Não há um número universal — um bom CAC fica confortavelmente abaixo do valor de vida do cliente. O objetivo comum é um rácio LTV:CAC de cerca de 3:1, com o CAC recuperado em cerca de 12 meses. O que serve para um produto B2B caro seria ruinoso para um artigo de retalho de baixa margem.

Os salários devem ser incluídos no CAC?

Sim. Um CAC completo inclui os salários, comissões e custos gerais das equipas de vendas e marketing, não apenas a publicidade. Excluí-los subestima o custo real e pode fazer um canal deficitário parecer rentável.

Qual é a diferença entre CAC e CPA?

O CPA (custo por aquisição) mede normalmente o custo de uma ação isolada como um lead ou um registo, e é muitas vezes por canal. O CAC mede o custo completo de um cliente pagante em todas as vendas e marketing. O CAC é mais amplo e geralmente mais alto que o CPA.

Com que frequência devo calcular o CAC?

A maioria das empresas acompanha o CAC mensal ou trimestralmente, e por canal. Um acompanhamento frequente permite detetar cedo um CAC em alta — muitas vezes sinal de que um canal está a saturar — e realocar orçamento antes que prejudique a rentabilidade.

O que é o custo de aquisição de clientes (CAC)? Fórmula e referências

Publicado a 31/10/2025 · 4 min de leitura · Ferramentas de negócio

Daniel Okonkwo — Programador front-end e redator de Tecnologia na OneKitly

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Em resumo

O custo de aquisição de clientes (CAC) é todo o seu gasto em vendas e marketing num período dividido pelo número de novos clientes conquistados nesse período. Se gastar 50 000 € em vendas e marketing num trimestre e ganhar 500 clientes, CAC = 50 000 € ÷ 500 = 100 € por cliente. Uma empresa saudável mantém o CAC bem abaixo do valor de vida (LTV) de um cliente — uma referência comum é um rácio LTV:CAC de cerca de 3:1, e procura-se geralmente recuperar o CAC em menos de 12 meses.

O custo de aquisição de clientes revela o que custa ganhar um novo cliente. Descubra a fórmula, o que incluir e como compará-lo com o valor de vida.

A fórmula do CAC e o que incluir

CAC = custo total de vendas e marketing ÷ novos clientes conquistados. O denominador conta apenas os clientes realmente ganhos no período, não as renovações nem as contas existentes. É no numerador que surgem os erros: deve incluir o investimento em publicidade, os honorários de agência e ferramentas, o conteúdo, os eventos e os salários e comissões de quem faz vendas e marketing.

Faça o período do gasto coincidir com o período em que os clientes foram ganhos, e seja coerente. Se contar apenas a publicidade e ignorar os salários, o seu CAC parecerá artificialmente baixo e poderá sobreinvestir num canal que na verdade não é rentável.

Ler o CAC face ao valor de vida

O CAC diz pouco por si só — só ganha sentido junto ao valor de vida (LTV), o lucro total que um cliente traz durante a relação. A regra mais citada é um rácio LTV:CAC próximo de 3:1. Abaixo de 1:1 perde dinheiro com cada cliente; muito acima de 3:1 talvez esteja a investir de menos e a deixar crescimento em cima da mesa.

Além do rácio, vigie o período de recuperação do CAC — quantos meses de margem bruta são precisos para o recuperar. Muitas empresas por subscrição procuram recuperar o CAC em menos de 12 meses para não imobilizar a tesouraria demasiado tempo.

Como reduzir o seu CAC

Divida o CAC por canal e campanha. Quase sempre, poucos canais geram o crescimento mais eficiente enquanto outros consomem orçamento em silêncio. Desloque o gasto para os vencedores, melhore as taxas de conversão para que o mesmo tráfego dê mais clientes, e aposte em referências e conteúdo que continuam a produzir depois de pagos.

A retenção também reduz o CAC efetivo: cada cliente que mantém é um que não tem de reconquistar. Baixar o abandono e aumentar as compras repetidas eleva o LTV, o que melhora o rácio LTV:CAC sem gastar mais um cêntimo em aquisição.

Exemplo calculado com a nossa ferramenta

Calculadora de CAC

Dados

Gasto total: 5000,00 €
Novos clientes: 50

Resultado

CAC: 100,00 €

Estes números são produzidos pela calculadora abaixo, não escritos à mão — são recalculados sempre que a ferramenta muda.

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Perguntas frequentes

O que é um bom CAC?: Não há um número universal — um bom CAC fica confortavelmente abaixo do valor de vida do cliente. O objetivo comum é um rácio LTV:CAC de cerca de 3:1, com o CAC recuperado em cerca de 12 meses. O que serve para um produto B2B caro seria ruinoso para um artigo de retalho de baixa margem.
Os salários devem ser incluídos no CAC?: Sim. Um CAC completo inclui os salários, comissões e custos gerais das equipas de vendas e marketing, não apenas a publicidade. Excluí-los subestima o custo real e pode fazer um canal deficitário parecer rentável.
Qual é a diferença entre CAC e CPA?: O CPA (custo por aquisição) mede normalmente o custo de uma ação isolada como um lead ou um registo, e é muitas vezes por canal. O CAC mede o custo completo de um cliente pagante em todas as vendas e marketing. O CAC é mais amplo e geralmente mais alto que o CPA.
Com que frequência devo calcular o CAC?: A maioria das empresas acompanha o CAC mensal ou trimestralmente, e por canal. Um acompanhamento frequente permite detetar cedo um CAC em alta — muitas vezes sinal de que um canal está a saturar — e realocar orçamento antes que prejudique a rentabilidade.

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Fontes

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