GMROI: o número de inventário que se sobrepõe à margem

A margem ordena mal os produtos, e eis a prova

Um linear, um corredor de armazém e uma linha de crédito são todos finitos. O que realmente reparte não é espaço mas dinheiro, e a única forma honesta de comparar dois produtos é perguntar o que cada um devolve sobre o dinheiro que consome. A margem não responde a isso, porque se mede por venda e nada diz sobre quantas vendas gera num ano uma dada pilha de stock.

Iguale o dinheiro e deixe margem e rotação lutarem. O produto A tem 10 000 € de inventário médio ao custo, vende-se com 60 % de margem bruta e gira duas vezes por ano. Rotação vezes inventário médio ao custo dá o custo das vendas: 2 × 10 000 € = 20 000 €. A 60 % de margem, as vendas são 20 000 € ÷ 0,40 = 50 000 €, a margem bruta anual 30 000 € e o GMROI 30 000 € ÷ 10 000 € = 3,00. O produto B também tem 10 000 € ao custo, vende-se a 25 % e gira doze vezes: custo das vendas 120 000 €, vendas 160 000 €, margem bruta 40 000 €, GMROI 4,00. O produto com menos de metade da margem devolve mais um terço de margem bruta sobre o mesmo dinheiro.

Essa inversão não é uma curiosidade fabricada com números convenientes; é o que a fórmula faz sempre que as rotações diferem o suficiente. Nada na comparação é desleal: o mesmo dinheiro, o mesmo ano, a mesma medida. O produto lento simplesmente passa a maior parte do ano parado enquanto o rápido é vendido, recomprado e revendido mais cinco vezes.

A identidade: coeficiente sobre o custo vezes rotação

A dedução cabe em três linhas. A margem bruta em valor é vendas × taxa de margem bruta. O custo das vendas é vendas × (1 − taxa de margem bruta). A rotação é custo das vendas ÷ inventário médio ao custo, logo o inventário médio ao custo é vendas × (1 − taxa de margem bruta) ÷ rotação. Divida a primeira pela terceira e as vendas cancelam-se: GMROI = taxa de margem bruta ÷ (1 − taxa de margem bruta) × rotação.

O primeiro fator merece um segundo olhar, porque taxa de margem bruta ÷ (1 − taxa de margem bruta) é exatamente o coeficiente sobre o custo — a mesma conversão entre margem e coeficiente que faz tropeçar tantas decisões de preço. Uma margem de 60 % é um coeficiente de 150 %; uma de 25 %, de 33,3 %; uma de 50 %, de 100 %. Logo o GMROI é simplesmente o coeficiente sobre o custo vezes a rotação, e pode calculá-lo de cabeça a partir de uma etiqueta e de um número de rotação. Verifique nos dois produtos: 1,5 × 2 = 3,00 e 0,3333 × 12 = 4,00.

A identidade mostra também o compromisso de forma explícita. Fixe o GMROI em 3,00 e pergunte que rotação exige cada margem: uma margem de 20 % exige 12 rotações, 25 % exige 9, 30 % exige 7, 40 % exige 4,5, 50 % exige 3, 60 % exige 2 e 70 % exige 1,29. Essa curva é toda a estratégia de sortido numa linha. Um discount e uma joalharia podem obter o mesmo retorno sobre o investimento em inventário sem se parecerem em nada, e assim que conhece dois dos três números pode resolver o terceiro. Diz-lhe também quanto custa mesmo uma promoção: descer a margem de 40 % para 30 % faz cair o coeficiente de 0,667 para 0,429, pelo que a rotação tem de subir 56 % só para manter o GMROI.

Ler o número, e a linha em 1,00

O GMROI é um rácio de dinheiro sobre dinheiro, logo lê-se como um múltiplo: 3,00 significa três euros de margem bruta por ano por cada euro de dinheiro mantido em stock ao custo. A linha a marcar é 1,00. Abaixo dela, a categoria devolve num ano inteiro menos margem bruta do que o dinheiro nela afundado — e margem bruta não é lucro. Renda, salários, quebras, saldos e o custo do próprio capital continuam todos por pagar a partir desse mesmo número. O produto E da tabela, com 30 % de margem e 2 rotações, dá 0,86: gera 8 571 € de margem bruta por ano contra 10 000 € de inventário permanente. Pode ainda assim merecer espaço por razões que o rácio não vê — completa uma gama, traz pessoas à loja — mas a decisão de o manter deve ser consciente.

A outra leitura útil é comparativa e não absoluta. O que é um bom GMROI depende inteiramente do formato e da mercadoria, e qualquer número apresentado como limiar universal deve ser olhado com desconfiança se não vier com fonte nomeada e setor definido. Use o rácio para ordenar as suas próprias categorias entre si e para seguir cada uma face ao seu próprio historial; essa comparação é sempre válida, porque a base contabilística e a convenção de denominador são as mesmas dos dois lados.

O inventário médio é onde o número é maquilhado

O numerador do GMROI é difícil de contestar; o denominador não. O inventário médio ao custo calcula-se de uma dúzia de maneiras, e a diferença entre elas é enorme assim que há sazonalidade. Tome uma categoria cujo stock ao custo siga 5, 6, 8, 10, 12, 14, 18, 26, 34, 40, 20 e 5 milhares de euros de janeiro a dezembro, abrindo o ano com 5 000 €. A média de treze pontos — a abertura mais os doze fins de mês, a dividir por treze — é 15 615 €. A média de dois pontos que a maioria das folhas de cálculo usa, abertura mais fecho a dividir por dois, é 5 000 €. Diferem por um fator de 3,12.

