GMROI: die Bestandskennzahl, die über der Marge steht

Die Marge reiht Produkte falsch — hier ist der Beweis

Ein Regal, eine Lagergasse und eine Kreditlinie sind alle endlich. Was du in Wahrheit verteilst, ist nicht Fläche, sondern Geld, und der einzig ehrliche Vergleich zweier Produkte lautet: Was bringt jedes auf das Geld zurück, das es verbraucht? Die Marge beantwortet das nicht, denn sie wird je Verkauf gemessen und sagt nichts darüber, wie viele Verkäufe ein bestimmter Bestandsstapel im Jahr erzeugt.

Setze das Geld gleich und lass Marge und Umschlag gegeneinander antreten. Produkt A trägt 10 000 € Durchschnittsbestand zu Kosten, verkauft sich mit 60 % Bruttomarge und dreht zweimal im Jahr. Umschlag mal Durchschnittsbestand zu Kosten ergibt die Umsatzkosten: 2 × 10 000 € = 20 000 €. Bei 60 % Marge beträgt der Umsatz 20 000 € ÷ 0,40 = 50 000 €, die jährliche Bruttomarge 30 000 € und der GMROI 30 000 € ÷ 10 000 € = 3,00. Produkt B trägt ebenfalls 10 000 € zu Kosten, verkauft sich mit 25 % und dreht zwölfmal: Umsatzkosten 120 000 €, Umsatz 160 000 €, Bruttomarge 40 000 €, GMROI 4,00. Das Produkt mit weniger als der halben Marge liefert ein Drittel mehr Bruttomarge auf dasselbe Geld.

Diese Umkehrung ist keine mit gefälligen Zahlen gebaute Kuriosität; sie ist das, was die Formel tut, sobald sich die Umschläge genug unterscheiden. Nichts an dem Vergleich ist unfair: gleiches Geld, gleiches Jahr, gleiche Messung. Das langsame Produkt steht schlicht den Großteil des Jahres still, während das schnelle verkauft, nachgekauft und noch fünfmal verkauft wird.

Die Identität: Aufschlag auf die Kosten mal Umschlag

Die Herleitung braucht drei Zeilen. Die Bruttomarge in Geld ist Umsatz × Bruttomargenquote. Die Umsatzkosten sind Umsatz × (1 − Bruttomargenquote). Der Umschlag ist Umsatzkosten ÷ Durchschnittsbestand zu Kosten, also ist der Durchschnittsbestand zu Kosten gleich Umsatz × (1 − Bruttomargenquote) ÷ Umschlag. Teile die erste durch die dritte, und der Umsatz kürzt sich: GMROI = Bruttomargenquote ÷ (1 − Bruttomargenquote) × Umschlag.

Der erste Faktor verdient einen zweiten Blick, denn Bruttomargenquote ÷ (1 − Bruttomargenquote) ist genau der Aufschlag auf die Kosten — dieselbe Umrechnung zwischen Marge und Aufschlag, über die so viele Preisentscheidungen stolpern. 60 % Marge sind 150 % Aufschlag; 25 % Marge sind 33,3 %; 50 % Marge sind 100 %. GMROI ist also schlicht Aufschlag auf die Kosten mal Umschlag, und du kannst ihn aus einem Preisschild und einer Umschlagszahl im Kopf rechnen. Prüfe die beiden Produkte: 1,5 × 2 = 3,00 und 0,3333 × 12 = 4,00.

Die Identität zeigt den Zielkonflikt auch ausdrücklich. Halte GMROI bei 3,00 und frage, welchen Umschlag jede Marge braucht: 20 % Marge brauchen 12 Umschläge, 25 % brauchen 9, 30 % brauchen 7, 40 % brauchen 4,5, 50 % brauchen 3, 60 % brauchen 2 und 70 % brauchen 1,29. Diese Kurve ist die gesamte Sortimentsstrategie in einer Zeile. Ein Discounter und ein Juwelier können dieselbe Rendite auf ihr Vorratsinvestment erzielen und dabei nichts miteinander gemein haben; sobald du zwei der drei Zahlen kennst, kannst du nach der dritten auflösen. Sie sagt dir auch, was eine Aktion wirklich kostet: Sinkt die Marge von 40 % auf 30 %, fällt der Aufschlagsfaktor von 0,667 auf 0,429 — der Umschlag muss um 56 % steigen, nur um den GMROI zu halten.

