Le GMROI : le chiffre de stock qui prime sur la marge

La marge classe mal les produits, et voici la preuve

Un linéaire, une travée d'entrepôt et une ligne de crédit sont tous finis. Ce que tu répartis réellement, ce n'est pas de l'espace mais de la trésorerie, et la seule façon honnête de comparer deux produits est de demander ce que chacun rapporte sur la trésorerie qu'il consomme. La marge ne répond pas à cela, car elle se mesure par vente et ne dit rien du nombre de ventes qu'un tas de stock donné génère en un an.

Égalise la trésorerie et laisse marge et rotation s'affronter. Le produit A porte 10 000 € de stock moyen au coût, se vend à 60 % de marge brute et tourne deux fois par an. Rotation multipliée par stock moyen au coût donne le coût des ventes : 2 × 10 000 € = 20 000 €. À 60 % de marge, les ventes valent 20 000 € ÷ 0,40 = 50 000 €, la marge brute annuelle 30 000 € et le GMROI 30 000 € ÷ 10 000 € = 3,00. Le produit B porte lui aussi 10 000 € au coût, se vend à 25 % et tourne douze fois : coût des ventes 120 000 €, ventes 160 000 €, marge brute 40 000 €, GMROI 4,00. Le produit dont la marge est moins de la moitié rapporte un tiers de marge brute en plus sur la même trésorerie.

Cette inversion n'est pas une curiosité fabriquée avec des chiffres commodes ; c'est ce que fait la formule dès que les rotations diffèrent suffisamment. Rien dans la comparaison n'est déloyal : même trésorerie, même année, même mesure. Le produit lent passe simplement l'essentiel de l'année immobile pendant que le rapide est vendu, racheté et revendu cinq fois de plus.

L'identité : coefficient sur coût multiplié par la rotation

La démonstration tient en trois lignes. La marge brute en valeur vaut ventes × taux de marge brute. Le coût des ventes vaut ventes × (1 − taux de marge brute). La rotation vaut coût des ventes ÷ stock moyen au coût, donc le stock moyen au coût vaut ventes × (1 − taux de marge brute) ÷ rotation. Divise la première par la troisième et les ventes se simplifient : GMROI = taux de marge brute ÷ (1 − taux de marge brute) × rotation.

Le premier facteur mérite un second regard, car taux de marge brute ÷ (1 − taux de marge brute) n'est autre que le coefficient sur coût — la conversion entre marge et coefficient qui fait trébucher tant de décisions de prix. Une marge de 60 % correspond à un coefficient de 150 % ; une marge de 25 %, à 33,3 % ; une marge de 50 %, à 100 %. Le GMROI vaut donc simplement le coefficient sur coût multiplié par la rotation, et tu peux le calculer de tête à partir d'une étiquette et d'un chiffre de rotation. Vérifie sur les deux produits : 1,5 × 2 = 3,00 et 0,3333 × 12 = 4,00.

L'identité montre aussi le compromis de façon explicite. Fixe le GMROI à 3,00 et demande quelle rotation exige chaque marge : une marge de 20 % exige 12 rotations, 25 % en exige 9, 30 % en exige 7, 40 % en exige 4,5, 50 % en exige 3, 60 % en exige 2 et 70 % en exige 1,29. Cette courbe, c'est toute la stratégie d'assortiment sur une ligne. Un hard-discounter et un joaillier peuvent obtenir le même rendement sur leur investissement en stock tout en ne se ressemblant en rien, et dès que tu connais deux des trois nombres tu peux résoudre le troisième. Elle te dit aussi ce que coûte réellement une promotion : passer d'une marge de 40 % à 30 % fait tomber le coefficient de 0,667 à 0,429, si bien que la rotation doit augmenter de 56 % pour seulement maintenir le GMROI.

