GMROI: la cifra de inventario que manda más que el margen

El margen ordena mal los productos, y aquí está la prueba

Un lineal, una calle de almacén y una línea de crédito son todos finitos. Lo que en realidad repartes no es espacio sino efectivo, y la única forma honesta de comparar dos productos es preguntar qué devuelve cada uno sobre el efectivo que consume. El margen no responde a eso, porque se mide por venta y no dice nada sobre cuántas ventas genera en un año un montón de stock dado.

Iguala el efectivo y deja que margen y rotación se peleen. El producto A lleva 10 000 € de inventario medio a coste, se vende con un 60 % de margen bruto y rota dos veces al año. Rotación por inventario medio a coste da el coste de ventas: 2 × 10 000 € = 20 000 €. Con un 60 % de margen, las ventas son 20 000 € ÷ 0,40 = 50 000 €, el margen bruto anual 30 000 € y el GMROI 30 000 € ÷ 10 000 € = 3,00. El producto B también lleva 10 000 € a coste, se vende al 25 % y rota doce veces: coste de ventas 120 000 €, ventas 160 000 €, margen bruto 40 000 €, GMROI 4,00. El producto con menos de la mitad de margen devuelve un tercio más de margen bruto sobre el mismo efectivo.

Esa inversión no es una curiosidad fabricada con cifras cómodas; es lo que hace la fórmula en cuanto las rotaciones difieren lo suficiente. Nada en la comparación es injusto: mismo efectivo, mismo año, misma medida. El producto lento simplemente pasa la mayor parte del año quieto mientras el rápido se vende, se repone y se vende cinco veces más.

La identidad: coeficiente sobre coste por rotación

La deducción cabe en tres líneas. El margen bruto en dinero es ventas × tasa de margen bruto. El coste de ventas es ventas × (1 − tasa de margen bruto). La rotación es coste de ventas ÷ inventario medio a coste, así que el inventario medio a coste es ventas × (1 − tasa de margen bruto) ÷ rotación. Divide la primera entre la tercera y las ventas se cancelan: GMROI = tasa de margen bruto ÷ (1 − tasa de margen bruto) × rotación.

El primer factor merece una segunda mirada, porque tasa de margen bruto ÷ (1 − tasa de margen bruto) es exactamente el coeficiente sobre coste — la misma conversión entre margen y coeficiente que hace tropezar tantas decisiones de precio. Un margen del 60 % es un coeficiente del 150 %; uno del 25 %, del 33,3 %; uno del 50 %, del 100 %. Así que el GMROI es sencillamente el coeficiente sobre coste por la rotación, y puedes calcularlo de cabeza con una etiqueta y una cifra de rotación. Comprueba los dos productos: 1,5 × 2 = 3,00 y 0,3333 × 12 = 4,00.

La identidad también enseña el compromiso de forma explícita. Fija el GMROI en 3,00 y pregunta qué rotación necesita cada margen: un margen del 20 % necesita 12 rotaciones, el 25 % necesita 9, el 30 % necesita 7, el 40 % necesita 4,5, el 50 % necesita 3, el 60 % necesita 2 y el 70 % necesita 1,29. Esa curva es toda la estrategia de surtido en una línea. Un descuento duro y una joyería pueden lograr el mismo rendimiento sobre su inversión en inventario sin parecerse en nada, y en cuanto conoces dos de los tres números puedes despejar el tercero. También te dice lo que cuesta de verdad una promoción: bajar el margen del 40 % al 30 % hace caer el coeficiente de 0,667 a 0,429, así que la rotación tiene que subir un 56 % solo para mantener el GMROI.

Leer la cifra, y la línea en 1,00

El GMROI es un cociente de dinero entre dinero, así que se lee como un múltiplo: 3,00 significa tres euros de margen bruto al año por cada euro de efectivo mantenido en stock a coste. La línea que conviene marcar es 1,00. Por debajo, la categoría devuelve en un año entero menos margen bruto que el efectivo hundido en ella — y el margen bruto no es beneficio. Alquiler, sueldos, mermas, rebajas y el coste del propio capital siguen pendientes de pagarse con esa misma cifra. El producto E de la tabla, con un 30 % de margen y 2 rotaciones, sale a 0,86: genera 8 571 € de margen bruto al año frente a 10 000 € de inventario permanente. Puede seguir mereciendo su hueco por razones que el ratio no ve — completa una gama, atrae gente a la tienda — pero la decisión de conservarlo debe ser consciente.

La otra lectura útil es comparativa más que absoluta. Lo que es un buen GMROI depende por completo del formato y de la mercancía, y cualquier cifra presentada como umbral universal debe mirarse con recelo si no viene con fuente nombrada y sector definido. Usa el ratio para ordenar tus propias categorías entre sí y para seguir cada una frente a su propio historial; esa comparación siempre vale, porque la base contable y la convención de denominador son las mismas a ambos lados.

El inventario medio es donde se maquilla la cifra

El numerador del GMROI se discute mal; el denominador, no. El inventario medio a coste se calcula de una docena de formas, y la diferencia entre ellas es enorme en cuanto hay estacionalidad. Toma una categoría cuyo stock a coste vaya 5, 6, 8, 10, 12, 14, 18, 26, 34, 40, 20 y 5 miles de euros de enero a diciembre, abriendo el año con 5 000 €. La media de trece puntos — la apertura más los doce cierres de mes, dividido entre trece — es 15 615 €. La media de dos puntos que usan la mayoría de las hojas de cálculo, apertura más cierre entre dos, es 5 000 €. Difieren en un factor de 3,12.

