Was eine Maklerprovision tatsächlich kauft

Wofür die Provision da ist, bevor es darum geht, was sie kostet

Ein Makler verkauft drei Dinge, und es lohnt sich, sie zu trennen, denn die Begründung der Provision stützt sich in verschiedenen Märkten auf verschiedene davon. Das erste ist Verbreitung: die Immobilie den vorhandenen Käufern zu zeigen, was historisch eine gemeinsame Objektdatenbank bedeutete und heute vor allem ein Portal, professionelle Fotos und einen Grundriss. Das zweite ist Qualifizierung und Ablauf: jene aussieben, die nicht kaufen können, Besichtigungen führen, Finanzierungen prüfen, die Akte bis zum Abschluss durch die rechtlichen Schritte bringen. Das dritte ist Verhandlung und Information: zu wissen, wofür vergleichbare Objekte tatsächlich verkauft wurden — im Unterschied dazu, wofür sie inseriert waren.

Verschoben hat sich das relative Gewicht dieser drei, und das erklärt den größten Teil des Provisionsdrucks in allen sechs Märkten. Verbreitung war einst das knappe Gut und ist heute nahezu kostenlos: Jeder Verkäufer kann sein Objekt für ein paar hundert Euro auf dieselben Portale stellen. Qualifizierung und Ablauf bleiben wirklich wertvoll und wirklich mühsam. Information ist in jedem Markt mit einem einsehbaren Grundbuch oder Notarregister teilweise ins Öffentliche gewandert, wobei Abdeckung und Verzögerung stark schwanken — manche Register veröffentlichen realisierte Preise zeitnah, andere erst Jahre später oder nicht in einer für einen einzelnen Verkäufer nützlichen Tiefe.

Vereinigte Staaten: was sich 2024 änderte und was nicht

Jahrzehntelang war die amerikanische Konstruktion eigen: Der Verkäufer unterschrieb einen einzigen Vermittlungsauftrag zu einem einzigen Prozentsatz, und der beauftragte Makler veröffentlichte ein Vergütungsangebot an jeden Makler, der den Käufer brachte. Käufer zahlten ihrem Makler daher nichts direkt, und die Gebühr steckte in einem Preis, den der Käufer finanzierte. Diese Struktur war Gegenstand kartellrechtlicher Verfahren, und mit dem Vergleich, dessen Regeln am 17. August 2024 in Kraft traten, änderten sich zwei Dinge per Regel und nicht durch Marktdrift.

Erstens dürfen Vergütungsangebote an den Käufermakler nicht mehr im Multiple Listing Service veröffentlicht werden. Ein Verkäufer kann weiterhin zu den Kosten des Käufers beitragen, und viele tun das auch, aber das Angebot muss außerhalb der Datenbank gemacht und im Geschäft verhandelt werden, statt als Kooperationsbedingung ausgeschrieben zu sein. Zweitens muss ein Makler, der für einen Käufer tätig wird, mit diesem eine schriftliche Vereinbarung haben, unterzeichnet vor der ersten Besichtigung, die Höhe oder Satz seiner Vergütung konkret benennt — nicht das, was das Angebot gerade hergibt.

Nicht geändert hat sich die Höhe der Provision, die nie reguliert war und es auch jetzt nicht ist. Die Reform hat verändert, wo der Preis gebildet und von wem er akzeptiert wird, nicht wie hoch er ist: Ein Käufer, der eine Vereinbarung zu einem genannten Satz unterschreibt, hat die Verhandlung lediglich von einer unsichtbaren Teilung in einen sichtbaren Vertrag verlegt. Bei einem Verkauf für 300 000 € und angenommenen 2,5 Prozent je Seite ergeben beide Vereinbarungen zusammen weiterhin 15 000 €; geändert hat sich, dass der Verkäufer sich nun auf 7 500 € statt 15 000 € festlegen und die Käuferseite zwischen Käufer und dessen Makler klären lassen kann. Ob das die wirtschaftliche Last verschiebt oder nur den Papierkram, ist genau die offene Frage, und wer eine fertige Antwort nennt, ist der Evidenz voraus.