Die Zahl lesen — und die Linie bei 1,00

GMROI ist ein Verhältnis von Geld zu Geld und liest sich daher als Vielfaches: 3,00 heißt drei Euro Bruttomarge im Jahr je Euro, der zu Kosten im Bestand liegt. Die Linie, die man markieren sollte, ist 1,00. Darunter liefert die Warengruppe über ein ganzes Jahr weniger Bruttomarge zurück, als an Geld dauerhaft in ihr steckt — und Bruttomarge ist kein Gewinn. Miete, Löhne, Schwund, Abschriften und die Kapitalkosten selbst sind aus derselben Zahl noch zu bezahlen. Produkt E in der Tabelle, mit 30 % Marge und 2 Umschlägen, kommt auf 0,86: Es erzeugt 8 571 € Bruttomarge im Jahr gegen 10 000 € Dauerbestand. Es kann seinen Regalplatz trotzdem verdienen, aus Gründen, die die Kennzahl nicht sieht — es rundet ein Sortiment ab, es bringt Kunden in den Laden — aber die Entscheidung, es zu behalten, sollte bewusst fallen.

Die andere nützliche Lesart ist vergleichend statt absolut. Was ein guter GMROI ist, hängt vollständig von Betriebsform und Ware ab, und jede als universelle Schwelle genannte Zahl sollte man mit Misstrauen behandeln, wenn keine benannte Quelle und kein definierter Sektor dabeisteht. Nutze die Kennzahl, um deine eigenen Warengruppen untereinander zu reihen und jede gegen ihre eigene Historie zu verfolgen; dieser Vergleich gilt immer, weil Rechnungslegungsbasis und Nennerkonvention auf beiden Seiten gleich sind.

Beim Durchschnittsbestand wird die Zahl geschönt

Der Zähler des GMROI ist schwer zu bestreiten; der Nenner nicht. Der Durchschnittsbestand zu Kosten lässt sich auf ein Dutzend Weisen rechnen, und der Abstand zwischen ihnen ist bei allem Saisonalen gewaltig. Nimm eine Warengruppe, deren Bestand zu Kosten von Januar bis Dezember 5, 6, 8, 10, 12, 14, 18, 26, 34, 40, 20 und 5 Tausend Euro beträgt, bei einem Eröffnungswert von 5 000 €. Der Dreizehn-Punkte-Durchschnitt — Eröffnung plus zwölf Monatsenden, geteilt durch dreizehn — ergibt 15 615 €. Der Zwei-Punkte-Durchschnitt, den die meisten Tabellen verwenden, Eröffnung plus Schluss durch zwei, ergibt 5 000 €. Sie unterscheiden sich um den Faktor 3,12.

Häng nun ein Ergebnis daran. Angenommen, die Warengruppe verkaufte 155 000 € bei 40 % Bruttomarge: Umsatzkosten 93 000 € und Bruttomarge 62 000 €. Mit dem ehrlichen Dreizehn-Punkte-Nenner beträgt der GMROI 62 000 € ÷ 15 615 € = 3,97, der Umschlag 93 000 € ÷ 15 615 € = 5,96 — und die Identität stimmt, denn 0,6667 × 5,96 = 3,97. Mit dem Zwei-Punkte-Nenner beträgt der GMROI 62 000 € ÷ 5 000 € = 12,40. Dasselbe Geschäft, dasselbe Jahr, derselbe Umsatz — und eine dreimal bessere Zahl wegen einer einzigen Entscheidung über die Durchschnittsbildung.

Drei Regeln halten den Nenner ehrlich. Nimm für alles Saisonale mindestens dreizehn Punkte, bei kurzer Saison wöchentliche. Bewerte den Bestand zu Kosten, nie zu Verkaufspreisen, sonst bedeutet die Kennzahl keine Rendite auf Geld mehr. Und wende dieselbe Konvention auf jede Warengruppe an, die du vergleichen willst, denn eine Rangfolge aus zwei verschiedenen Durchschnittsmethoden ist schlimmer als gar keine.

Abverkaufsquote und Reichweite: dieselbe Idee im Alltagsgewand

Niemand auf der Verkaufsfläche rechnet den GMROI täglich neu. Beobachtet werden stattdessen zwei operative Verwandte derselben Kennzahl. Die Abverkaufsquote ist verkaufte Stück geteilt durch verfügbare Stück in einem Zeitraum — nimm 800 Stück zu 200 bereits vorhandenen an, verkaufe 750, und die Quote beträgt 750 ÷ 1 000 = 75 % bei 250 Reststück. Die Reichweite in Wochen ist der aktuelle Bestand geteilt durch den durchschnittlichen Wochenabsatz: Sie sagt, wie lange der Stapel vor dir reicht.

