¿Cuál es una buena tasa de venta?

No hay una cifra universal, y cualquier número citado sin periodo es marketing y no medición. Lo utilizable es tu propia curva: sigue la tasa cada semana durante una temporada y la forma que dibuja será la referencia de la siguiente. Una referencia que corre por encima de su propia curva histórica en el mismo punto de la temporada es la señal sobre la que actuar — no un umbral tomado de otro comercio con márgenes y política de rebajas distintos.

¿Hay que restar las devoluciones de las unidades vendidas?

Sí, y en una categoría con alta tasa de devolución cambia el cuadro por completo. Una línea de ropa que muestra un 30 % de venta con un tercio que vuelve está en realidad al 20 %, y las unidades devueltas están de nuevo en stock compitiendo con las que nunca salieron. Resta las devoluciones del numerador y devuélvelas al stock disponible — la alternativa es una cifra que dice que la compra estuvo bien mientras el almacén dice lo contrario.

Un 30 % de venta es excelente o alarmante, y la palabra que falta es «cuándo»

Publicado el 22/9/2026 · 3 min de lectura · Herramientas de negocio

Camille Laurent — Redactora de Finanzas en OneKitly

Fiscalidad · Finanzas personales

Verificado con 2 fuentes

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En resumen

La venta es unidades vendidas dividido por unidades recibidas, y es uno de los pocos indicadores del comercio verdaderamente simples: 120 de 400 son un 30 %. Lo que esconde es el tiempo. Un treinta por ciento en la primera semana de una temporada de seis es un producto que se agotará antes del final y al que probablemente había que haber pedido más fondo. Un treinta por ciento tras cinco de esas seis semanas es un producto que acabará rebajado, y la rebaja recuperará más margen del que la venta generó nunca. El número es idéntico y las dos situaciones exigen decisiones opuestas. Cita siempre la tasa con la parte de temporada transcurrida al lado — la comparación entre ambas es la medida real, y la tasa sola es solo la mitad.

120 unidades vendidas de 400 recibidas son un 30 %. Que eso sea un éxito depende por completo de cuánto tardó, y la tasa por sí sola no lleva la respuesta.

Recibidas, no pedidas

El denominador es lo que realmente llegó, y usar la cantidad pedida halaga a todo proveedor que entrega de menos. Una referencia pedida a 400, entregada a 320, que vendió 120, muestra una venta del 37,5 % y no del 30 % — y la diferencia es el fallo del proveedor, no el éxito del producto. Mantener el denominador honesto es también lo que hace la cifra comparable entre referencias, ya que las entregas incompletas rara vez se reparten por igual en una gama.

No es lo mismo que la rotación de existencias

La venta mide una entrega contra sí misma y responde a si esa compra tenía el tamaño adecuado. La rotación mide el coste de ventas de un periodo contra el stock medio y responde a si el capital está trabajando. Una tienda puede tener una rotación excelente y un catálogo lleno de referencias que nunca se venden, porque los productos rápidos sostienen la media — que es justo el patrón que llena un almacén de profundidad lenta que nadie se vio comprando.

30 % vendido, en dos momentos de una temporada de seis semanas
Transcurrido	Lectura	Decisión
1 semana de 6	por delante de la curva	reponer, proteger el surtido de tallas
5 semanas de 6	por detrás de la curva	rebajar ahora, no después

Ejemplo calculado con nuestra herramienta

Calculadora de tasa de venta (sell-through)

Datos

Unidades vendidas: 60
Unidades recibidas: 100

Resultado

Tasa de venta: 60 %

Estas cifras las produce la calculadora de abajo, no se escriben a mano — se recalculan cada vez que la herramienta cambia.

Rehacerlo con tus cifras →

Preguntas frecuentes

¿Cuál es una buena tasa de venta?: No hay una cifra universal, y cualquier número citado sin periodo es marketing y no medición. Lo utilizable es tu propia curva: sigue la tasa cada semana durante una temporada y la forma que dibuja será la referencia de la siguiente. Una referencia que corre por encima de su propia curva histórica en el mismo punto de la temporada es la señal sobre la que actuar — no un umbral tomado de otro comercio con márgenes y política de rebajas distintos.
¿Hay que restar las devoluciones de las unidades vendidas?: Sí, y en una categoría con alta tasa de devolución cambia el cuadro por completo. Una línea de ropa que muestra un 30 % de venta con un tercio que vuelve está en realidad al 20 %, y las unidades devueltas están de nuevo en stock compitiendo con las que nunca salieron. Resta las devoluciones del numerador y devuélvelas al stock disponible — la alternativa es una cifra que dice que la compra estuvo bien mientras el almacén dice lo contrario.

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Fuentes

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