Der Streit über den Stundengewinn geht immer um den Nenner

Zählen Sie die Stunden, die Sie lieber übergingen

Die Stunden, die aus solchen Rechnungen verschwinden, sind stets dieselben: ein Angebot, das nicht angenommen wurde, die zweite und dritte Zahlungserinnerung, das Treffen, das eine Nachricht hätte sein können, und die Arbeit, die neu gemacht wurde, weil sich die Vorgabe verschob. Sie sind unberechnet, deshalb fühlt es sich an, als dürften sie nicht zählen — und genau sie kann ein Betrieb verringern. Sie zu messen ist der einzige Weg zu bemerken, dass ein auf dem Papier gut zahlender Kunde in der Praxis ein schlechter ist; der nützliche Vergleich ist der Stundengewinn je Kunde, und er ordnet die Liste meist anders als die Rechnungssummen.

Gewinn, nicht Umsatz, und nach dem eigenen Lohn

Der Zähler muss der Gewinn nach allen Kosten sein, und bei einem eigentümergeführten Betrieb gehört dazu ein marktüblicher Lohn für die eigene Zeit. Diesen Schritt zu überspringen erzeugt eine Zahl, die wie Gewinn aussieht und in Wahrheit Lohn ist — so kann ein Betrieb jahrelang profitabel wirken und seinem Gründer weniger zahlen, als ein Angestellter annähme. Nach Abzug eines echten Gehalts misst der Stundengewinn, was das Geschäft über die verbrauchte Arbeit hinaus verdient; ein Wert nahe null oder darunter ist das redliche Signal, dass das Unternehmen eine Stelle mit zusätzlichem Papierkram ist und kein fortgeführter Betrieb.

Häufige Fragen

Wie sollen Gemeinkosten auf Stunden verteilt werden?

Nach den Stunden, die sie tatsächlich verbrauchen — meist also nach allen gearbeiteten und nicht nur den abrechenbaren. Miete, Software und Versicherung fallen an, ob eine Stunde berechnet wurde oder nicht; sie allein auf abrechenbare Stunden zu verteilen ballt den ganzen Gemeinkostenblock auf eine Teilmenge und lässt diese Stunden teuer wirken, während die übrigen gratis erscheinen. Über jede gearbeitete Stunde verteilt, ergibt sich ein wahrerer Stundensatz und ein besseres Gefühl dafür, wie viel unberechnete Zeit ein Betrieb tragen kann, bevor seine Fixkosten nicht mehr gedeckt sind.

Hebt eine Preiserhöhung immer den Stundengewinn?

Meist, und oft um mehr als die Erhöhung selbst, weil ein höherer Preis die gearbeiteten Stunden nicht vermehrt. Zehn Prozent auf den Satz fließen fast vollständig in den Gewinn, wenn dieselben Kunden mitgehen — deshalb ist der Preis der stärkste Hebel eines kleinen Betriebs und der am häufigsten unangetastete. Die Ausnahme tritt ein, wenn ein höherer Preis Kunden anzieht, die mehr Zuwendung erwarten: Bringt eine Erhöhung um 10 % zwanzig Prozent mehr Termine und Korrekturschleifen, wachsen die Stunden schneller als das Geld, und die Zahl fällt. Den Stundengewinn vor und nach einer Erhöhung zu verfolgen ist der einzige Weg, das zu unterscheiden.