Finanziare un terreno è il denaro più difficile da ottenere

Quattro assenze, e ciascuna spiega il prezzo

Parti da ciò che l'erogante sta davvero valutando. Un appartamento locato produce un canone che serve il debito anche se la situazione del mutuatario cambia; il terreno non produce nulla, sicché ogni rata deve venire da reddito guadagnato altrove. Un edificio si ammortizza contro il reddito nella maggior parte dei sistemi fiscali, dando al proprietario una ragione per tenerlo in un anno cattivo; il terreno in genere no. Una casa si assicura contro incendio e tempesta, sicché la garanzia sopravvive a quasi ogni catastrofe; un terreno ha ben poco da assicurare e il suo valore può essere distrutto da una decisione urbanistica che nessuna polizza copre. E una casa finita ha una platea di acquirenti ampia e liquida, finanziata da un'intera industria del credito; un terreno ha una platea sottile, che per lo più deve pagare in contanti o montare lo stesso finanziamento difficile che stai montando tu.

C'è una quinta ragione, strutturale, che opera dietro le altre quattro nel mercato americano e spiega molto dei prezzi: il terreno grezzo non è garanzia ammissibile per i prestiti che il mercato secondario acquista. Chi eroga un mutuo casa convenzionale può cederlo e riciclare il capitale; chi eroga un prestito fondiario lo tiene di norma nel proprio bilancio per tutta la durata. Un prestito che una banca deve trattenere si prezza sul suo costo del capitale e sul suo appetito, da cui il predominio di banche locali e cooperative che conoscono le particelle, e da cui condizioni assai più variabili fra istituti di quanto lo siano quelle dei mutui. Mettere in concorrenza conta qui più che quasi ovunque altrove nella finanza immobiliare.

Grezzo, non urbanizzato, urbanizzato — e che cosa sposta un terreno fra questi stati

Gli eroganti classificano i terreni in fasce e prezzano ciascuna diversamente; il vocabolario merita di essere noto, perché determina direttamente l'anticipo che ti chiederanno. Il terreno grezzo è intatto: nessun accesso giuridico, nessuna strada, nessun sottoservizio, nessun frazionamento e spesso nessuna prova che vi si possa edificare legalmente. Il terreno non urbanizzato ha alcune di quelle cose — di solito l'accesso e forse un sottoservizio — ma non l'insieme necessario a costruire. Il terreno urbanizzato ha fronte strada, sottoservizi disponibili al confine o vicino, frazionamento eseguito e, dove lo scarico non è in fognatura, una prova di percolazione superata. Ogni gradino avvicina la particella all'essere una casa, e gli eroganti la prezzano di conseguenza.

Ciò che fa salire una particella di una fascia è di norma un documento e non una ruspa, ed è la cosa più utile di questa sezione. Una servitù trascritta che conceda accesso legale sul fondo del vicino può trasformare una particella intercluse in edificabile. La conferma scritta di un gestore che l'allaccio è disponibile al confine, e a quale costo, cambia la fascia. Una prova di percolazione superata la cambia. Un'autorizzazione a frazionare o un cambio di destinazione nel piano locale la cambia più di ogni altra cosa. Se compri in fondo alla scala, la via pratica al finanziamento è spesso ottenere uno o due di quei documenti prima del rogito anziché dopo, perché la fascia si valuta nel momento in cui l'erogante stipula il prestito.

Il confronto, fatto per unità erogata anziché per mese

Le rate mensili da sole raccontano una storia fuorviante, e vale la pena vedere perché. I 768,10 € del prestito fondiario contro i 606,79 € del mutuo sembrano una differenza punitiva — il 126,58 per cento della rata del mutuo — ma i due prestiti non hanno la stessa dimensione né la stessa durata, sicché il confronto non è omogeneo. Su cinque anni il prestito fondiario paga in effetti un po' meno interessi in valore assoluto, 30 036,26 € contro 30 273,66 €, semplicemente perché è da 78 000 € e il mutuo da 96 000 €.

Dividi per l'importo erogato e appare il quadro vero. Cinque anni di prestito fondiario costano il 38,51 per cento del suo capitale in interessi; cinque anni di mutuo ne costano il 31,54 del proprio. È quel divario di sette punti, non la rata mensile, il prezzo del tasso e della durata. La durata più breve gioca una cosa a tuo favore: ammortizza molto più in fretta, restituendo 16 049,56 € di capitale in cinque anni contro i 6 133,46 € del mutuo. Paghi di più per euro erogato e in cambio costruisci capitale proprio più in fretta, il che è uno scambio reale e non una pura penalità — ma uno scambio fatto alle condizioni dell'erogante e non alle tue.

