GMROI: il numero di magazzino che conta più del margine

Il margine ordina male i prodotti, ed ecco la prova

Uno scaffale, una corsia di magazzino e una linea di credito sono tutti finiti. Ciò che stai davvero allocando non è spazio ma cassa, e l'unico modo onesto di confrontare due prodotti è chiedersi quanto rende ciascuno sulla cassa che consuma. Il margine non risponde, perché si misura per vendita e non dice nulla su quante vendite genera in un anno un dato mucchio di scorte.

Rendi uguale la cassa e lascia che margine e rotazione si affrontino. Il prodotto A porta 10 000 € di giacenza media al costo, si vende al 60 % di margine lordo e ruota due volte l'anno. Rotazione per giacenza media al costo dà il costo del venduto: 2 × 10 000 € = 20 000 €. Al 60 % di margine, le vendite sono 20 000 € ÷ 0,40 = 50 000 €, il margine lordo annuo 30 000 € e il GMROI 30 000 € ÷ 10 000 € = 3,00. Il prodotto B porta anch'esso 10 000 € al costo, si vende al 25 % e ruota dodici volte: costo del venduto 120 000 €, vendite 160 000 €, margine lordo 40 000 €, GMROI 4,00. Il prodotto con meno della metà del margine restituisce un terzo di margine lordo in più sulla stessa cassa.

Quell'inversione non è una curiosità costruita con numeri comodi; è ciò che la formula fa ogni volta che le rotazioni differiscono abbastanza. Nulla nel confronto è sleale: stessa cassa, stesso anno, stessa misura. Il prodotto lento passa semplicemente gran parte dell'anno fermo mentre quello veloce viene venduto, riacquistato e rivenduto altre cinque volte.

L'identità: ricarico sul costo per rotazione

La derivazione sta in tre righe. Il margine lordo in valore è vendite × tasso di margine lordo. Il costo del venduto è vendite × (1 − tasso di margine lordo). La rotazione è costo del venduto ÷ giacenza media al costo, quindi la giacenza media al costo è vendite × (1 − tasso di margine lordo) ÷ rotazione. Dividi la prima per la terza e le vendite si semplificano: GMROI = tasso di margine lordo ÷ (1 − tasso di margine lordo) × rotazione.

Il primo fattore merita un secondo sguardo, perché tasso di margine lordo ÷ (1 − tasso di margine lordo) è esattamente il ricarico sul costo — la stessa conversione fra margine e ricarico che fa inciampare tante decisioni di prezzo. Un margine del 60 % è un ricarico del 150 %; uno del 25 %, del 33,3 %; uno del 50 %, del 100 %. Quindi il GMROI è semplicemente il ricarico sul costo per la rotazione, e puoi calcolarlo a mente da un cartellino e da un dato di rotazione. Verifica sui due prodotti: 1,5 × 2 = 3,00 e 0,3333 × 12 = 4,00.

L'identità mostra anche il compromesso in modo esplicito. Tieni il GMROI a 3,00 e chiedi quale rotazione serve a ciascun margine: un margine del 20 % richiede 12 rotazioni, il 25 % ne richiede 9, il 30 % ne richiede 7, il 40 % ne richiede 4,5, il 50 % ne richiede 3, il 60 % ne richiede 2 e il 70 % ne richiede 1,29. Quella curva è tutta la strategia di assortimento su una riga. Un discount e una gioielleria possono ottenere lo stesso rendimento sull'investimento in magazzino pur non somigliandosi affatto, e appena conosci due dei tre numeri puoi ricavare il terzo. Ti dice anche quanto costa davvero una promozione: scendere dal 40 % al 30 % di margine fa cadere il fattore di ricarico da 0,667 a 0,429, quindi la rotazione deve salire del 56 % solo per tenere fermo il GMROI.

