Lo que compran realmente los honorarios de una inmobiliaria

Para qué son los honorarios, antes de cuánto cuestan

Una inmobiliaria vende tres cosas y merece la pena separarlas, porque la justificación de los honorarios descansa en elementos distintos según el mercado. La primera es la difusión: poner el inmueble ante los compradores que existen, lo que históricamente pasaba por un fichero compartido y hoy pasa sobre todo por un portal, fotografía profesional y un plano. La segunda es la cualificación y la gestión del expediente: filtrar a quienes no pueden comprar de quienes sí, organizar visitas, verificar la financiación, llevar el expediente hasta la escritura. La tercera es la negociación y la información: saber a qué precio se vendieron realmente inmuebles comparables, frente al precio al que se anunciaron.

Lo que ha cambiado es el peso relativo de esos tres elementos, y eso explica la mayor parte de la presión sobre los honorarios en los seis mercados. La difusión era el bien escaso y hoy es casi gratis: cualquier vendedor puede poner su inmueble en los mismos portales por unos cientos de euros. La cualificación y la gestión siguen siendo realmente valiosas y realmente laboriosas. La información se ha desplazado en parte al dominio público en todos los mercados con un registro de la propiedad o notarial consultable, aunque la cobertura y el retraso varían enormemente — algunos registros publican pronto los precios efectivos, otros los publican años después o sin un nivel de detalle útil para un vendedor aislado.

Estados Unidos: qué cambió en 2024 y qué no

Durante décadas el arreglo estadounidense fue singular: el vendedor firmaba un mandato único con un porcentaje único, y la agencia vendedora publicaba una oferta de remuneración a cualquier agencia que trajera al comprador. Los compradores no pagaban por tanto nada directamente a su agente, y los honorarios quedaban integrados en un precio que el comprador financiaba. Esa estructura fue objeto de litigio antimonopolio, y con el acuerdo cuyos términos entraron en vigor el 17 de agosto de 2024 cambiaron dos cosas por norma y no por deriva del mercado.

Primero, ya no pueden publicarse ofertas de remuneración al agente del comprador en el fichero multiagencia. Un vendedor todavía puede optar por contribuir a los gastos del comprador, y muchos lo hacen en la práctica, pero la oferta debe hacerse fuera del fichero y negociarse dentro de la operación, no anunciarse como condición de cooperación. Segundo, una agencia que trabaja con un comprador debe tener con él un acuerdo escrito, firmado antes de visitar viviendas, que indique el importe o la tasa de su remuneración en términos concretos — y no lo que ofrezca el mandato.

Lo que no cambió es el nivel de los honorarios, que nunca estuvo regulado y sigue sin estarlo. La reforma alteró dónde se fija el precio y quién lo acepta, no cuál es: un comprador que firma un acuerdo a una tasa declarada simplemente ha trasladado la negociación de un reparto invisible a un contrato visible. En una venta de 300 000 € al 2,5 % supuesto por lado, los dos acuerdos siguen sumando 15 000 €; lo que cambia es que el vendedor puede ahora comprometerse a 7 500 € en lugar de 15 000 € y dejar que el lado comprador se resuelva entre el comprador y su agente. Si eso desplaza la carga económica o solo el papeleo es justamente la pregunta abierta, y quien dé una respuesta cerrada va por delante de la evidencia.

Cinco mercados europeos, cinco respuestas distintas a quién paga

Alemania es el caso jurídico más nítido, y a menudo se describe de forma imprecisa. El Bestellerprinzip en sentido estricto — quien encarga, paga — se introdujo en 2015 y se aplica al alquiler, donde no puede cobrarse comisión al inquilino por un arrendamiento encargado por el propietario. La compraventa se reformó por separado: desde el 23 de diciembre de 2020, los artículos 656a a 656d del código civil exigen forma escrita para el contrato de mediación y disponen que, en pisos y viviendas unifamiliares, a la parte que no encargó al agente no se le puede imputar más de la mitad de la comisión total, y solo una vez que la parte mandante haya pagado su propia mitad. No es un tope de precio. Es una regla sobre a quién se puede facturar, y convirtió unos honorarios que en varios Länder recaían en buena parte sobre el comprador en unos honorarios compartidos.

