Che cosa compra davvero la provvigione di un'agenzia immobiliare

A che cosa serve la provvigione, prima di quanto costa

Un'agenzia immobiliare vende tre cose e vale la pena separarle, perché la giustificazione della provvigione poggia su elementi diversi nei diversi mercati. La prima è la diffusione: mettere l'immobile davanti agli acquirenti che esistono, il che storicamente passava per un archivio condiviso e oggi passa soprattutto per un portale, fotografie professionali e una planimetria. La seconda è la qualificazione e la conduzione della pratica: filtrare chi non può comprare da chi può, organizzare le visite, verificare il finanziamento, portare il fascicolo fino al rogito. La terza è la negoziazione e l'informazione: sapere a che prezzo immobili comparabili sono stati davvero venduti, in contrapposizione al prezzo a cui erano pubblicizzati.

Ciò che è cambiato è il peso relativo di questi tre, e spiega gran parte della pressione sulle provvigioni in tutti e sei i mercati. La diffusione era il bene scarso ed è oggi quasi gratuita: qualunque venditore può mettere l'immobile sugli stessi portali per qualche centinaio di euro. La qualificazione e la conduzione della pratica restano davvero preziose e davvero faticose. L'informazione è passata in parte nel dominio pubblico in ogni mercato dotato di un registro immobiliare o notarile consultabile, benché copertura e ritardo varino enormemente — alcuni registri pubblicano presto i prezzi realizzati, altri li pubblicano anni dopo, o non a un livello di dettaglio utile a un singolo venditore.

Stati Uniti: che cosa è cambiato nel 2024 e che cosa no

Per decenni l'assetto statunitense è stato singolare: il venditore firmava un unico incarico a una percentuale unica, e l'agenzia incaricata pubblicava un'offerta di compenso a qualunque agenzia portasse l'acquirente. Gli acquirenti quindi non pagavano nulla direttamente al proprio agente, e la provvigione finiva dentro un prezzo che l'acquirente finanziava. Quella struttura è stata oggetto di contenzioso antitrust, e con l'accordo i cui termini sono entrati in vigore il 17 agosto 2024 due cose sono cambiate per regola e non per deriva del mercato.

Primo, le offerte di compenso all'agente dell'acquirente non possono più essere pubblicate nel listino multiagenzia. Un venditore può ancora scegliere di contribuire ai costi dell'acquirente, e molti lo fanno nella pratica, ma l'offerta va fatta fuori dal listino e negoziata nell'affare, non pubblicizzata come condizione di cooperazione. Secondo, un'agenzia che lavora con un acquirente deve avere con lui un accordo scritto, firmato prima di visitare case, che indichi importo o aliquota del proprio compenso in termini concreti — e non ciò che l'incarico offra.

Ciò che non è cambiato è il livello della provvigione, che non è mai stato regolamentato e non lo è nemmeno ora. La riforma ha modificato dove il prezzo si forma e chi lo accetta, non quale sia: un acquirente che firma un accordo a un'aliquota dichiarata ha semplicemente spostato la trattativa da una ripartizione invisibile a un contratto visibile. Su una vendita da 300 000 € al 2,5 per cento ipotizzato per lato, i due accordi sommano ancora 15 000 €; ciò che cambia è che il venditore può ora impegnarsi per 7 500 € invece di 15 000 € e lasciare che il lato acquirente si definisca fra acquirente e suo agente. Se questo sposti l'onere economico o solo la burocrazia è esattamente la domanda aperta, e chi dà una risposta chiusa è avanti rispetto all'evidenza.

Cinque mercati europei, cinque risposte diverse a chi paga

La Germania è il caso giuridico più nitido, e viene spesso descritto in modo impreciso. Il Bestellerprinzip in senso stretto — chi ordina, paga — è stato introdotto nel 2015 e riguarda le locazioni, dove all'inquilino non può essere addebitata una provvigione per una locazione commissionata dal proprietario. La compravendita è stata riformata separatamente: dal 23 dicembre 2020 i paragrafi da 656a a 656d del codice civile impongono la forma scritta al contratto di mediazione e prevedono che, per appartamenti e case unifamiliari, alla parte che non ha incaricato il mediatore non possa essere addebitata più della metà della provvigione totale, e solo dopo che la parte incaricante ha pagato la propria quota. Non è un tetto di prezzo. È una regola su chi può essere fatturato, e ha convertito una provvigione che in diversi Länder gravava in gran parte sull'acquirente in una provvigione divisa.