Fünf europäische Märkte, fünf verschiedene Antworten auf die Frage, wer zahlt

Deutschland ist der klarste Rechtsfall und wird oft ungenau beschrieben. Das eigentliche Bestellerprinzip — wer bestellt, bezahlt — wurde 2015 eingeführt und gilt für die Vermietung, wo einem Mieter für eine vom Vermieter beauftragte Vermittlung keine Provision berechnet werden darf. Der Kauf wurde gesondert reformiert: Seit dem 23. Dezember 2020 verlangen die §§ 656a bis 656d des Bürgerlichen Gesetzbuchs Textform für den Maklervertrag und bestimmen, dass bei Wohnungen und Einfamilienhäusern der Partei, die den Makler nicht beauftragt hat, höchstens die Hälfte der Gesamtprovision auferlegt werden darf, und erst nachdem die beauftragende Partei ihren eigenen Anteil gezahlt hat. Es ist keine Preisobergrenze. Es ist eine Regel darüber, wem etwas berechnet werden darf, und sie hat eine Provision, die in mehreren Bundesländern weitgehend den Käufer traf, in eine geteilte verwandelt.

Italien ist die entgegengesetzte Konstruktion und älter. Artikel 1755 des Zivilgesetzbuchs bestimmt, dass dem Vermittler von jeder der Parteien eine Provision zusteht, wenn das Geschäft durch seine Vermittlung zustande kommt, und dass mangels Vereinbarung, Berufstarifen oder Ortsgebrauch Höhe und Aufteilung vom Richter nach Billigkeit festgesetzt werden. Die Zahlungspflicht des Käufers ist also keine wegdiskutierbare Marktpraxis; sie ist die gesetzliche Grundregel. Die Sätze werden frei vereinbart und schwanken zwischen den Provinzen stark, wobei die Handelskammern die örtlichen Gebräuche erheben, statt sie festzusetzen.

Frankreich liegt dazwischen und fügt eine Feinheit hinzu, mit der niemand rechnet. Die Honorare sind seit der Preisfreigabe von 1987 frei; das Gesetz Hoguet von 1970 verlangt einen schriftlichen Auftrag, und eine Verordnung vom 10. Januar 2017, in Kraft seit dem 1. April 2017, verlangt den Aushang der Preisliste im Büro, im Schaufenster und in Anzeigen, ausgewiesen einschließlich Steuer und als Prozentsatz des Preises ohne Honorare, wobei die Anzeige angeben muss, ob Käufer oder Verkäufer sie trägt. Dieser letzte Punkt ist nicht kosmetisch. Trägt laut Auftrag der Käufer das Honorar, wird die Grunderwerbsabgabe auf den Nettoverkäuferpreis statt auf die Summe berechnet, und bei einem Verkauf für 300 000 € mit 15 000 € Honorar nimmt das 15 000 € aus der Bemessungsgrundlage — 871,00 € bei einem Gesamtsatz von 5,8066 Prozent und 947,77 € bei 6,3185 Prozent. Dasselbe Geld, anders etikettiert, ergibt eine andere Steuerrechnung.

Spanien und Portugal stehen einander am nächsten und sind die beiden Märkte, in denen der Verkäufer am eindeutigsten zahlt. In Spanien gibt es keinen regulierten Tarif, der Maklervertrag ist das ganze Recht zwischen den Parteien, und im größten Teil des Landes zahlt üblicherweise der Verkäufer, der die Vermarktung beauftragt hat; in Teilen des Ostens und Südens existiert eine Teilung, aber nur bei vorheriger Vereinbarung. In Portugal ist die Tätigkeit durch das Gesetzesdekret 15/2013 geregelt und von IMPIC beaufsichtigt: Ein schriftlicher Maklervertrag ist Pflicht, er muss die Vergütung und den anwendbaren Mehrwertsteuersatz nennen, und die Provision wird nur bei Vollzug fällig. In beiden wird der Schlagzeilensatz vor Steuer genannt, und die Steuer ist nicht klein.