Italia es la construcción inversa y es más antigua. El artículo 1755 del código civil dispone que el mediador tiene derecho a comisión de cada una de las partes cuando el negocio se concluye por su intervención, y que a falta de acuerdo, tarifas profesionales o costumbre local, el importe y el reparto los fija el juez en equidad. La responsabilidad del comprador no es por tanto una práctica de mercado discutible; es la posición por defecto del código. Las tasas se pactan libremente y varían mucho entre provincias, y las cámaras de comercio recogen los usos locales más que fijarlos.

Francia se sitúa entre ambas y añade un matiz que nadie espera. Los honorarios son libres desde la liberalización de precios de 1987; la loi Hoguet de 1970 exige mandato escrito, y una orden del 10 de enero de 2017, en vigor desde el 1 de abril de 2017, obliga a exhibir el baremo en la agencia, en el escaparate y en los anuncios, expresado con impuestos incluidos y como porcentaje del precio sin honorarios, indicando el anuncio si los soporta el comprador o el vendedor. Ese último punto no es cosmético. Cuando el mandato pone los honorarios a cargo del comprador, los derechos de transmisión se calculan sobre el precio neto del vendedor y no sobre el total, y en una venta de 300 000 € con 15 000 € de honorarios eso quita 15 000 € de la base — 871,00 € al tipo global del 5,8066 % y 947,77 € al del 6,3185 %. El mismo dinero, etiquetado de otro modo, produce una factura fiscal distinta.

España y Portugal son los dos mercados más parecidos entre sí y aquellos donde el vendedor paga con más claridad. En España no existe tarifa regulada, el contrato de mediación es toda la ley entre las partes, y la costumbre en la mayor parte del país es que pague el vendedor que encargó la comercialización; en zonas del este y del sur existe un reparto, pero solo con pacto previo. En Portugal la actividad está regulada por el decreto-ley 15/2013 y supervisada por el IMPIC: el contrato de mediación escrito es obligatorio, debe indicar la remuneración y el tipo de IVA aplicable, y la comisión solo se devenga si la operación se cierra. En ambos, la tasa titular se cotiza sin impuesto, y el impuesto no es pequeño.

El IVA explica por qué dos tasas titulares no son comparables

El servicio de una agencia es una operación sujeta en todos los mercados europeos aquí presentes, y los tipos generales difieren: 20 % en Francia, 21 en España, 22 en Italia, 23 en Portugal, 19 en Alemania. Que el porcentaje anunciado contenga ya ese impuesto es una convención que varía por mercado y, dentro de un mercado, por agencia. La práctica francesa cotiza los honorarios con impuestos incluidos, algo que la orden de 2017 hizo obligatorio en publicidad; las prácticas española, portuguesa e italiana cotizan más a menudo la tasa sin impuesto y añaden el IVA en la factura. La diferencia entre un 5 % en una convención y en la otra es todo el impuesto — en una venta de 300 000 €, 2 500 € en Portugal.

Así que la primera pregunta que hay que hacer a una agencia, en cualquier sitio, no es qué porcentaje cobras sino cuál es el importe total, impuestos incluidos, que sale de mi cuenta. Con las hipótesis de la tabla, ese importe vale 15 000 € en Francia y Estados Unidos, 14 520 € en España, 18 450 € en Portugal, 10 710 € para un vendedor alemán sobre un total de 21 420 €, y 10 980 € para un vendedor italiano sobre 21 960 €. Un vendedor que compare las tasas titulares del 5, 5, 4, 5, 6 y 6 % ordenaría esos seis mercados en un orden que no sobrevive al contacto con la factura.