Lire le chiffre, et la ligne à 1,00

Le GMROI est un rapport de monnaie à monnaie : il se lit donc comme un multiple. 3,00 signifie trois euros de marge brute par an pour chaque euro de trésorerie détenu en stock au coût. La ligne à marquer, c'est 1,00. En dessous, la catégorie rend sur une année entière moins de marge brute que la trésorerie qui y est immobilisée — et la marge brute n'est pas du profit. Loyer, salaires, démarque, soldes et coût du capital restent tous à payer sur ce même chiffre. Le produit E du tableau, à 30 % de marge et 2 rotations, ressort à 0,86 : il génère 8 571 € de marge brute par an contre 10 000 € de stock permanent. Il peut malgré tout mériter sa place pour des raisons que le ratio ne voit pas — il complète une gamme, il fait entrer des clients — mais la décision de le conserver doit être consciente.

L'autre lecture utile est comparative plutôt qu'absolue. Ce qu'est un bon GMROI dépend entièrement du format et des marchandises, et tout chiffre présenté comme un seuil universel doit être regardé avec méfiance s'il n'est pas assorti d'une source nommée et d'un secteur défini. Sers-toi du ratio pour classer tes propres catégories entre elles et pour suivre chacune par rapport à son propre historique ; cette comparaison-là est toujours valable, car la base comptable et la convention de dénominateur sont identiques des deux côtés.

Le stock moyen, c'est là qu'on maquille le chiffre

Le numérateur du GMROI se conteste difficilement ; le dénominateur, si. Le stock moyen au coût se calcule d'une douzaine de façons, et l'écart entre elles est énorme dès qu'il y a de la saisonnalité. Prends une catégorie dont le stock au coût suit 5, 6, 8, 10, 12, 14, 18, 26, 34, 40, 20 puis 5 milliers d'euros de janvier à décembre, avec 5 000 € à l'ouverture. La moyenne à treize points — le chiffre d'ouverture plus les douze fins de mois, divisé par treize — vaut 15 615 €. La moyenne à deux points qu'utilisent la plupart des tableurs, ouverture plus clôture divisé par deux, vaut 5 000 €. Elles diffèrent d'un facteur 3,12.

Attachons-y un résultat. Supposons que cette catégorie ait vendu 155 000 € à 40 % de marge brute : coût des ventes 93 000 € et marge brute 62 000 €. Sur le dénominateur honnête à treize points, le GMROI vaut 62 000 € ÷ 15 615 € = 3,97, et la rotation vaut 93 000 € ÷ 15 615 € = 5,96 — et l'identité se vérifie, puisque 0,6667 × 5,96 = 3,97. Sur le dénominateur à deux points, le GMROI vaut 62 000 € ÷ 5 000 € = 12,40. La même entreprise, la même année, les mêmes ventes, et un chiffre trois fois meilleur à cause d'un seul choix de moyenne.

Trois règles gardent le dénominateur honnête. Utilise au moins treize points pour tout ce qui est saisonnier, et des points hebdomadaires si ta saison est courte. Valorise le stock au coût, jamais au prix de vente, sinon le ratio cesse de signifier un rendement sur trésorerie. Et applique la même convention à toutes les catégories que tu comptes comparer, car un classement bâti sur deux méthodes de moyenne différentes est pire que pas de classement du tout.

Écoulement et couverture en semaines : la même idée en habits de tous les jours

Personne, en magasin, ne recalcule le GMROI tous les jours. Ce que l'on surveille, ce sont deux cousins opérationnels du même ratio. L'écoulement, c'est les unités vendues divisées par les unités disponibles sur une période — reçois 800 unités en plus de 200 déjà en stock, vends-en 750, et l'écoulement vaut 750 ÷ 1 000 = 75 % avec 250 unités restantes. La couverture en semaines, c'est le stock actuel divisé par les ventes hebdomadaires moyennes : elle dit combien de temps durera le tas devant toi.

La couverture en semaines se relie directement au GMROI, car rotation et couverture sont inverses l'une de l'autre sur une année de 52 semaines : rotation ≈ 52 ÷ couverture en semaines. Le produit B à douze rotations porte 4,3 semaines de couverture ; le produit A à deux rotations en porte 26. En substituant dans l'identité, on obtient GMROI = coefficient sur coût × 52 ÷ couverture en semaines, c'est-à-dire la version qu'un acheteur peut utiliser face à un fournisseur : si tu veux que je détienne trois mois de ton produit au lieu d'un, le coefficient doit tripler pour que le linéaire gagne autant.