Il saldo esigibile, e a che cosa ti obbliga firmarlo

La maggior parte dei prestiti fondiari si ammortizza su una durata e scade su una molto più breve, e la differenza fra questi due numeri è il saldo esigibile. Il nostro prestito si ammortizza come se durasse quindici anni — è ciò che produce la rata di 768,10 € — ma scade a cinque, sicché alla sessantesima rata l'intero capitale residuo di 61 950,44 € diventa esigibile in un colpo. Quella cifra non è una penale né una sorpresa: è semplicemente il capitale che non hai ancora restituito, ed è calcolabile dal giorno della firma. Ciò che la rende pericolosa è che si mette a bilancio la rata e non la scadenza.

Firmare un saldo esigibile ti impegna a fare una di tre cose a una data fissa, e conviene essere onesti con sé stessi su quale si stia progettando. Puoi rifinanziare, il che significa trovare fra cinque anni un erogante disposto a stipulare un nuovo prestito sul terreno, a condizioni che oggi nessuno conosce e in funzione della tua situazione di allora. Puoi rimborsare, con risparmi o con il ricavato di altro. Oppure puoi vendere, l'opzione che la sottigliezza del mercato di rivendita rende meno affidabile. La quarta possibilità — costruire, così che il terreno diventi una casa e il prestito un mutuo ordinario — è quella che la maggior parte degli acquirenti di terreni intende davvero, e merita un piano con delle date e non un'intenzione. Un saldo esigibile è una scadenza attaccata al denaro, e le scadenze senza piano dietro sono il modo in cui si perdono terreni che si sarebbero potuti tenere.

Destinazione urbanistica e allacci sono quasi tutto ciò che stai comprando

Due particelle di identiche dimensione, suolo e vista possono differire nel valore di un multiplo, e la differenza sta quasi sempre in che cosa vi si possa legalmente costruire e in quanto costerà allacciarla. La destinazione urbanistica decide se la risposta alla prima domanda sia una casa, quattro case, un capannone o nulla, e quella risposta la fissa un'autorità che può cambiare idea. L'accesso ai sottoservizi decide la seconda: un allaccio che passa al confine è un costo modesto, uno a mezzo chilometro è un costo grosso, e una particella che non si possa allacciare economicamente ha un tetto di valore per quanto sia attraente.

Per un acquirente questo si traduce in un elenco breve e poco romantico di cose da accertare prima di impegnare denaro, e l'ordine conta. Fatti confermare per iscritto la destinazione nel piano locale, dall'ente e non dalla scheda del venditore. Accerta l'accesso giuridico e fallo trascrivere, non fartelo indicare attraverso un campo. Ottieni da ciascun gestore un costo scritto per l'allaccio fino al confine. Dove lo scarico non è in fognatura pubblica, commissiona la prova del terreno e subordina l'acquisto al suo esito favorevole. Ognuno di questi punti costa meno scoprirlo prima del rogito che dopo, e uno qualsiasi può essere la ragione per cui un terreno che sembrava un affare era prezzato correttamente fin dall'inizio.

Il finanziamento del venditore, e se questo sia davvero un prodotto distinto

Dove il credito istituzionale è difficile, spesso è il venditore a fare da finanziatore. In una vendita finanziata dal venditore, l'acquirente versa un anticipo e poi rate direttamente al venditore, che conserva una garanzia finché il saldo non è pagato. L'attrattiva è evidente da entrambi i lati: l'acquirente ottiene un finanziamento che una banca non avrebbe concesso, e il venditore ottiene un prezzo e un flusso di reddito su un bene difficile da vendere. I rischi sono altrettanto evidenti e vanno detti con chiarezza. Le condizioni sono quelle che le parti pattuiscono, il che significa che nessuna istruttoria esterna vi protegge da una struttura sbagliata; il titolo del venditore e ogni ipoteca sul terreno vanno verificati, perché un venditore che smetta di pagare la propria banca può perdere il terreno che stai comprando; e l'atto va redatto da un professionista e regolarmente trascritto, altrimenti il diritto dell'acquirente rischia di non essere opponibile ai terzi.

Se tutto questo ti suoni familiare dipende molto da dove sei, perché il prestito fondiario autonomo è assai più un prodotto nordamericano che europeo. Negli Stati Uniti è una categoria riconosciuta con fasce proprie, prezzatura propria e propri eroganti. In gran parte dell'Europa continentale l'acquisto di un lotto edificabile si finanzia più spesso dentro un'operazione più ampia — lotto e costruzione montati insieme in un'unica linea per un progetto che ha già i disegni — o si paga semplicemente con i risparmi, con banche restie a prestare su terreno non edificato da solo e che, quando lo fanno, applicano rapporti di finanziamento nettamente più bassi. Se stai comprando un lotto in un mercato europeo aspettandoti di trovare il prodotto qui descritto, la domanda utile da porre a una banca non è quale sia il suo tasso sul fondiario ma se ne eroghi uno, e a quali condizioni finanzierebbe invece il lotto come parte di un progetto di costruzione.