L'Italia è la costruzione opposta ed è più antica. L'articolo 1755 del codice civile prevede che il mediatore abbia diritto a provvigione da ciascuna delle parti quando l'affare è concluso per effetto del suo intervento, e che in mancanza di accordo, tariffe professionali o usi, l'ammontare e la proporzione siano determinati dal giudice secondo equità. L'obbligazione dell'acquirente non è dunque una prassi di mercato contestabile; è la posizione di default del codice. Le aliquote sono liberamente pattuite e variano molto fra province, con le camere di commercio che rilevano gli usi locali anziché fissarli.

La Francia sta in mezzo e aggiunge una sottigliezza che nessuno si aspetta. Gli onorari sono liberi dalla liberalizzazione dei prezzi del 1987; la legge Hoguet del 1970 impone un mandato scritto, e un decreto del 10 gennaio 2017, in vigore dal 1° aprile 2017, impone l'esposizione del tariffario in agenzia, in vetrina e negli annunci, espresso imposta inclusa e in percentuale del prezzo al netto degli onorari, con l'annuncio che precisa se li sopporta l'acquirente o il venditore. Quest'ultimo punto non è cosmetico. Quando il mandato pone gli onorari a carico dell'acquirente, i diritti di trasferimento si calcolano sul prezzo netto venditore e non sul totale, e su una vendita da 300 000 € con 15 000 € di onorari ciò toglie 15 000 € dalla base — 871,00 € all'aliquota complessiva del 5,8066 per cento e 947,77 € a quella del 6,3185 per cento. Lo stesso denaro, etichettato diversamente, produce una diversa fattura fiscale.

Spagna e Portogallo sono i due mercati più simili fra loro e quelli in cui il venditore paga nel modo più netto. In Spagna non esiste tariffa regolamentata, il contratto di mediazione è tutta la legge fra le parti, e l'uso nella maggior parte del paese è che paghi il venditore che ha commissionato la commercializzazione; in alcune zone dell'est e del sud esiste una ripartizione, ma solo per accordo preventivo. In Portogallo l'attività è regolata dal decreto-legge 15/2013 e vigilata dall'IMPIC: il contratto di mediazione scritto è obbligatorio, deve indicare il compenso e l'aliquota IVA applicabile, e la provvigione è dovuta solo se l'affare si perfeziona. In entrambi l'aliquota dichiarata è al netto dell'imposta, e l'imposta non è piccola.

L'IVA è il motivo per cui due aliquote dichiarate non sono confrontabili

La prestazione di un'agenzia è un'operazione imponibile in ogni mercato europeo qui considerato, e le aliquote ordinarie differiscono: 20 per cento in Francia, 21 in Spagna, 22 in Italia, 23 in Portogallo, 19 in Germania. Se la percentuale dichiarata contenga già quell'imposta è una convenzione che varia per mercato e, all'interno di un mercato, per agenzia. La prassi francese quota gli onorari imposta inclusa, cosa che il decreto del 2017 ha reso obbligatoria in pubblicità; le prassi spagnola, portoghese e italiana quotano più spesso l'aliquota al netto e aggiungono l'IVA in fattura. La differenza fra un 5 per cento in una convenzione e nell'altra è tutta l'imposta — su una vendita da 300 000 €, 2 500 € in Portogallo.

La prima domanda da fare a un'agenzia, ovunque, non è dunque quale percentuale applichi ma quale sia l'importo totale, imposta inclusa, che lascia il mio conto. Con le ipotesi della tabella quell'importo vale 15 000 € in Francia e negli Stati Uniti, 14 520 € in Spagna, 18 450 € in Portogallo, 10 710 € per un venditore tedesco su un totale di 21 420 €, e 10 980 € per un venditore italiano su 21 960 €. Un venditore che confronti le aliquote dichiarate del 5, 5, 4, 5, 6 e 6 per cento ordinerebbe quei sei mercati in una sequenza che non sopravvive al contatto con la fattura.