Leggere il numero, e la linea a 1,00

Il GMROI è un rapporto fra denaro e denaro, quindi si legge come un multiplo: 3,00 significa tre euro di margine lordo l'anno per ogni euro di cassa tenuto a scaffale al costo. La linea da segnare è 1,00. Sotto quella soglia, la categoria restituisce in un anno intero meno margine lordo della cassa che vi è sprofondata — e il margine lordo non è utile. Affitto, salari, cali, ribassi e il costo del capitale stesso restano tutti da pagare con quello stesso numero. Il prodotto E della tabella, con il 30 % di margine e 2 rotazioni, dà 0,86: genera 8 571 € di margine lordo l'anno contro 10 000 € di giacenza permanente. Può comunque meritare lo scaffale per ragioni che il rapporto non vede — completa una gamma, porta gente in negozio — ma la decisione di tenerlo dev'essere consapevole.

L'altra lettura utile è comparativa più che assoluta. Che cosa sia un buon GMROI dipende interamente dal formato e dalla merce, e qualsiasi cifra presentata come soglia universale va guardata con sospetto se non arriva con una fonte nominata e un settore definito. Usa il rapporto per ordinare le tue categorie fra loro e per seguire ciascuna rispetto alla propria storia; quel confronto è sempre valido, perché la base contabile e la convenzione sul denominatore sono le stesse da entrambe le parti.

La giacenza media è dove il numero viene truccato

Il numeratore del GMROI si contesta a fatica; il denominatore no. La giacenza media al costo si calcola in una dozzina di modi, e la distanza fra loro è enorme per qualsiasi cosa stagionale. Prendi una categoria la cui giacenza al costo vada 5, 6, 8, 10, 12, 14, 18, 26, 34, 40, 20 e 5 migliaia di euro da gennaio a dicembre, aprendo l'anno a 5 000 €. La media a tredici punti — l'apertura più le dodici chiusure mensili, diviso tredici — vale 15 615 €. La media a due punti che usano quasi tutti i fogli di calcolo, apertura più chiusura diviso due, vale 5 000 €. Differiscono di un fattore 3,12.

Ora attaccaci un risultato. Supponi che quella categoria abbia venduto 155 000 € al 40 % di margine lordo: costo del venduto 93 000 € e margine lordo 62 000 €. Sul denominatore onesto a tredici punti, il GMROI è 62 000 € ÷ 15 615 € = 3,97 e la rotazione è 93 000 € ÷ 15 615 € = 5,96 — e l'identità torna, poiché 0,6667 × 5,96 = 3,97. Sul denominatore a due punti, il GMROI è 62 000 € ÷ 5 000 € = 12,40. La stessa impresa, lo stesso anno, le stesse vendite, e un numero tre volte migliore per una sola scelta su come fare la media.

Tre regole tengono onesto il denominatore. Usa almeno tredici punti per tutto ciò che è stagionale, e punti settimanali se la tua stagione è corta. Valorizza la giacenza al costo, mai al prezzo di vendita, o il rapporto smette di significare un rendimento sulla cassa. E applica la stessa convenzione a ogni categoria che intendi confrontare, perché una classifica costruita con due metodi di media diversi è peggio di nessuna classifica.

Sell-through e settimane di copertura: la stessa idea in abiti quotidiani

Nessuno in negozio ricalcola il GMROI ogni giorno. Ciò che si guarda sono due cugini operativi dello stesso rapporto. Il sell-through è unità vendute diviso unità disponibili in un periodo — ricevi 800 unità sopra 200 già a scaffale, ne vendi 750, e il sell-through è 750 ÷ 1 000 = 75 % con 250 unità residue. Le settimane di copertura sono la giacenza attuale diviso le vendite settimanali medie: dicono quanto durerà il mucchio che hai davanti.

