Der Deckungsbeitrag — und der Break-even, auf den es wirklich ankommt

Zwei Subtraktionen, die nicht dieselbe sind

Das Bruttoergebnis ist Umsatz minus Umsatzkosten. Der Deckungsbeitrag ist Umsatz minus variable Kosten. Das klingt nach demselben Satz mit einem anderen Substantiv, und wenn sich jede Kostenart in den Umsatzkosten mit der Menge bewegte, wären beide Zahlen gleich. Sie sind es fast nie. In einem Fertigungsbetrieb tragen die Umsatzkosten normalerweise einen Anteil fixer Fertigungsgemeinkosten — Hallenmiete, Meisterlöhne, Maschinenabschreibung, Qualitätsprüfung — verteilt auf die Einheiten, die das Werk zu fertigen plant. Dieser Anteil verschwindet nicht, wenn du eine Einheit weniger fertigst. Gleichzeitig stehen echte variable Kosten unterhalb der Bruttoergebniszeile: Vertriebsprovision, Ausgangsfracht, Zahlungsgebühren, dem Vertrieb belastete Verpackung. Die Bruttomarge enthält also Fixkosten, die sie nicht enthalten sollte, und übersieht variable Kosten, die sie erfassen sollte.

Hier ist alles an einem Produkt. Der Preis beträgt 100 €. Direktes Material und direkte Arbeit machen 52 € je Einheit aus. Das Werk verrechnet 150 000 € fixe Fertigungsgemeinkosten auf eine Planmenge von 10 000 Einheiten, also 15 € je Einheit; die ausgewiesenen Umsatzkosten betragen damit 67 € und das Bruttoergebnis 33 € — eine Bruttomarge von 33 %. Unterhalb dieser Zeile nehmen Provision und Ausgangsfracht weitere 8 € je Einheit, und die fixen Vertriebs- und Verwaltungskosten betragen 150 000 €. Die Kosten einer zusätzlichen Einheit belaufen sich also auf 52 € + 8 € = 60 €, der Deckungsbeitrag auf 40 € oder 40 %. Er liegt über der Bruttomarge, was alle überrascht, die annehmen, mehr Abzüge ergäben zwangsläufig eine kleinere Zahl.

Beide Wege müssen zum selben Betriebsergebnis führen, und sie tun es. Ein Bruttoergebnis von 33 € auf 10 000 Einheiten sind 330 000 €; ziehe 150 000 € fixe Vertriebs- und Verwaltungskosten sowie 80 000 € variable Vertriebskosten ab, und es bleiben 100 000 €. Ein Deckungsbeitrag von 40 € auf 10 000 Einheiten sind 400 000 €; ziehe die vollen 300 000 € Fixkosten ab, und es bleiben 100 000 €. Weichen deine beiden Wege voneinander ab, wurde eine Kostenart doppelt oder gar nicht zugeordnet.

Der Break-even ist Fixkosten geteilt durch Deckungsbeitrag — und sonst nichts

Jede verkaufte Einheit übergibt dir ihren Deckungsbeitrag, und der Fixkostenblock wartet darauf, gefüllt zu werden. Der Break-even in Stück ist daher Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag je Einheit: 300 000 € ÷ 40 € = 7 500 Einheiten. Im Umsatz ist es Fixkosten ÷ Deckungsbeitragsquote: 300 000 € ÷ 0,40 = 750 000 €, also 7 500 Einheiten zu 100 €, wie es sein muss. Oberhalb von 7 500 Einheiten fügt jede weitere Einheit 40 € direkt dem Betriebsergebnis hinzu. Bei der Planmenge von 10 000 Einheiten liefern die 2 500 Einheiten über dem Break-even genau die bereits berechneten 100 000 €. Die Sicherheitsspanne — wie weit der Absatz fallen darf, bis der Gewinn weg ist — beträgt (10 000 − 7 500) ÷ 10 000 = 25 %.