Expresa los honorarios como porcentaje de los fondos propios, no del precio

Un porcentaje del precio parece pequeño porque el precio es grande, y ese precio es sobre todo del banco. La cifra que decide si una venta merece la pena son los honorarios frente a los fondos propios del vendedor, porque es el dinero que realmente recibe. En nuestra venta — un precio de 300 000 € con 200 000 € de hipoteca pendiente — los fondos propios antes de gastos son 100 000 €. Unos honorarios del 5 %, es decir 15 000 €, son por tanto un 15 % de lo que el vendedor se lleva, y no un 5 % de nada que le pertenezca.

Varía la hipoteca y los mismos honorarios se convierten en otra cosa. Sin hipoteca, 15 000 € son el 5 % de 300 000 € de fondos propios. Con 100 000 € pendientes, el 7,5 % de 200 000 €. Con 150 000 €, el 10 %. Con 200 000 €, el 15 %. Con 250 000 €, el 30 %. Con 270 000 € pendientes, los honorarios valen exactamente la mitad de los 30 000 € de fondos propios restantes. Nada del inmueble ni de la agencia cambió a lo largo de esa lista; solo cambió el saldo del préstamo.

Es la misma aritmética que hace que el apalancamiento amplifique la revalorización, tomada por el lado que a nadie le gusta. Nuestro artículo sobre por qué la revalorización no es una rentabilidad deriva el multiplicador: unos gastos calculados sobre todo el activo los soporta una fracción de él, así que se multiplican por el inverso de la cuota de fondos propios. La comisión es simplemente un coste más de ese tipo, junto al impuesto de transmisiones a la entrada y a la salida. Leídos juntos, los dos artículos dicen lo mismo dos veces: los porcentajes del precio son el denominador equivocado siempre que el precio esté mayoritariamente financiado.

La negociabilidad y lo que una tasa más baja te cuesta de verdad

En los seis mercados la tasa es cuestión de contrato y no de ley. Ni el código civil alemán, ni el italiano, ni la loi Hoguet, ni el decreto-ley portugués, ni la práctica estadounidense fijan una cifra; lo que fijan es la forma, la información y a quién se puede facturar. Una tasa presentada como estándar es un precio de tarifa, y conviene recordar que el mandato se escribe antes de sacar el inmueble al mercado, cuando el vendedor todavía tiene algo que la agencia quiere.

Los importes en juego no son anecdóticos. Un punto porcentual sobre una venta de 300 000 € son 3 000 €, que sobre 100 000 € de fondos propios son tres puntos completos del producto del vendedor. Medio punto son 1 500 €. Son cifras grandes frente al coste del trabajo que se negocia, y se resuelven normalmente en una conversación de cinco minutos que la mayoría de los vendedores no tiene. El contraargumento es real y merece sopesarse en vez de descartarse: una agencia que ha aceptado una tasa baja en tu expediente tiene menos incentivo para gastar en él, y el coste marginal de una venta algo más lenta o de un comprador algo más flojo puede superar el punto ahorrado. La prueba correcta no es la tasa sola sino la tasa frente a lo que el mandato obliga a hacer a la agencia — exclusividad, duración, fotografía, portales, jornadas de puertas abiertas, y qué pasa si te retiras.

Dos cláusulas merecen leerse antes incluso de hablar de la tasa. La primera: cuándo se devengan los honorarios. En la mayoría de estos mercados solo son exigibles al cierre, y en Francia en principio solo se deben tras la escritura pública cuando el mandato se firma con un particular — un mandato que los haga exigibles antes es un contrato materialmente distinto. La segunda: qué ocurre si encuentras tú mismo al comprador, o si una presentación de la agencia acaba en venta tras expirar el mandato. Son esas cláusulas, y no el porcentaje titular, las que más a menudo sorprenden a los vendedores.

Preguntas frecuentes

¿El acuerdo de 2024 significa que los compradores estadounidenses pagan ahora a su agente?