Die Mehrwertsteuer ist der Grund, warum zwei Schlagzeilensätze nicht vergleichbar sind

Die Leistung eines Maklers ist in jedem hier betrachteten europäischen Markt umsatzsteuerpflichtig, und die Normalsätze unterscheiden sich: 20 Prozent in Frankreich, 21 in Spanien, 22 in Italien, 23 in Portugal, 19 in Deutschland. Ob der genannte Prozentsatz diese Steuer bereits enthält, ist eine Konvention, die nach Markt und innerhalb eines Marktes nach Anbieter variiert. Die französische Praxis nennt Honorare inklusive, was die Verordnung von 2017 in der Werbung verbindlich machte; die spanische, portugiesische und italienische Praxis nennt häufiger den Nettosatz und stellt die Steuer auf der Rechnung dazu. Der Unterschied zwischen 5 Prozent in der einen und in der anderen Konvention ist die gesamte Steuer — bei einem Verkauf für 300 000 € in Portugal 2 500 €.

Die erste Frage an eine Maklerin lautet daher überall nicht, welchen Prozentsatz sie nimmt, sondern welcher Gesamtbetrag inklusive Steuer mein Konto verlässt. Unter den Annahmen der Tabelle sind das 15 000 € in Frankreich und den Vereinigten Staaten, 14 520 € in Spanien, 18 450 € in Portugal, 10 710 € für einen deutschen Verkäufer bei insgesamt 21 420 €, und 10 980 € für einen italienischen Verkäufer bei 21 960 €. Wer die Schlagzeilensätze von 5, 5, 4, 5, 6 und 6 Prozent vergleicht, ordnet diese sechs Märkte in einer Reihenfolge, die den Kontakt mit der Rechnung nicht überlebt.

Drücke die Provision als Anteil am Eigenkapital aus, nicht am Preis

Ein Prozentsatz des Preises klingt klein, weil der Preis groß ist — und dieser Preis gehört überwiegend der Bank. Die Zahl, die entscheidet, ob ein Verkauf sich lohnt, ist die Provision gemessen am Eigenkapital des Verkäufers, denn das ist das Geld, das er tatsächlich erhält. Bei unserem Verkauf — 300 000 € Preis, 200 000 € Restschuld — beträgt das Eigenkapital vor Kosten 100 000 €. Eine Provision von 5 Prozent, also 15 000 €, sind daher 15 Prozent dessen, was der Verkäufer mitnimmt, und nicht 5 Prozent von irgendetwas, das ihm gehört.

Variiere das Darlehen, und dieselbe Provision wird zu etwas völlig anderem. Ohne Darlehen sind 15 000 € 5 Prozent von 300 000 € Eigenkapital. Bei 100 000 € Restschuld 7,5 Prozent von 200 000 €. Bei 150 000 € 10 Prozent. Bei 200 000 € 15 Prozent. Bei 250 000 € 30 Prozent. Bei 270 000 € Restschuld beträgt die Provision genau die Hälfte des verbleibenden Eigenkapitals von 30 000 €. Weder an der Immobilie noch an der Maklerin änderte sich in dieser Liste etwas; nur die Restschuld bewegte sich.

Das ist dieselbe Arithmetik, die den Hebel den Wertzuwachs vergrößern lässt, nur von der Seite, die niemand mag. Unser Artikel darüber, warum Wertzuwachs keine Rendite ist, leitet den Multiplikator her: Kosten, die auf den ganzen Vermögenswert erhoben werden, trägt ein Bruchteil davon, sie werden also mit dem Kehrwert des Eigenkapitalanteils multipliziert. Die Provision ist bloß eine weitere solche Kostenposition, neben der Grunderwerbsabgabe beim Ein- und beim Ausstieg. Zusammen gelesen sagen beide Artikel zweimal dasselbe: Prozentsätze des Preises sind der falsche Nenner, sobald der Preis überwiegend geliehen ist.

