. Em qualquer mês em que o mix mudou, não. Um contrato assinado no dia 28 quase nada acrescenta à tesouraria do mês e acrescenta o seu valor mensal inteiro ao MRR de fecho, pelo que multiplicar por doze o projeta como se sempre lá tivesse estado. Um cancelamento no dia 2 faz o mesmo ao contrário. Nenhum é desonesto; ambos significam que o número anualizado descreve o ritmo de saída, não o ano.

Há uma segunda razão, mais afiada, nas empresas que vendem contratos anuais. O ARR contratado — a soma dos valores anuais comprometidos, com as respetivas datas de renovação — é um objeto diferente do MRR de fecho × 12, porque as renovações concentram-se. Se um quarto da sua carteira renova em janeiro, o resultado de janeiro pesa no número anual muito mais do que o de qualquer outro mês, e um ritmo anualizado tirado em dezembro assume em silêncio que essa renovação já aconteceu. Quando as duas medidas divergem, o honesto é publicar ambas e dizer qual serviu à previsão.

Perguntas frequentes

Um contrato anual deve contar como MRR?

Sim, por um duodécimo do seu valor anual. Um contrato anual de 12 000 € são 1 000 € de MRR em cada um dos doze meses que cobre, seja qual for o calendário de pagamento. O recebimento entra num mês e pertence à demonstração de fluxos; o valor recorrente reparte-se por doze e pertence ao MRR. As empresas que só vendem contratos anuais acompanham muitas vezes diretamente o ARR contratado, o que evita a conversão mas faz do calendário de renovações o ponto de atenção.

Qual a diferença entre retenção líquida de receita e MRR líquido novo?

O MRR líquido novo inclui os clientes novos; a retenção líquida de receita exclui-os de propósito. O MRR líquido novo é novos + expansão − contração − perdas e reconcilia o MRR de abertura com o de fecho. A NRR é (abertura + expansão − contração − perdas) ÷ abertura e responde a uma pergunta mais estreita: o que aconteceu aos clientes que já tinha? No nosso mês de exemplo o MRR líquido novo foi +8 000 €, um +8 %, enquanto a NRR foi 96 %, um −4 %. Ambos são verdadeiros; só o segundo diz se o produto aguenta.

A retenção líquida pode passar dos 100 % com clientes a sair?

Sim, e acontece com frequência. A NRR mede receita, não número de clientes: um punhado de contas grandes em expansão pode compensar de sobra uma longa cauda de pequenas que cancelam. Por isso a retenção bruta deve ser lida ao lado. A GRR retira a expansão e nunca pode exceder 100 %, pelo que a distância entre as duas diz que parte da sua história de retenção é apenas venda adicional a tapar uma fuga. No nosso mês, uma NRR de 96 % contra uma GRR de 90 % indica que a expansão recuperava seis dos dez pontos perdidos.

As faturações ao consumo entram no MRR?

Só a parte que realmente se repete. Um mínimo mensal contratado é recorrente e entra no MRR pelo seu valor contratado. O excedente variável acima disso não está contratado e oscila com a atividade do cliente, pelo que a maioria das empresas o exclui ou inclui uma média móvel, dizendo-o. O que não se deve fazer é incluir um mês de pico pelo valor facial: será anualizado por doze e depois tratado como base no mês seguinte, produzindo uma contração que nunca existiu.

Uma NRR alta basta por si só?

Não, por duas razões. Uma NRR alta construída só com aumentos de preço em vez de crescimento de utilização está a pedir emprestado às renovações do próximo ano, e aparecerá mais tarde como contração. E a NRR nada diz sobre quanto pagou para construir a base: uma empresa pode reter lindamente e nunca recuperar o seu custo de aquisição. Leia a NRR ao lado do prazo de recuperação do custo de aquisição de clientes, e trate as duas como uma só pergunta.