L'écoulement fait quelque chose que le GMROI ne fait pas : il signale le problème assez tôt pour agir. Le GMROI est un ratio annuel et rétrospectif ; l'écoulement à quatre semaines te dit si un achat finira en démarque alors qu'il est encore temps de réassortir, de transférer ou d'arrêter. Sers-toi de l'écoulement et de la couverture pour piloter la semaine, et du GMROI pour décider des achats de la saison suivante. Et n'oublie pas le troisième levier que le ratio dissimule : les conditions de paiement. Le GMROI mesure le rendement du stock au coût ; si le fournisseur en finance 60 jours, la trésorerie réellement risquée est plus faible que ne le suggère le dénominateur, et c'est l'argument honnête pour accepter un produit plus lent avec des délais plus longs.

Questions fréquentes

Le GMROI est-il la même chose que la rotation des stocks ?

Non. La rotation compte combien de fois le stock est renouvelé dans l'année et ignore la marge ; le GMROI multiplie la rotation par le coefficient sur coût, il mesure donc de l'argent rendu plutôt qu'un mouvement. Deux catégories peuvent tourner identiquement et produire des GMROI totalement différents, et une catégorie peut augmenter sa rotation en soldant pendant que son GMROI baisse. Surveille les deux : la rotation renseigne sur le flux, le GMROI sur le rendement de la trésorerie qu'il contient.

Faut-il valoriser le stock moyen au coût ou au prix de vente ?

Au coût. Tout l'intérêt du ratio, c'est le rendement de la trésorerie engagée, et cette trésorerie, c'est ce que tu as payé au fournisseur, non ce que tu espères facturer au client. Valoriser au prix de vente gonfle le dénominateur et écrase le ratio, et le fait inégalement selon les catégories : le classement lui-même devient faux. Les distributeurs qui utilisent la méthode du prix de détail reconvertissent au coût avant de calculer le GMROI. Quelle que soit ta convention, applique-la à toutes les catégories ou ne les compare pas.

Quel GMROI faut-il viser ?

Il n'existe pas de cible universelle défendable, et tout chiffre présenté comme tel devrait s'accompagner d'un éditeur nommé, d'un secteur défini et d'une convention de dénominateur explicite, faute de quoi il faut l'écarter. Construis plutôt ta propre référence : calcule le GMROI de chaque catégorie sur la même base, classe-les, et regarde ce qu'ont en commun le premier et le dernier quartile. Ce qui compte, c'est de savoir si une catégorie franchit le rendement que tu exiges de ton besoin en fonds de roulement, et ce seuil est le vôtre, pas celui du secteur.

Le GMROI peut-il être négatif ?

Seulement si la marge brute elle-même est négative, ce qui arrive quand démarques, casse et transport poussent le coût réel des ventes au-dessus des encaissements. C'est rare sur une année entière et fréquent sur un mois de liquidation, raison pour laquelle un chiffre annuel peut masquer une catégorie qui vend à perte depuis la rupture de saison. Si tu vois un GMROI proche de zéro, examine la marge brute mensuelle avant de conclure quoi que ce soit sur la rotation.

Quel rapport entre le GMROI et la trésorerie immobilisée dans l'entreprise ?

Le GMROI ne regarde que le stock, qui n'est qu'une des trois composantes du besoin en fonds de roulement ; créances et dettes fournisseurs se tiennent à côté. Une catégorie au GMROI superbe financée à 90 jours fournisseur consomme bien moins de ta propre trésorerie que le ratio ne le laisse croire, et une catégorie au même GMROI payée comptant à la livraison en consomme bien plus. Lis le GMROI en même temps que le cycle de conversion de trésorerie, non à sa place — l'article compagnon de cette série déroule ce calcul en entier.