Le settimane di copertura si collegano direttamente al GMROI, perché rotazione e copertura sono reciproche su un anno di 52 settimane: rotazione ≈ 52 ÷ settimane di copertura. Il prodotto B a dodici rotazioni porta 4,3 settimane di copertura; il prodotto A a due rotazioni ne porta 26. Sostituendo nell'identità si ottiene GMROI = ricarico sul costo × 52 ÷ settimane di copertura, la versione che un buyer può usare davanti a un fornitore: se vuoi che tenga tre mesi del tuo prodotto invece di uno, il ricarico deve triplicare perché lo scaffale guadagni lo stesso.

Il sell-through fa qualcosa che il GMROI non può: segnala il problema abbastanza presto per agire. Il GMROI è un rapporto annuo e retrospettivo; il sell-through a quattro settimane ti dice se un acquisto finirà in saldo mentre c'è ancora tempo per riordinare, trasferire o fermarsi. Usa sell-through e copertura per governare la settimana, e il GMROI per decidere che cosa comprare la prossima stagione. E ricorda la terza leva che il rapporto nasconde: le condizioni di pagamento. Il GMROI misura il rendimento della giacenza al costo; se il fornitore ne finanzia 60 giorni, la cassa davvero a rischio è minore di quanto il denominatore suggerisca, ed è l'argomento onesto per prendere un prodotto più lento con termini più lunghi.

Domande frequenti

Il GMROI è la stessa cosa della rotazione di magazzino?

No. La rotazione conta quante volte la scorta viene sostituita in un anno e non sa nulla del margine; il GMROI moltiplica la rotazione per il ricarico sul costo, quindi misura denaro restituito e non movimento. Due categorie possono ruotare allo stesso modo e produrre GMROI del tutto diversi, e una categoria può alzare la rotazione scontando mentre il suo GMROI scende. Guarda entrambi: la rotazione racconta il flusso, il GMROI il rendimento della cassa che vi sta dentro.

La giacenza media va valorizzata al costo o al prezzo di vendita?

Al costo. Tutto il senso del rapporto è il rendimento della cassa impegnata, e quella cassa è ciò che hai pagato al fornitore, non ciò che speri di far pagare al cliente. Valorizzare al prezzo di vendita gonfia il denominatore e schiaccia il rapporto, e lo fa in modo diseguale fra categorie, così la classifica stessa diventa sbagliata. I dettaglianti che usano il metodo del prezzo al dettaglio riconvertono al costo prima di calcolare il GMROI. Qualunque convenzione usi, applicala a ogni categoria o non confrontarle.

A quale GMROI dovrei puntare?

Non esiste un obiettivo universale difendibile, e qualsiasi cifra offerta come tale dovrebbe arrivare con un editore nominato, un settore definito e una convenzione esplicita sul denominatore, altrimenti va scartata. Costruisci piuttosto il tuo riferimento: calcola il GMROI di ogni categoria sulla stessa base, ordinale e guarda che cosa hanno in comune il quartile alto e quello basso. Ciò che conta è se una categoria supera il rendimento che pretendi dal tuo circolante, e quella soglia è tua, non del settore.

Il GMROI può essere negativo?

Solo se il margine lordo stesso è negativo, cosa che accade quando ribassi, cali e trasporto spingono il costo del venduto realizzato sopra il denaro incassato. È raro su un anno intero e frequente in un mese di liquidazione, ed è per questo che un dato annuo può nascondere una categoria che vende sottocosto da quando la stagione si è rotta. Se vedi un GMROI vicino a zero, guarda il margine lordo mensile prima di concludere qualcosa sulla rotazione.

Che rapporto ha il GMROI con la cassa immobilizzata nell'impresa?

Il GMROI guarda solo il magazzino, che è una delle tre componenti del capitale circolante; crediti e debiti gli stanno accanto. Una categoria con un GMROI ottimo finanziata a 90 giorni fornitore consuma molta meno cassa tua di quanto il rapporto lasci intendere, e una con lo stesso GMROI pagata in contanti alla consegna ne consuma molta di più. Leggi il GMROI accanto al ciclo di conversione di cassa, non al suo posto — l'articolo compagno di questa serie svolge quel calcolo per intero.