Sieh nun, was passiert, wenn du das Bruttoergebnis nimmst. Teile die vollen 300 000 € Fixkosten durch die 33 € Bruttoergebnis je Einheit und du erhältst 9 091 Einheiten — 21 % über der Wahrheit, denn die 150 000 € Fertigungsgemeinkosten stecken bereits in den 67 € Umsatzkosten, und du hast sie soeben ein zweites Mal belastet. Versuchst du das zu korrigieren, indem du nur die 150 000 € nicht-fertigungsbezogener Fixkosten durch 33 € teilst, kommst du auf 4 545 Einheiten, viel zu wenig: Bei 4 545 Einheiten liegt das tatsächliche Ergebnis bei einem Verlust von 118 200 €. Beide Fehler haben dieselbe Ursache. Das Bruttoergebnis je Einheit enthält einen Gemeinkostensatz, der bei Planmenge berechnet wurde und bei keiner anderen Menge gilt. Der Deckungsbeitrag je Einheit enthält keine solche Annahme — deshalb ist er die einzige Stückgröße, die eine Mengenänderung übersteht.

Operativer Hebel: derselbe Gewinn, doppelte Empfindlichkeit

Nimm zwei Unternehmen, die beide 10 000 Einheiten zu 100 € verkaufen und beide 100 000 € Betriebsergebnis erzielen. Unternehmen A fertigt selbst: Deckungsbeitrag 40 € je Einheit, Fixkosten 300 000 €. Unternehmen B lässt fertigen und zahlt einen Lohnfertiger je Stück: Deckungsbeitrag 20 € je Einheit, Fixkosten 100 000 €. Gleicher Umsatz, gleicher Gewinn, völlig verschiedene Maschinen darunter. A erreicht den Break-even bei 7 500 Einheiten, B bei 5 000. As Sicherheitsspanne beträgt 25 %, die von B 50 %.

Der Grad des operativen Hebels ist Gesamtdeckungsbeitrag ÷ Betriebsergebnis. Für A: 400 000 € ÷ 100 000 € = 4,0; für B: 200 000 € ÷ 100 000 € = 2,0. Lies ihn als Multiplikator auf die Menge: Eine Mengenänderung von 1 % erzeugt bei A eine Gewinnänderung von 4 %, bei B von 2 %. Steigt die Menge um 10 %, klettert As Gewinn von 100 000 € auf 140 000 €, der von B auf 120 000 €. Fällt die Menge um 10 %, sinkt A auf 60 000 €, B auf 80 000 €. Ein Nachfrageausschlag von 10 % — ein verlorener Händler, ein verregneter Sommer — bewegt As Gewinn um 40 % in die eine oder andere Richtung. Das ist der gesamte Inhalt des Ausdrucks hoher operativer Hebel, und deshalb kann derselbe Gewinn sehr Verschiedenes über das getragene Risiko aussagen.

Daraus folgen zwei Dinge. Erstens ist der Hebel keine Konstante: Er sinkt, je weiter du dich vom Break-even entfernst. As Hebel beträgt 4,0 bei 10 000 Einheiten, 2,67 bei 12 000 und 2,0 bei 15 000 — und 76 bei 7 600 Einheiten, knapp über dem Break-even, wo 1 % Menge den Gewinn um drei Viertel bewegt. Zweitens ist ein hoher Hebel kein Fehler. Er ist eine Wette darauf, dass die Menge hält, bezahlt mit niedrigeren variablen Kosten. A verdient 40 € je Einheit gegenüber 20 € bei B; jede Einheit über 10 000 belohnt A doppelt. Die Frage lautet nie, ob Hebel gut ist, sondern ob du weit genug in die Menge des nächsten Jahres blickst, um mit dem gewählten Hebel leben zu können.

Die Preissenkung, die still ein Drittel mehr Menge verlangt

Eine Preissenkung landet vollständig auf dem Deckungsbeitrag, denn keine deiner Kosten bewegt sich, wenn du die Zahl auf der Rechnung änderst. Senke den Preis von 100 € um 10 %, und du verlierst 10 € Umsatz — aber diese 10 € kommen aus einem Deckungsbeitrag von 40 €, nicht aus den 100 €. Der Deckungsbeitrag fällt auf 30 €, ein Rückgang von 25 %, das Zweieinhalbfache der Überschrift. Der Multiplikator ist genau Preis ÷ Deckungsbeitrag, also 1 ÷ Deckungsbeitragsquote: bei 40 % Quote sind es 2,5, bei 20 % sind es 5,0.