Verhandelbarkeit — und was ein niedrigerer Satz wirklich kostet

In allen sechs Märkten ist der Satz Vertragssache, nicht Gesetzessache. Weder das deutsche noch das italienische Zivilgesetzbuch, weder das französische Gesetz Hoguet noch das portugiesische Gesetzesdekret noch die US-Praxis setzen eine Zahl fest; sie setzen Form, Aufklärung und die Frage fest, wem etwas berechnet werden darf. Ein als üblich präsentierter Satz ist ein Listenpreis, und es lohnt daran zu erinnern, dass der Auftrag geschrieben wird, bevor das Objekt vermarktet ist — in dem Moment, in dem der Verkäufer noch etwas hat, das die Maklerin will.

Die Beträge sind nicht trivial. Ein Prozentpunkt auf einen Verkauf für 300 000 € sind 3 000 €, gemessen an 100 000 € Eigenkapital drei volle Punkte des Verkaufserlöses. Ein halber Punkt sind 1 500 €. Das sind große Zahlen neben den Kosten der Arbeit, über die verhandelt wird, und sie entscheiden sich in einem Fünfminutengespräch, das die meisten Verkäufer nicht führen. Das Gegenargument ist real und gehört gewogen statt abgetan: Eine Maklerin, die auf deiner Akte einen niedrigen Satz akzeptiert hat, hat weniger Anreiz, dort Geld auszugeben, und die Grenzkosten eines etwas langsameren Verkaufs oder eines etwas schwächeren Käufers können den gesparten Punkt übersteigen. Der richtige Test ist nicht der Satz allein, sondern der Satz gemessen daran, wozu der Auftrag die Maklerin verpflichtet — Alleinauftrag, Laufzeit, Fotografie, Portale, Besichtigungstage und was gilt, wenn du zurücktrittst.

Zwei Klauseln gehören gelesen, bevor überhaupt über den Satz gesprochen wird. Die erste: wann die Provision fällig wird. In den meisten dieser Märkte erst bei Vollzug, und in Frankreich ist sie bei einem Auftrag mit einer Privatperson grundsätzlich erst nach der notariellen Urkunde geschuldet — ein Auftrag, der sie früher fällig stellt, ist ein materiell anderer Vertrag. Die zweite: was gilt, wenn du den Käufer selbst findest oder wenn ein Nachweis der Maklerin nach Ablauf des Auftrags zu einem Verkauf führt. Diese Klauseln, nicht der Schlagzeilenprozentsatz, überraschen Verkäufer am häufigsten.

Häufige Fragen

Bedeutet der Vergleich von 2024, dass amerikanische Käufer ihren Makler nun selbst zahlen?

Manchmal, und das ist die genaue Antwort. Die zum 17. August 2024 wirksamen Regeln beendeten die Veröffentlichung von Vergütungsangeboten im Multiple Listing Service und verlangen eine vor Besichtigungen unterzeichnete schriftliche Käufer-Makler-Vereinbarung mit konkreter Vergütungsangabe. Sie verbieten dem Verkäufer nicht, beizutragen: Ein Verkäuferzuschuss zu den Käuferkosten bleibt zulässig, er wird nur im Geschäft verhandelt statt als Kooperationsbedingung ausgeschrieben. Die Antwort hängt im Einzelfall also davon ab, was die beiden Vereinbarungen sagen. Sicher ist: Der Käufer unterschreibt jetzt eine Zahl — und das ist die wichtigste Änderung, denn ein Preis, den niemand sieht, ist ein Preis, über den niemand verhandelt.

Kann ein Verkäufer in Deutschland dem Käufer noch die gesamte Provision auferlegen?