Domande frequenti

Perché l'anticipo è molto più alto che su un mutuo?

Perché l'anticipo è il margine di sicurezza dell'erogante, e il terreno ne richiede uno più ampio. Se l'erogante deve escutere, la vendita sarà lenta, la platea di acquirenti sottile e il prezzo incerto: serve dunque un cuscino più spesso perché il prestito resti sotto il recupero finale. C'è una seconda ragione, meno discussa: l'anticipo misura anche l'impegno. Un mutuatario che ha messo il 35 per cento del valore di un terreno è assai meno propenso ad abbandonarlo quando un permesso viene negato di uno che ne ha messo il 5, e il terreno è eccezionalmente esposto proprio a quel tipo di delusione. Entrambe le ragioni puntano nella stessa direzione, ed è per questo che la richiesta è così costante fra eroganti per il resto diversi.

Il prestito fondiario costa davvero meno interessi del mutuo?

Su cinque anni, in valore assoluto, di poco — e il confronto è una trappola. Il prestito fondiario paga 30 036,26 € di interessi contro i 30 273,66 € del mutuo, ma solo perché è da 78 000 € e il mutuo da 96 000 €. Per unità erogata il prestito fondiario costa il 38,51 per cento contro il 31,54, ed è questa la misura onesta del tasso che hai subito. È una lezione generale da portarsi oltre questo articolo: i totali di interessi in valore assoluto non sono quasi mai confrontabili fra prestiti di dimensione diversa, e appena due prestiti differiscono per capitale, durata o entrambi, solo un rapporto dice qualcosa. Se vuoi un numero unico per confrontare costi di indebitamento fra prestiti dissimili, usa gli interessi pagati in percentuale del capitale sul periodo in cui intendi davvero portare il debito.

Che cos'è una prova di percolazione e perché cambia tanto il prezzo?

Misura quanto in fretta l'acqua drena nel terreno e decide se una particella fuori dalla portata della fognatura pubblica possa accogliere uno scarico autonomo. Si scava una buca, la si riempie d'acqua e si cronometra la discesa: un terreno che drena troppo lentamente non riesce a disperdere i reflui, e uno che drena troppo in fretta li manda in falda. Entrambi gli esiti possono significare che nessun impianto convenzionale è installabile, e le alternative — un impianto di trattamento compatto, o un allaccio a una rete lontana — possono costare una frazione sostanziale del prezzo del terreno. È per questo che una prova superata alza la particella di fascia, ed è per questo che il modo sensato di comprare un terreno non provato è subordinare l'acquisto a una prova che commissioni tu, così che il costo di un esito negativo siano degli onorari e non un terreno su cui non puoi costruire.

Quali opzioni realistiche ho quando scade il saldo?

Quattro, e conviene ordinarle onestamente prima di averne bisogno. Costruire è l'esito migliore, perché una casa finita converte uno scomodo prestito fondiario in un mutuo ordinario che qualsiasi banca stipulerà; se questo è il piano, il finanziamento della costruzione va montato ben prima della data del saldo, non a quella data. Rifinanziare lo stesso prestito fondiario è il ripiego consueto e dipende dalla tua situazione e dall'appetito dell'erogante a quella data futura, due cose che non controlli. Rimborsare con i risparmi è il più sicuro e il meno disponibile. Vendere è l'opzione che si dà sempre per aperta ed è quella che il mercato sottile mina, soprattutto se vendi sotto una pressione di tempo che un acquirente percepisce. Il consiglio pratico è avviare la prima o la seconda almeno dodici mesi prima della scadenza, perché ognuna richiede più tempo del previsto e l'unica cosa che a quel punto non puoi comprare è il tempo.

Il finanziamento del venditore è una buona idea o un campanello d'allarme?

Sono possibili entrambe, e il modo di distinguerle è chiedersi perché nessuna banca sia nel quadro. A volte la risposta è benigna: il terreno è perfettamente buono ma ricade in una categoria per cui nessun istituto ha un prodotto, oppure il venditore preferisce semplicemente un flusso di reddito a una somma, per ragioni fiscali o successorie. A volte la risposta è che analisti professionali hanno guardato questo terreno e hanno detto no, informazione che ti viene offerta gratis e che non dovresti ignorare. Per saperlo, fai tu l'istruttoria, nell'ordine in cui la farebbe un erogante: titolo, accesso giuridico, destinazione urbanistica, costi di allaccio e scarico. Se il terreno sopravvive, il finanziamento del venditore può essere una via davvero buona per acquistarlo. Se preferisci non fare quel lavoro, il finanziamento del venditore non è un modo di evitarlo — è un modo di pagare più tardi per averlo saltato. In ogni caso, fa' redigere e trascrivere gli atti da un professionista: l'informalità che rende attraente questa formula è la stessa che la rende pericolosa.