Die Menge, die du brauchst, um auf der Stelle zu treten, folgt daraus. Um den Gesamtdeckungsbeitrag zu halten, brauchst du alter Deckungsbeitrag ÷ neuer Deckungsbeitrag, minus eins. Nach einer Preissenkung von 10 % sind das 40 € ÷ 30 € − 1 = +33,3 %: Du musst 13 333 statt 10 000 Einheiten verkaufen, nur um das Jahr dort zu beenden, wo du begonnen hast — mit einem Drittel mehr Fracht, einem Drittel mehr Gewährleistungsrisiko und einem Drittel mehr Umlaufvermögen. Eine Senkung um 20 % verlangt die doppelte Menge. Eine um 25 % verlangt das 2,67-Fache. Die Tabelle oben zeigt die Leiter. Niemand, der diese Zahlen gesehen hat, schlägt einen 20-%-Rabatt leichthin vor.

Dieselbe Rechnung läuft angenehm in die andere Richtung. Hebe den Preis von 100 € um 10 %, und der Deckungsbeitrag steigt von 40 € auf 50 €; du darfst 1 − 40/50 = 20 % deiner Menge verlieren und stehst nicht schlechter da. Und sie erklärt, warum Rabatte für ein margenschwaches Geschäft weit gefährlicher sind: Bei den 20 € Deckungsbeitrag von Unternehmen B halbiert eine Preissenkung um 10 % den Deckungsbeitrag rundweg und verlangt die doppelte Menge. Je niedriger deine Deckungsbeitragsquote, desto weniger Spielraum hast du, Marktanteil mit dem Preis zu kaufen.

Die Zahl bauen, ohne sich zu belügen

Ordne jede Kostenart mit einer einzigen Frage ein: Wäre diese Rechnung höher, wenn ich heute Abend eine Einheit mehr fertigte und verkaufte? Direktes Material, Akkordlohn, Ausgangsfracht, Zahlungsgebühren, Vertriebsprovision und Stücklizenzen bestehen alle. Miete, Gehaltsaufsicht, Maschinenabschreibung, Software-Abos, die Steuerberatung und die Versicherungen fallen alle durch, so sorgfältig sie in der Kostenrechnung auch einem Produkt zugeordnet wurden. Überstunden sind die unbequeme Mitte: am Rand variabel, aber erst ab einer Schwelle — behandle sie als Stufe.

Zwei Grenzen sollte man laut aussprechen. Der Deckungsbeitrag gilt nur innerhalb eines relevanten Bereichs — eines Mengenbands, in dem die Fixkosten wirklich fix sind. Füge eine zweite Schicht, ein zweites Lager oder eine zweite Maschine hinzu, und der Fixblock springt, der Break-even springt mit, und die alte Sicherheitsspanne verdampft über Nacht. Und der Deckungsbeitrag ist ein Entscheidungswerkzeug, keine Berichtsgrundlage: Nach IFRS und den meisten nationalen Regelwerken müssen fixe Fertigungsgemeinkosten bei Normalkapazität in die Vorräte einfließen, dein Jahresabschluss zeigt also weiterhin die Bruttomarge, nicht den Deckungsbeitrag. Rechne beides. Berichte das Erste, steuere nach dem Zweiten.

Was du am Montag mit der Zahl machst

Ordne Produkte nach Deckungsbeitrag je Einheit des knappen Faktors, nicht nach Bruttomarge. Ist die Engstelle die Maschinenstunde, sortiere nach Deckungsbeitrag je Maschinenstunde; ist es Regalfläche, je Facing; ist es deine eigene Verkaufszeit, je Besuch. Ein Produkt mit 60 % Bruttomarge, das den Engpass eine Stunde belegt, ist schlechter als eines mit 30 %, das ihn in zehn Minuten passiert — und nur die Kennzahl je Engpasseinheit zeigt das.

Nutze ihn, um Grenzgeschäft ehrlich zu bepreisen. Ein einmaliger Exportauftrag zu 70 € sieht gegen 67 € Umsatzkosten wie ein Verlust und gegen 100 € Listenpreis wie eine Katastrophe aus, trägt aber 70 € − 60 € = 10 € je Einheit bei — 10 € mehr, als ihn abzulehnen, sofern er wirklich keinen Vollpreisverkauf verdrängt, keine neuen Fixkosten verlangt und nicht zu dem Preis wird, den deine Bestandskunden entdecken. An diesen drei Bedingungen scheitert Grenzpreisbildung meistens; an der Rechnung fast nie. Zur Mechanik, einen Preis aus einer Zielmarge zu bilden, und zur Falle Marge gegen Aufschlag nebenan siehe den Begleitartikel dieser Reihe.