Esprimi la provvigione in quota sul capitale proprio, non sul prezzo

Una percentuale del prezzo sembra piccola perché il prezzo è grande, e quel prezzo è soprattutto della banca. Il numero che decide se una vendita convenga è la provvigione rapportata al capitale proprio del venditore, perché è il denaro che egli effettivamente riceve. Sulla nostra vendita — prezzo 300 000 € con 200 000 € di mutuo residuo — il capitale proprio prima dei costi è 100 000 €. Una provvigione del 5 per cento, cioè 15 000 €, rappresenta dunque il 15 per cento di ciò che il venditore si porta a casa, e non il 5 per cento di qualcosa che gli appartenga.

Fai variare il mutuo e la stessa provvigione diventa tutt'altra cosa. Senza mutuo, 15 000 € sono il 5 per cento di 300 000 € di capitale proprio. Con 100 000 € residui, il 7,5 per cento di 200 000 €. Con 150 000 €, il 10 per cento. Con 200 000 €, il 15 per cento. Con 250 000 €, il 30 per cento. Con 270 000 € residui, la provvigione vale esattamente metà dei 30 000 € di capitale proprio rimanente. Nulla dell'immobile né dell'agenzia è cambiato lungo quell'elenco; è cambiato solo il debito residuo.

È la stessa aritmetica che fa amplificare la rivalutazione dalla leva, presa dal lato che a nessuno piace. Il nostro articolo sul perché la rivalutazione non è un rendimento ne deriva il moltiplicatore: costi calcolati sull'intero attivo sono sopportati da una frazione di esso, quindi moltiplicati per il reciproco della quota di capitale proprio. La provvigione è semplicemente un altro costo di quel tipo, accanto all'imposta di trasferimento all'entrata e all'uscita. Letti insieme, i due articoli dicono due volte la stessa cosa: le percentuali del prezzo sono il denominatore sbagliato ogni volta che il prezzo è in gran parte finanziato.

La negoziabilità, e che cosa ti costa davvero un'aliquota più bassa

In tutti e sei i mercati l'aliquota è materia di contratto, non di legge. Né il codice civile tedesco, né quello italiano, né la legge Hoguet francese, né il decreto-legge portoghese, né la prassi statunitense fissano un numero; ciò che fissano è la forma, l'informativa e chi possa essere fatturato. Un'aliquota presentata come standard è un prezzo di listino, e vale la pena ricordare che il mandato si scrive prima che l'immobile vada sul mercato, quando il venditore ha ancora qualcosa che l'agenzia vuole.

Gli importi in gioco non sono banali. Un punto percentuale su una vendita da 300 000 € vale 3 000 €, che su 100 000 € di capitale proprio sono tre punti pieni del ricavo del venditore. Mezzo punto vale 1 500 €. Sono numeri grandi rispetto al costo del lavoro che si negozia, e si definiscono di norma in una conversazione di cinque minuti che la maggior parte dei venditori non fa. Il controargomento è reale e va pesato anziché liquidato: un'agenzia che ha accettato un'aliquota bassa sulla tua pratica ha meno incentivo a spenderci, e il costo marginale di una vendita un po' più lenta o di un acquirente un po' più fragile può superare il punto risparmiato. Il test giusto non è l'aliquota da sola ma l'aliquota rispetto a ciò che il mandato obbliga l'agenzia a fare — esclusiva, durata, fotografie, portali, giornate di porte aperte, e che cosa succede se ti ritiri.

Due clausole meritano di essere lette prima ancora di parlare dell'aliquota. La prima: quando la provvigione diventa esigibile. Nella maggior parte di questi mercati è dovuta solo al perfezionamento, e in Francia in linea di principio solo dopo l'atto notarile quando il mandato è con un privato — un mandato che la renda esigibile prima è un contratto materialmente diverso. La seconda: che cosa accade se trovi tu stesso l'acquirente, o se una presentazione dell'agenzia sfocia in una vendita dopo la scadenza del mandato. Sono quelle clausole, non la percentuale dichiarata, a sorprendere più spesso i venditori.

Domande frequenti

L'accordo del 2024 significa che gli acquirenti americani ora pagano il proprio agente?