Agora junte-lhe um resultado. Suponha que essa categoria vendeu 155 000 € com 40 % de margem bruta: custo das vendas 93 000 € e margem bruta 62 000 €. No denominador honesto de treze pontos, o GMROI é 62 000 € ÷ 15 615 € = 3,97 e a rotação é 93 000 € ÷ 15 615 € = 5,96 — e a identidade confirma-se, já que 0,6667 × 5,96 = 3,97. No denominador de dois pontos, o GMROI é 62 000 € ÷ 5 000 € = 12,40. A mesma empresa, o mesmo ano, as mesmas vendas, e um número três vezes melhor por causa de uma única escolha sobre como fazer a média.

Três regras mantêm o denominador honesto. Use pelo menos treze pontos para tudo o que seja sazonal, e pontos semanais se a sua época for curta. Valorize o stock ao custo, nunca a preço de venda, ou o rácio deixa de significar um retorno sobre dinheiro. E aplique a mesma convenção a todas as categorias que pretende comparar, porque um ranking construído com dois métodos de média diferentes é pior do que ranking nenhum.

Escoamento e semanas de cobertura: a mesma ideia em roupa do dia a dia

Ninguém numa loja recalcula o GMROI todos os dias. O que se vigia são dois primos operacionais do mesmo rácio. O escoamento é unidades vendidas a dividir por unidades disponíveis num período — receba 800 unidades sobre 200 já em stock, venda 750, e dá 750 ÷ 1 000 = 75 % com 250 unidades restantes. As semanas de cobertura são o stock atual a dividir pelas vendas semanais médias: dizem quanto tempo durará a pilha à sua frente.

As semanas de cobertura ligam-se diretamente ao GMROI, porque rotação e cobertura são recíprocas num ano de 52 semanas: rotação ≈ 52 ÷ semanas de cobertura. O produto B com doze rotações leva 4,3 semanas de cobertura; o produto A com duas rotações leva 26. Substituindo na identidade sai GMROI = coeficiente sobre o custo × 52 ÷ semanas de cobertura, que é a versão que um comprador pode usar diante de um fornecedor: se quer que eu tenha três meses do seu produto em vez de um, o coeficiente tem de triplicar para que o linear ganhe o mesmo.

O escoamento faz algo que o GMROI não consegue: sinaliza o problema com tempo para agir. O GMROI é um rácio anual e retrospetivo; o escoamento às quatro semanas diz-lhe se uma compra vai acabar em saldo enquanto ainda há tempo para repor, transferir ou parar. Use escoamento e cobertura para gerir a semana, e o GMROI para decidir o que comprar na próxima época. E lembre-se da terceira alavanca que o rácio esconde: as condições de pagamento. O GMROI mede o retorno do stock ao custo; se o fornecedor financia 60 dias, o dinheiro realmente em risco é menor do que o denominador sugere, e esse é o argumento honesto para aceitar um produto mais lento com prazos mais longos.

Perguntas frequentes

O GMROI é o mesmo que a rotação de inventário?

Não. A rotação conta quantas vezes o stock é reposto num ano e nada sabe da margem; o GMROI multiplica a rotação pelo coeficiente sobre o custo, logo mede dinheiro devolvido e não movimento. Duas categorias podem girar de forma idêntica e produzir GMROI completamente diferentes, e uma categoria pode subir a rotação com descontos enquanto o seu GMROI cai. Vigie os dois: a rotação informa sobre o fluxo, o GMROI sobre o retorno do dinheiro lá dentro.

O inventário médio deve ser valorizado ao custo ou a preço de venda?

Ao custo. Todo o interesse do rácio é o retorno do dinheiro comprometido, e esse dinheiro é o que pagou ao fornecedor, não o que espera cobrar ao cliente. Valorizar a preço de venda infla o denominador e afunda o rácio, e fá-lo de forma desigual entre categorias, pelo que a própria ordenação fica errada. Os retalhistas que usam o método do preço de venda reconvertem ao custo antes de calcular o GMROI. Seja qual for a sua convenção, aplique-a a todas as categorias ou não as compare.

Que GMROI devo procurar atingir?

Não existe um alvo universal defensável, e qualquer número oferecido como tal deveria vir com um editor nomeado, um setor definido e uma convenção de denominador explícita, ou ser descartado. Construa antes a sua própria referência: calcule o GMROI de cada categoria na mesma base, ordene-as e veja o que têm em comum o quartil de topo e o de fundo. O que importa é se uma categoria supera o retorno que exige do seu fundo de maneio, e esse limiar é seu, não do setor.

O GMROI pode ser negativo?

Só se a própria margem bruta for negativa, o que acontece quando saldos, quebras ou transporte empurram o custo real das vendas acima do dinheiro recebido. É raro num ano inteiro e frequente num mês de liquidação, e é por isso que um número anual pode esconder uma categoria que vende abaixo do custo desde que a época quebrou. Se vir um GMROI perto de zero, olhe para a margem bruta mensal antes de concluir seja o que for sobre a rotação.

Que relação tem o GMROI com o dinheiro imobilizado no negócio?

O GMROI olha só para o inventário, que é uma das três peças do fundo de maneio; contas a receber e a pagar estão ao lado. Uma categoria com um GMROI excelente financiada a 90 dias de fornecedor consome muito menos do seu próprio dinheiro do que o rácio sugere, e outra com o mesmo GMROI paga a pronto consome muito mais. Leia o GMROI a par do ciclo de conversão de caixa, não em vez dele — o artigo companheiro desta série desenvolve esse cálculo por inteiro.