Die Reichweite hängt direkt am GMROI, denn Umschlag und Reichweite sind auf ein 52-Wochen-Jahr Kehrwerte voneinander: Umschlag ≈ 52 ÷ Reichweite in Wochen. Produkt B mit zwölf Umschlägen trägt 4,3 Wochen Reichweite, Produkt A mit zwei Umschlägen 26. Eingesetzt in die Identität ergibt sich GMROI = Aufschlag auf die Kosten × 52 ÷ Reichweite in Wochen — die Fassung, die ein Einkäufer gegenüber einem Lieferanten nutzen kann: Wenn ich drei Monate deiner Ware statt einem halten soll, muss sich der Aufschlag verdreifachen, damit das Regal gleich viel verdient.

Die Abverkaufsquote leistet etwas, das der GMROI nicht kann: Sie zeigt das Problem früh genug zum Handeln. GMROI ist eine jährliche, rückwärtsgewandte Kennzahl; die Abverkaufsquote nach vier Wochen sagt dir, ob ein Einkauf in einer Abschrift endet, solange Nachordern, Umlagern oder Stoppen noch möglich ist. Nutze Abverkauf und Reichweite für die Woche und GMROI, um zu entscheiden, was du nächste Saison kaufst. Und denk an den dritten Hebel, den die Kennzahl verbirgt: die Zahlungsbedingungen. GMROI misst die Rendite auf den Bestand zu Kosten; finanziert der Lieferant 60 Tage davon, ist das tatsächlich riskierte Geld kleiner als der Nenner suggeriert — das ist das ehrliche Argument, ein langsameres Produkt mit längeren Zielen zu nehmen.

Häufige Fragen

Ist GMROI dasselbe wie der Lagerumschlag?

Nein. Der Umschlag zählt, wie oft der Bestand im Jahr ersetzt wird, und weiß nichts über die Marge; GMROI multipliziert den Umschlag mit dem Aufschlag auf die Kosten und misst damit zurückfließendes Geld statt Bewegung. Zwei Warengruppen können identisch drehen und völlig verschiedene GMROI erzeugen, und eine Warengruppe kann ihren Umschlag durch Rabatte steigern, während ihr GMROI fällt. Beobachte beides: Der Umschlag beschreibt den Fluss, der GMROI die Rendite des darin steckenden Geldes.

Bewertet man den Durchschnittsbestand zu Kosten oder zu Verkaufspreisen?

Zu Kosten. Der ganze Sinn der Kennzahl ist die Rendite auf das eingesetzte Geld, und das eingesetzte Geld ist, was du dem Lieferanten gezahlt hast, nicht was du dem Kunden berechnen willst. Eine Bewertung zu Verkaufspreisen bläht den Nenner auf und drückt die Kennzahl — und zwar ungleich über die Warengruppen hinweg, sodass die Rangfolge selbst falsch wird. Händler mit der Retail-Methode rechnen vor der GMROI-Berechnung auf Kosten zurück. Welche Konvention du auch wählst: Wende sie auf jede Warengruppe an, sonst vergleiche sie nicht.

Welchen GMROI sollte ich anstreben?

Es gibt kein vertretbares allgemeingültiges Ziel, und jede als solches angebotene Zahl sollte mit benanntem Herausgeber, definiertem Sektor und ausdrücklicher Nennerkonvention kommen — sonst verwirf sie. Baue stattdessen deine eigene Referenz: Rechne den GMROI jeder Warengruppe auf derselben Basis, sortiere sie und schau, was oberstes und unterstes Quartil gemeinsam haben. Es zählt, ob eine Warengruppe die Rendite erreicht, die du auf dein Umlaufvermögen brauchst — und diese Schwelle ist deine, nicht die der Branche.

Kann der GMROI negativ werden?

Nur wenn die Bruttomarge selbst negativ ist, was vorkommt, wenn Abschriften, Schwund oder Fracht die realisierten Umsatzkosten über die vereinnahmten Beträge treiben. Über ein volles Jahr ist das selten, in einem Abverkaufsmonat häufig — deshalb kann eine Jahreszahl eine Warengruppe verdecken, die seit dem Saisonbruch unter Einstand verkauft. Siehst du einen GMROI nahe null, prüfe die monatliche Bruttomarge, bevor du irgendetwas über den Umschlag schließt.

Wie hängt der GMROI mit dem im Unternehmen gebundenen Geld zusammen?

GMROI betrachtet nur die Vorräte, eine von drei Komponenten des Umlaufvermögens; Forderungen und Verbindlichkeiten stehen daneben. Eine Warengruppe mit hervorragendem GMROI, die über 90 Tage Lieferantenziel finanziert ist, verbraucht weit weniger eigenes Geld, als die Kennzahl nahelegt, und eine mit demselben GMROI bei Barzahlung bei Lieferung weit mehr. Lies GMROI neben dem Cash Conversion Cycle, nicht an dessen Stelle — der Begleitartikel dieser Reihe rechnet das vollständig durch.