Die 12, die zu 44 wird — und niemand nahm mehr als die Hälfte

Marge und Aufschlag sind zwei Zahlen für denselben Schritt

Von 12 auf 20 zu gehen sind 40 % Marge und 66,7 % Aufschlag — die eine teilt durch den Verkaufspreis, der andere durch die Kosten, und beide beschreiben genau denselben Schritt. Die Verwechslung kostet in einer bestimmten Richtung: Ein Hersteller, dem man sagt, er solle „40 % draufschlagen“, und der die Kosten mit 1,4 multipliziert, landet bei 16,80 statt 20 und verschenkt unbemerkt zwei Fünftel der beabsichtigten Marge. Sage jedes Mal, welches von beiden gemeint ist — die Wörter werden von Leuten austauschbar benutzt, die nicht dasselbe meinen.

Keystone ist 50 % Marge, nicht 100 %

Den Großhandelspreis zu verdoppeln — die alte Handelsgewohnheit namens Keystone — legte diesen Artikel auf 40, also 50 % Marge auf den Regalpreis. Der Händler, der 55 % verlangt, preist damit über Keystone, bei 44,44, und die zusätzlichen 4,44 sind der Abstand zwischen einer alten Faustregel und einer heutigen Kostenbasis mit Miete und Retouren darin. Zu wissen, dass Keystone genau 50 % entspricht, ist die schnellste Prüfung jedes Großhandelsgesprächs: Was ein Händler darüber nennt, ist eine Bitte, keine Konvention.

Häufige Fragen

Kann ich direkt zum Großhandelspreis verkaufen?

Du kannst, und meist ist es ein Fehler. Direkt zu 20 zu verkaufen, während Händler denselben Artikel für 44,44 führen, zerstört ihren Grund, ihn zu listen — und sie nehmen die Linie aus dem Programm, lange bevor der eigene Kanal das Volumen ersetzt. Es verdeckt auch, dass Direktverkauf Geld kostet: Zahlungsgebühren, Verpackung, Retouren und die Gewinnung jedes Kunden sind genau die Arbeit, die die Händlermarge bezahlte. Preise direkt auf oder nahe dem Regalpreis und betrachte die Differenz als Budget dafür, die Händlerarbeit selbst zu tun.

Was gehört in die Stückkosten?

Alles, was mit jedem gefertigten Stück skaliert: Material, die Arbeit am Produkt, Verpackung und die Fracht, die die Komponenten heranbringt. Miete, Maschinen und Gehälter bleiben draußen, weil sie sich nicht ändern, wenn ein Stück mehr entsteht — was sie nicht kostenlos macht, sondern nur von der Marge statt von den Kosten gedeckt. Ein verbreiteter Fehler ist, anteilig Miete pro Stück einzurechnen: Dann bewegen sich die Kosten mit dem Volumen, und der Preis steigt genau dann, wenn der Absatz fällt.