Qual è un buon tasso di sell-through?

Non esiste una cifra universale, e qualsiasi numero citato senza un periodo è marketing e non misura. Ciò che è utilizzabile è la tua curva: segui il tasso ogni settimana per una stagione, e la forma che traccia diventa il riferimento della successiva. Una referenza che corre sopra la propria curva storica nello stesso punto di stagione è il segnale su cui agire — non una soglia presa da un altro rivenditore con margini e politica di saldi diversi.

I resi vanno sottratti dalle unità vendute?

Sì, e in una categoria con alto tasso di reso cambia del tutto il quadro. Una linea di abbigliamento che mostra il 30 % di sell-through con un terzo che rientra è in realtà al 20 %, e le unità rese sono di nuovo a magazzino a competere con quelle che non sono mai uscite. Sottrai i resi dal numeratore e restituiscili alla giacenza disponibile — l'alternativa è una cifra che dice che l'acquisto è andato bene mentre il retro dice il contrario.

Un sell-through del 30 % è ottimo o allarmante, e la parola che manca è «quando»

Pubblicato il 22/09/2026 · 3 min di lettura · Strumenti business

Camille Laurent — Redattrice Finanza presso OneKitly

Fisco · Finanza personale

Verificato su 2 fonti

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In breve

Il sell-through è unità vendute diviso unità ricevute, ed è uno dei pochi indicatori del commercio davvero semplici: 120 su 400 fanno il 30 %. Ciò che nasconde è il tempo. Trenta per cento nella prima settimana di una stagione di sei è un prodotto che si esaurirà prima della fine e che andava probabilmente ordinato più profondo. Trenta per cento dopo cinque di quelle sei settimane è un prodotto che finirà in saldo, e il saldo riprenderà più margine di quanto la vendita ne abbia mai prodotto. Il numero è identico e le due situazioni richiedono decisioni opposte. Cita sempre il tasso con la quota di stagione trascorsa accanto — il confronto fra i due è la misura vera, e il tasso da solo ne è solo la metà.

120 unità vendute su 400 ricevute fanno il 30 %. Che sia un successo dipende interamente da quanto tempo ci è voluto, e il tasso da solo non porta la risposta.

Ricevute, non ordinate

Il denominatore è ciò che è davvero arrivato, e usare la quantità ordinata lusinga ogni fornitore che consegna in meno. Una referenza ordinata a 400, consegnata a 320, che ne vende 120, mostra un sell-through del 37,5 % e non del 30 % — e la differenza è il fallimento del fornitore, non il successo del prodotto. Tenere onesto il denominatore è anche ciò che rende la cifra confrontabile fra referenze, dato che le consegne incomplete di rado si distribuiscono uniformemente su una gamma.

Non è la rotazione di magazzino

Il sell-through misura una consegna contro sé stessa e risponde se quell'acquisto avesse la taglia giusta. La rotazione misura il costo del venduto di un periodo contro la giacenza media e risponde a quanto lavora il capitale. Un negozio può avere una rotazione eccellente e un catalogo pieno di referenze che non si esauriscono mai, perché i prodotti veloci reggono la media — che è esattamente lo schema che riempie un retro di profondità lenta che nessuno si è visto comprare.

30 % venduto, in due momenti di una stagione di sei settimane
Trascorso	Lettura	Decisione
1 settimana su 6	in anticipo sulla curva	riassortire, proteggere la curva taglie
5 settimane su 6	in ritardo sulla curva	scontare ora, non dopo

Esempio calcolato con il nostro strumento

Calcolatrice sell-through rate

Dati

Unità vendute: 60
Unità ricevute: 100

Risultato

Sell-through rate: 60%

Queste cifre sono prodotte dal calcolatore qui sotto, non digitate a mano — vengono ricalcolate a ogni modifica dello strumento.

Rifarlo con i tuoi numeri →

Domande frequenti

Qual è un buon tasso di sell-through?: Non esiste una cifra universale, e qualsiasi numero citato senza un periodo è marketing e non misura. Ciò che è utilizzabile è la tua curva: segui il tasso ogni settimana per una stagione, e la forma che traccia diventa il riferimento della successiva. Una referenza che corre sopra la propria curva storica nello stesso punto di stagione è il segnale su cui agire — non una soglia presa da un altro rivenditore con margini e politica di saldi diversi.
I resi vanno sottratti dalle unità vendute?: Sì, e in una categoria con alto tasso di reso cambia del tutto il quadro. Una linea di abbigliamento che mostra il 30 % di sell-through con un terzo che rientra è in realtà al 20 %, e le unità rese sono di nuovo a magazzino a competere con quelle che non sono mai uscite. Sottrai i resi dal numeratore e restituiscili alla giacenza disponibile — l'alternativa è una cifra che dice che l'acquisto è andato bene mentre il retro dice il contrario.

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Fonti

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