A volte, ed è questa la risposta esatta. Le regole entrate in vigore il 17 agosto 2024 hanno posto fine alla pubblicazione delle offerte di compenso nel listino multiagenzia e imposto un accordo scritto con l'acquirente, firmato prima delle visite, che indichi il compenso in modo specifico. Non hanno vietato al venditore di contribuire: un contributo del venditore ai costi dell'acquirente resta lecito, si negozia semplicemente dentro l'operazione invece di essere pubblicizzato come condizione di cooperazione. La risposta in ogni singola vendita dipende quindi da ciò che dicono i due accordi. Ciò che è certo è che l'acquirente ora firma un numero, ed è il cambiamento che conta di più: un prezzo che nessuno vede è un prezzo che nessuno negozia.

In Germania un venditore può ancora far pagare all'acquirente l'intera provvigione?

Non su un appartamento o una casa unifamiliare. Dal 23 dicembre 2020 il codice civile prevede che, quando il mediatore è stato incaricato da una parte, un accordo che obblighi l'altra a pagare è efficace solo fino alla metà del totale, e che l'obbligazione dell'altro lato diventa esigibile solo dopo che la parte incaricante ha dimostrato il pagamento della propria quota. È una regola di ripartizione, non di livello: il totale resta liberamente pattuito, e nulla impedisce al venditore di alzare il prezzo richiesto per recuperare la sua metà, che è esattamente l'argomento contro la riforma. Immobili commerciali e edifici plurifamiliari restano fuori dalla norma, ed è per questo che in quei segmenti si vedono ancora accordi a provvigione intera.

In Francia conviene mettere gli onorari a carico dell'acquirente?

Per l'imposta di trasferimento dell'acquirente sì, e l'importo è calcolabile. Quando il mandato prevede onorari a carico dell'acquirente e questi li paga, l'imposta si liquida sul prezzo netto venditore e non sul totale. Su una vendita da 300 000 € con 15 000 € di onorari, la base scende da 300 000 € a 285 000 €, risparmiando 871,00 € all'aliquota complessiva del 5,8066 per cento e 947,77 € a quella del 6,3185 per cento. La trappola è che l'etichetta deve corrispondere alla realtà: se il mandato pone gli onorari a carico del venditore ma l'acquirente li finanzia di fatto tramite il prezzo, essi fanno parte del prezzo ed entrano nella base. È un punto da chiarire con il notaio prima di redigere il preliminare, non dopo.

Perché rapportare la provvigione al capitale proprio invece che al prezzo di vendita?

Perché il prezzo non è tuo; il capitale proprio sì. Un venditore che deve ancora 200 000 € su un immobile da 300 000 € non ha 300 000 € da distribuire, e il mutuo sarà rimborsato alla pari qualunque sia la provvigione. L'unico bacino da cui possono uscire insieme provvigione, imposte di trasferimento, trasloco e anticipo per la casa successiva sono i 100 000 € di capitale proprio, e una provvigione del 5 per cento ne prende il 15. La stessa logica spiega perché la provvigione appaia schiacciante a chi ha comprato di recente con un piccolo anticipo e quasi impercettibile a chi possiede da vent'anni: percentuale del prezzo identica, percentuale radicalmente diversa del denaro che cambia loro la vita.

Vendere senza agenzia è il modo ovvio di risparmiare la provvigione?

È un'opzione, non un risparmio, finché non hai prezzato le tre cose che la provvigione comprava. La diffusione oggi costa poco e si replica per qualche centinaio. Il processo no: visite, qualificazione degli acquirenti, catena di pratiche e solleciti hanno un costo reale nel tuo tempo e un costo di rischio reale se l'acquirente accettato non riesce poi a concludere. L'informazione è ciò che si sottostima di più — vendere il 3 per cento sotto quanto il mercato avrebbe pagato costa 9 000 € su una vendita da 300 000 €, più della metà dell'intera provvigione e più di quanto renda la maggior parte delle trattative sugli onorari. Il confronto onesto non oppone la provvigione a zero, ma alla somma del tuo tempo, del tuo rischio di vendita fallita e del prezzo che ottieni. In alcuni mercati e per alcuni venditori conviene chiaramente; il punto è che è un calcolo, non uno slogan.