Häufige Fragen

Kann der Deckungsbeitrag höher sein als die Bruttomarge?

Ja, und in der Fertigung ist es meist so. Die Bruttomarge hat fixe Fertigungsgemeinkosten bereits in die Umsatzkosten aufgenommen, der Deckungsbeitrag schließt sie aus. Im Beispiel hier beträgt die Bruttomarge 33 % und der Deckungsbeitrag 40 %, weil 15 € je Einheit an Fixgemeinkosten in den Umsatzkosten stecken und nur 8 € je Einheit variable Vertriebskosten außerhalb. Umgekehrt ist es in Geschäften fast ohne fixe Produktionskosten, aber mit hohen Kosten je Auftrag — dem Onlinehandel — wo der Deckungsbeitrag deutlich unter der Bruttomarge landet.

Was ist ein guter Deckungsbeitrag?

Es gibt keinen allgemeingültigen Wert, und jede Zahl ohne benannte Quelle und definierte Branche sollte man ignorieren. Der einzige sinnvolle Test ist intern: Der Gesamtdeckungsbeitrag muss die Gesamtfixkosten so weit übersteigen, dass die geforderte Rendite auf das eingesetzte Kapital finanziert ist — bei einer Menge, die du tatsächlich verkaufen kannst. 15 % sind bequem in einem Geschäft mit winzigen Fixkosten und riesiger Menge; 60 % sind knapp in einem mit großem Werk und kurzer Saison. Rechne deinen eigenen Break-even und deine Sicherheitsspanne, statt nach einem Vergleichswert zu suchen.

Deckungsbeitrag je Einheit oder Deckungsbeitragsquote?

Nimm den Stückwert, wenn du eine Antwort in Stück willst und ein einziges Produkt verkaufst: Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag je Einheit ergibt direkt die Break-even-Menge. Nimm die Quote, wenn du ein Sortiment verkaufst, denn Stück sind über einen Katalog hinweg nicht vergleichbar: Fixkosten ÷ gewichtete Deckungsbeitragsquote ergibt den Break-even-Umsatz. Gewichtet wird nach Umsatzanteil, nicht nach Stückanteil, und das gilt nur, solange der Mix hält — eine Verschiebung zu margenschwachen Linien hebt den Break-even-Umsatz, ohne dass ein Preis sich ändert.

Enthält der Break-even Kredittilgung und Steuern?

In der üblichen Rechnung nicht. Der klassische Break-even ist ein operativer: Er deckt die fixen Betriebskosten und hört dort auf. Zinsen, Tilgung und Steuern liegen darunter. Ein Cash-Break-even fügt die tatsächlich zahlungswirksamen Posten hinzu — Zinsen und Tilgung — und nimmt die nicht zahlungswirksamen heraus, vor allem die Abschreibung; deshalb kann ein Unternehmen unter seinem buchhalterischen Break-even liegen und den Bankdauerauftrag trotzdem bedienen. Ein Nachsteuerziel ist noch einmal etwas anderes: Für einen Zielgewinn nach Steuern teilst du (Fixkosten + Ziel ÷ (1 − Steuersatz)) durch den Deckungsbeitrag je Einheit.

Mein operativer Hebel wirkt riesig. Stimmt da etwas nicht?

Wahrscheinlich nicht — es heißt, du bist nahe am Break-even. Der Grad des operativen Hebels ist Gesamtdeckungsbeitrag ÷ Betriebsergebnis; nähert sich der Gewinn null, strebt das Verhältnis gegen unendlich. Im Beispiel hier beträgt er 4,0 bei 10 000 Einheiten, aber 76 bei 7 600 Einheiten, knapp über dem Break-even von 7 500, wo 1 % Menge den Gewinn um 76 % bewegt. Lies einen sehr hohen Wert als Warnung vor Fragilität, nicht als Fehler, und rechne ihn nach jeder Änderung der Fixkostenbasis neu.