Ahora ponle un resultado. Supón que esa categoría vendió 155 000 € con un 40 % de margen bruto: coste de ventas 93 000 € y margen bruto 62 000 €. Con el denominador honesto de trece puntos, el GMROI es 62 000 € ÷ 15 615 € = 3,97 y la rotación es 93 000 € ÷ 15 615 € = 5,96 — y la identidad cuadra, ya que 0,6667 × 5,96 = 3,97. Con el denominador de dos puntos, el GMROI es 62 000 € ÷ 5 000 € = 12,40. La misma empresa, el mismo año, las mismas ventas, y una cifra tres veces mejor por una sola elección sobre cómo promediar.

Tres reglas mantienen honesto el denominador. Usa al menos trece puntos para todo lo estacional, y puntos semanales si tu temporada es corta. Valora el stock a coste, nunca a precio de venta, o el ratio deja de significar un rendimiento sobre efectivo. Y aplica la misma convención a todas las categorías que pienses comparar, porque un ranking construido con dos métodos de promedio distintos es peor que ningún ranking.

Venta sobre disponible y semanas de cobertura: la misma idea en ropa de diario

Nadie en una tienda recalcula el GMROI a diario. Lo que se vigila son dos primos operativos del mismo ratio. La venta sobre disponible es unidades vendidas entre unidades disponibles en un periodo — recibe 800 unidades sobre 200 ya en stock, vende 750, y sale 750 ÷ 1 000 = 75 % con 250 unidades restantes. Las semanas de cobertura son el stock actual entre las ventas semanales medias: dicen cuánto durará el montón que tienes delante.

Las semanas de cobertura conectan directamente con el GMROI, porque rotación y cobertura son recíprocas en un año de 52 semanas: rotación ≈ 52 ÷ semanas de cobertura. El producto B con doce rotaciones lleva 4,3 semanas de cobertura; el producto A con dos rotaciones lleva 26. Sustituyendo en la identidad sale GMROI = coeficiente sobre coste × 52 ÷ semanas de cobertura, que es la versión que un comprador puede usar delante de un proveedor: si quieres que tenga tres meses de tu producto en vez de uno, el coeficiente tiene que triplicarse para que el lineal gane lo mismo.

La venta sobre disponible hace algo que el GMROI no puede: señala el problema con tiempo para actuar. El GMROI es un ratio anual y retrospectivo; la venta sobre disponible a las cuatro semanas te dice si una compra va a acabar en rebaja cuando todavía hay margen para reponer, trasladar o parar. Usa venta sobre disponible y cobertura para llevar la semana, y el GMROI para decidir qué comprar la temporada que viene. Y recuerda la tercera palanca que el ratio esconde: las condiciones de pago. El GMROI mide el rendimiento del stock a coste; si el proveedor financia 60 días, el efectivo realmente en riesgo es menor de lo que sugiere el denominador, y ese es el argumento honesto para aceptar un producto más lento con plazos más largos.

Preguntas frecuentes

¿El GMROI es lo mismo que la rotación de inventario?

No. La rotación cuenta cuántas veces se repone el stock en un año y no sabe nada del margen; el GMROI multiplica la rotación por el coeficiente sobre coste, así que mide dinero devuelto y no movimiento. Dos categorías pueden rotar igual y dar GMROI completamente distintos, y una categoría puede subir su rotación descontando mientras su GMROI baja. Vigila ambos: la rotación informa del flujo, el GMROI del rendimiento del efectivo que hay dentro.

¿El inventario medio se valora a coste o a precio de venta?

A coste. Toda la gracia del ratio es el rendimiento del efectivo comprometido, y ese efectivo es lo que pagaste al proveedor, no lo que esperas cobrar al cliente. Valorar a precio de venta infla el denominador y hunde el ratio, y lo hace de forma desigual entre categorías, con lo que la propia ordenación se vuelve falsa. Los minoristas que usan el método del precio de venta reconvierten a coste antes de calcular el GMROI. Sea cual sea tu convención, aplícala a todas las categorías o no las compares.

¿A qué GMROI debería apuntar?

No hay un objetivo universal defendible, y cualquier cifra ofrecida como tal debería venir con un editor nombrado, un sector definido y una convención de denominador explícita, o descartarse. Construye tu propia referencia: calcula el GMROI de cada categoría sobre la misma base, ordénalas y mira qué tienen en común el cuartil superior y el inferior. Lo que importa es si una categoría supera el rendimiento que exiges a tu circulante, y ese umbral es tuyo, no del sector.

¿Puede el GMROI ser negativo?

Solo si el propio margen bruto es negativo, lo que ocurre cuando rebajas, mermas o transporte empujan el coste real de ventas por encima de lo cobrado. Es raro en un año entero y frecuente en un mes de liquidación, y por eso una cifra anual puede esconder una categoría que vende bajo coste desde que se rompió la temporada. Si ves un GMROI cercano a cero, mira el margen bruto mensual antes de concluir nada sobre la rotación.

¿Qué relación tiene el GMROI con el efectivo inmovilizado en el negocio?

El GMROI mira solo el inventario, que es una de las tres piezas del circulante; las cuentas a cobrar y a pagar están al lado. Una categoría con un GMROI excelente financiada a 90 días de proveedor consume mucho menos efectivo propio de lo que el ratio sugiere, y otra con el mismo GMROI pagada al contado consume mucho más. Lee el GMROI junto al ciclo de conversión de efectivo, no en su lugar — el artículo compañero de esta serie desarrolla ese cálculo entero.