Diez rotaciones al año significa que sus clientes pagan en 37 días

El promedio esconde la cola que duele

Un promedio de 36,5 días es compatible con casi todas las facturas liquidadas en quince días y un puñado impagadas desde hace seis meses. Esas dos situaciones exigen respuestas por completo distintas, y la ratio no sabe distinguirlas. El instrumento que sí sabe es el balance de antigüedad: el mismo saldo repartido en tramos según lo que lleve pendiente cada factura. Una empresa cuyo promedio es correcto pero cuyo tramo de 90 días no deja de crecer va camino de una provisión por impago, y la ratio señalará el deterioro solo cuando la deuda dudosa sea lo bastante grande para mover la media — momento en el que se trata de un problema de recobro y no ya de cobro.

Por qué 365 y no el año laborable

Porque los clientes pagan en días naturales y no laborables, y el dinero falta en la cuenta el sábado igual que el martes. Tomar 250 días laborables anunciaría 25 días en vez de 36,5 para la misma situación y halagaría a toda empresa que lo usara — razón precisa por la que la convención está fijada en 365. El único punto donde la distinción muerde es la comparación de condiciones: un proveedor que ofrece treinta días entiende treinta días naturales; una empresa que cobra en 36,5 lleva pues cerca de una semana de retraso sobre sus propias condiciones, y no cinco días de adelanto.

Preguntas frecuentes

¿Deben incluirse las ventas al contado en el numerador?

No, e incluirlas es la manera más común de vaciar de sentido esta ratio. Una venta al contado nunca crea una cuenta por cobrar: llevarla al numerador infla la rotación y acorta el plazo aparente sin que nada haya mejorado. Un minorista que ingresa el 80 % de su cifra en caja y el 20 % a crédito mostraría una rotación cinco veces demasiado alta. El remedio es usar solo las ventas a crédito; si el sistema contable no sabe aislarlas, la ratio sigue siendo útil para seguir la evolución dentro de una misma empresa, pero no debe compararse con la de otra.

¿Una rotación muy alta es siempre buena?

No necesariamente, pues puede señalar condiciones tan estrictas que los clientes se vayan a otra parte. Una rotación de 24 — pago en quince días — es excelente para la tesorería y quizá esté costando ventas frente a competidores que ofrecen sesenta días. El nivel correcto es una decisión comercial y no financiera, y la comparación útil se hace con las condiciones realmente ofrecidas y no con una referencia sectorial. Lo que sin ambigüedad merece examen es una rotación que se mueve con fuerza en cualquier sentido sin cambio de política: eso significa que el comportamiento de los clientes ha cambiado y que nadie ha decidido nada.