O que é a regra dos 40? Seis formas de obter exatamente 40

A aritmética, e a indiferença nela embutida

O cálculo é uma simples soma. Pegue na taxa de crescimento homólogo da receita em percentagem, pegue na margem em percentagem, some-as e compare o total com 40. Um crescimento de 30 % com 10 % de margem dá 40 e passa. Um crescimento de 25 % com 5 % de margem dá 30 e não passa, mesmo que uma empresa que cresce um quarto ao ano ganhando dinheiro seja um negócio perfeitamente bom. Não há ponderação, nem ajuste por dimensão, nem qualquer termo sobre como esses dois números foram alcançados. Essa simplicidade explica a difusão da regra — calcula-se com as duas primeiras linhas de qualquer apresentação ao conselho — e é também a origem de todas as objeções que lhe fazem.

A indiferença é a parte em que vale a pena deter-se. Como as duas entradas são simplesmente somadas, a regra atribui pontuações idênticas a estratégias opostas. Sobre 10 M€ de receita, uma empresa que cresce 60 % com margem de −20 % acrescenta 6,0 M€ de receita nova e queima 2,0 M€ de tesouraria; uma que cresce 10 % com margem de 30 % acrescenta 1,0 M€ e gera 3,0 M€. Ambas fazem 40. Uma é uma aposta de capital de risco que ficará sem dinheiro sem outra ronda, a outra um negócio autofinanciado que deixou de compor, e a regra classifica-as em igualdade. Quem use a pontuação como filtro afirma implicitamente que ambas são igualmente atrativas — o que depende inteiramente de saber se compra crescimento ou fluxo de caixa, pergunta que a regra não faz.

A margem que usar muda o veredicto

Não existe uma margem canónica na regra dos 40. Na prática uns usam a margem de EBITDA, outros a de fluxo de caixa livre, a margem operacional ou por vezes a líquida, e raramente dizem qual. Dentro da mesma empresa essas medidas divergem enormemente. Tome uma sociedade com 10 M€ de receita, 25 % de crescimento, 20 % de margem de EBITDA e 5 % de margem de fluxo de caixa livre — uma diferença perfeitamente comum assim que se contabilizam custos de desenvolvimento capitalizados, oscilações de fundo de maneio e remuneração em ações. Com a definição de EBITDA faz 45 e passa com folga. Com a de caixa faz 30 e reprova claramente. O mesmo ano, a mesma empresa, 15 pontos de diferença e 1,5 M€ de distância entre as duas cifras de lucro.

A regra prática é, portanto, declarar a definição sempre que declarar a pontuação, e nunca comparar as pontuações de duas empresas sem saber que ambas foram calculadas do mesmo modo. A opção mais prudente é a margem de fluxo de caixa livre, por ser a única que uma decisão contabilística não consegue melhorar: capitalizar o desenvolvimento desloca o custo para fora da demonstração de resultados, não para fora da conta bancária. A margem de EBITDA é a mais usada e a mais lisonjeira, o que é precisamente a razão de ser a mais usada. Se calcular a sua pontuação das duas formas e as duas respostas ficarem de lados opostos de 40, essa diferença é mais informativa do que qualquer dos números — diz-lhe exatamente que parte da sua rentabilidade declarada é apresentação contabilística e não caixa.

Para que serve realmente a regra

Usada como pergunta de triagem, a regra ganha o seu lugar. Obriga as duas conversas que importam a caber numa frase, e apanha os dois modos de falha que uma curva de crescimento sozinha esconde: crescimento comprado a um ritmo de consumo de tesouraria insustentável, e rentabilidade obtida deixando de investir. Um conselho que revê a pontuação todos os trimestres e pergunta qual das duas entradas se moveu faz algo útil. Um conselho que trata os 40 como um alvo a otimizar convida ao truque óbvio: corte marketing e vendas no último trimestre e a margem sobe de imediato, enquanto o custo em crescimento só aparece no número do ano seguinte.

Vale a pena enunciar dois limites de forma explícita. A regra é quase desprovida de sentido abaixo de cerca de 1 M€ de receita, porque um crescimento percentual sobre uma base minúscula é trivialmente grande — passar de 200 k€ para 400 k€ é 100 % de crescimento e não diz quase nada do negócio. E a regra foi construída para software por subscrição, onde a receita é recorrente e as margens brutas ultrapassam 70 %; aplicada a um negócio com 30 % de margem bruta, o termo de margem está estruturalmente limitado e 40 torna-se inatingível por melhor que a empresa seja. Se quiser um único número ao lado, use a retenção líquida de receita: mede se a receita que já tem cresce por si só, que é exatamente o que a regra dos 40 não vê de todo.

Perguntas frequentes

Que margem devo usar na regra dos 40?

Não há resposta oficial, e é esse o problema. A margem de EBITDA é a mais comum e a mais lisonjeira; a de fluxo de caixa livre é a mais prudente e a mais difícil de manipular com escolhas contabilísticas. Escolha uma, declare-a sempre que citar a pontuação e calcule-a da mesma forma todos os trimestres. Se calcular ambas e uma passar enquanto a outra reprova, a diferença entre elas é o número que vale a pena investigar.

A regra dos 40 aplica-se a negócios que não são software por subscrição?

Mal. O limiar de 40 foi calibrado sobre software por subscrição, onde a receita se renova por omissão e as margens brutas ultrapassam habitualmente 70 %. Um retalhista ou uma agência com 30 % de margem bruta não consegue atingir 30 % de margem de lucro, pelo que o termo de margem está estruturalmente limitado e só um crescimento extremo passa a fasquia. A estrutura da regra — trocar crescimento por lucro e comparar a soma com uma referência — transfere-se; o número 40 não. Defina o seu próprio limiar a partir das margens que o seu setor atinge de facto.

Uma pontuação muito acima de 40 é sempre melhor?

Não automaticamente. Uma pontuação de 70 construída com 65 % de crescimento e 5 % de margem é um ativo muito diferente de um 70 construído com 20 % de crescimento e 50 % de margem, e a regra não os distingue mais do que distingue as duas formas de chegar a 40. Uma pontuação muito alta puxada inteiramente pela margem costuma significar que a empresa subinveste e entregará o mercado a um concorrente que gasta. Leia as duas componentes, nunca a soma sozinha.