A veces, y esa es la respuesta exacta. Las reglas que entraron en vigor el 17 de agosto de 2024 pusieron fin a la publicación de ofertas de remuneración en el fichero multiagencia y exigieron un acuerdo escrito con el comprador, firmado antes de visitar, que indique la retribución de forma concreta. No prohibieron que el vendedor contribuya: una aportación del vendedor a los gastos del comprador sigue siendo lícita, simplemente se negocia dentro de la operación en vez de anunciarse como condición de cooperación. Así que la respuesta en cada venta depende de lo que digan los dos acuerdos. Lo que sí es seguro es que el comprador ahora firma una cifra, y ese es el cambio que más importa: un precio que nadie ve es un precio que nadie negocia.

En Alemania, ¿puede aún un vendedor hacer que el comprador pague toda la comisión?

No en un piso ni en una vivienda unifamiliar. Desde el 23 de diciembre de 2020 el código civil dispone que, cuando el agente fue encargado por una parte, un acuerdo que obligue a la otra a pagar solo es eficaz hasta la mitad del total, y que la obligación de la otra parte solo es exigible una vez que la parte mandante haya acreditado el pago de su propia mitad. Es una regla de reparto, no de nivel: el total sigue pactándose libremente, y nada impide al vendedor subir el precio pedido para recuperar su mitad, que es justamente el argumento que se opone a la reforma. El inmobiliario comercial y los edificios plurifamiliares quedan fuera del precepto, y por eso siguen viéndose acuerdos de comisión entera en esos segmentos.

¿Sale más barato en Francia poner los honorarios a cargo del comprador?

Para el impuesto de transmisiones del comprador, sí, y el importe es calculable. Cuando el mandato estipula honorarios a cargo del comprador y este los paga, el impuesto se liquida sobre el precio neto del vendedor y no sobre el total. En una venta de 300 000 € con 15 000 € de honorarios, la base baja de 300 000 € a 285 000 €, ahorrando 871,00 € al tipo global del 5,8066 % y 947,77 € al 6,3185 %. La trampa es que la etiqueta debe corresponder a la realidad: cuando el mandato pone los honorarios a cargo del vendedor pero el comprador los financia de hecho a través del precio, forman parte del precio y entran en la base. Es un punto que hay que cerrar con el notario antes de redactar el contrato preliminar, no después.

¿Por qué medir los honorarios sobre los fondos propios y no sobre el precio de venta?

Porque el precio no es tuyo; los fondos propios sí. Un vendedor que debe 200 000 € sobre un inmueble de 300 000 € no tiene 300 000 € que repartir, y el préstamo se devolverá a la par sean cuales sean los honorarios. La única bolsa de la que pueden salir la comisión, los gastos de transmisión, la mudanza y la entrada de la siguiente vivienda son los 100 000 € de fondos propios, y unos honorarios del 5 % se llevan el 15 %. La misma lógica explica por qué esos honorarios resultan aplastantes para quien compró hace poco con una entrada pequeña y casi imperceptibles para quien lleva veinte años: idéntico porcentaje del precio, porcentaje radicalmente distinto del dinero que les cambia la vida.

¿Vender sin agencia es la forma evidente de ahorrarse los honorarios?

Es una opción, no un ahorro, mientras no hayas valorado las tres cosas que compraban los honorarios. La difusión es hoy barata y se replica por unos cientos. El proceso no: las visitas, la cualificación de compradores, la cadena de papeleo y el seguimiento tienen un coste real en tu tiempo, y un coste de riesgo real si el comprador aceptado no puede finalmente cerrar. La información es lo que más se subestima — vender un 3 % por debajo de lo que el mercado habría pagado cuesta 9 000 € en una venta de 300 000 €, más de la mitad de toda la comisión y más de lo que rinde la mayoría de las negociaciones de honorarios. La comparación honesta no enfrenta los honorarios a cero, sino a la suma de tu tiempo, tu riesgo de venta fallida y el precio que consigas. En algunos mercados y para algunos vendedores merece claramente la pena; la cuestión es que es un cálculo, no un eslogan.