Bei einer Wohnung oder einem Einfamilienhaus nicht. Seit dem 23. Dezember 2020 bestimmt das Bürgerliche Gesetzbuch, dass eine Vereinbarung, die die andere Partei zur Zahlung verpflichtet, bei einseitiger Beauftragung nur bis zur Hälfte der Gesamtprovision wirksam ist und die Verpflichtung der anderen Seite erst fällig wird, wenn die auftraggebende Partei die Zahlung ihres eigenen Anteils nachgewiesen hat. Das ist eine Verteilungs-, keine Höhenregel: Die Gesamtprovision bleibt frei vereinbar, und nichts hindert den Verkäufer daran, den Angebotspreis zu erhöhen, um seine Hälfte hereinzuholen — genau das ist das Gegenargument zur Reform. Gewerbeimmobilien und Mehrfamilienhäuser fallen nicht unter die Vorschrift, weshalb dort weiterhin Vollprovisionsabreden vorkommen.

Ist es in Frankreich günstiger, das Honorar dem Käufer aufzuerlegen?

Für die Grunderwerbsabgabe des Käufers ja, und der Betrag ist berechenbar. Sieht der Auftrag ein vom Käufer zu zahlendes Honorar vor und zahlt der Käufer es, wird die Abgabe auf den Nettoverkäuferpreis statt auf die Summe bemessen. Bei einem Verkauf für 300 000 € mit 15 000 € Honorar sinkt die Bemessungsgrundlage von 300 000 € auf 285 000 €, was bei einem Gesamtsatz von 5,8066 Prozent 871,00 € und bei 6,3185 Prozent 947,77 € spart. Die Falle: Die Etikettierung muss der Wirklichkeit entsprechen. Legt der Auftrag das Honorar dem Verkäufer auf, finanziert es der Käufer aber faktisch über den Preis, ist es Teil des Preises und gehört in die Bemessungsgrundlage. Das ist vor der Aufsetzung des Vorvertrags mit der Notarin zu klären, nicht danach.

Warum die Provision am Eigenkapital messen und nicht am Verkaufspreis?

Weil der Preis nicht dir gehört, das Eigenkapital schon. Wer bei einer Immobilie für 300 000 € noch 200 000 € schuldet, hat keine 300 000 € zu verteilen, und das Darlehen wird zum Nennwert zurückgezahlt, wie hoch die Provision auch sei. Der einzige Topf, aus dem Provision, Erwerbsnebenkosten, Umzug und Eigenkapital für das nächste Zuhause zugleich kommen können, sind die 100 000 € Eigenkapital, und eine Provision von 5 Prozent nimmt davon 15 Prozent. Dieselbe Logik erklärt, warum die Provision Verkäufern erdrückend erscheint, die kürzlich mit wenig Eigenkapital gekauft haben, und kaum spürbar jenen, die seit zwanzig Jahren besitzen: identischer Prozentsatz des Preises, völlig verschiedener Prozentsatz des Geldes, das ihr Leben verändert.

Ist der Verkauf ohne Makler der offensichtliche Weg, die Provision zu sparen?

Es ist eine Option, keine Ersparnis, solange du die drei Dinge nicht bepreist hast, die die Provision kaufte. Verbreitung ist heute billig und für ein paar hundert Euro nachbaubar. Der Ablauf nicht: Besichtigungen, Käuferprüfung, Papierkette und Nachfassen kosten echte Zeit und ein echtes Risiko, falls der angenommene Käufer am Ende nicht abschließen kann. Information wird am meisten unterschätzt — 3 Prozent unter dem Marktpreis zu verkaufen kostet bei 300 000 € gleich 9 000 €, mehr als die halbe Gesamtprovision und mehr, als die meisten Provisionsverhandlungen einbringen. Der ehrliche Vergleich stellt die Provision nicht gegen null, sondern gegen die Summe aus deiner Zeit, deinem Risiko eines geplatzten Verkaufs und dem erzielten Preis. In manchen Märkten und für manche Verkäufer lohnt es sich eindeutig; der Punkt ist, dass es eine Rechnung ist und keine Parole.