O que a comissão de uma imobiliária compra realmente

Para que serve a comissão, antes de quanto custa

Uma imobiliária vende três coisas e vale a pena separá-las, porque a justificação da comissão assenta em elementos diferentes consoante o mercado. A primeira é a difusão: pôr o imóvel diante dos compradores que existem, o que historicamente passava por um ficheiro partilhado e hoje passa sobretudo por um portal, fotografia profissional e uma planta. A segunda é a qualificação e a condução do processo: filtrar quem não pode comprar de quem pode, organizar visitas, verificar o financiamento, levar o processo até à escritura. A terceira é a negociação e a informação: saber a que preço se venderam realmente imóveis comparáveis, por oposição ao preço a que foram anunciados.

O que mudou foi o peso relativo desses três elementos, e isso explica a maior parte da pressão sobre as comissões nos seis mercados. A difusão era o bem escasso e hoje é quase gratuita: qualquer vendedor pode pôr o imóvel nos mesmos portais por algumas centenas de euros. A qualificação e a condução do processo continuam realmente valiosas e realmente trabalhosas. A informação passou em parte para o domínio público em todos os mercados com um registo predial ou notarial consultável, embora a cobertura e o atraso variem imenso — alguns registos publicam depressa os preços efetivos, outros publicam-nos anos depois, ou sem um nível de detalhe útil a um vendedor isolado.

Estados Unidos: o que mudou em 2024 e o que não mudou

Durante décadas o arranjo norte-americano foi singular: o vendedor assinava um mandato único com uma percentagem única, e a agência vendedora publicava uma oferta de remuneração a qualquer agência que trouxesse o comprador. Os compradores não pagavam, portanto, nada diretamente ao seu agente, e a comissão ficava integrada num preço que o comprador financiava. Essa estrutura foi objeto de litígio antitrust, e com o acordo cujos termos entraram em vigor a 17 de agosto de 2024 mudaram duas coisas por regra e não por deriva do mercado.

Primeiro, deixaram de poder publicar-se ofertas de remuneração ao agente do comprador no ficheiro multiagência. Um vendedor pode ainda optar por contribuir para os custos do comprador, e muitos fazem-no na prática, mas a oferta tem de ser feita fora do ficheiro e negociada dentro do negócio, não anunciada como condição de cooperação. Segundo, uma agência que trabalha com um comprador tem de ter com ele um acordo escrito, assinado antes de visitar casas, indicando o montante ou a taxa da sua remuneração em termos concretos — e não o que o mandato ofereça.

O que não mudou foi o nível da comissão, que nunca esteve regulado e continua a não estar. A reforma alterou onde o preço se fixa e quem o aceita, não qual é: um comprador que assina um acordo a uma taxa declarada apenas deslocou a negociação de uma repartição invisível para um contrato visível. Numa venda de 300 000 € a 2,5 % assumidos por lado, os dois acordos continuam a somar 15 000 €; o que muda é que o vendedor pode agora comprometer-se com 7 500 € em vez de 15 000 € e deixar o lado do comprador resolver-se entre o comprador e o seu agente. Se isso desloca a carga económica ou apenas a papelada é justamente a pergunta em aberto, e quem der uma resposta fechada está à frente da evidência.

Cinco mercados europeus, cinco respostas diferentes a quem paga

A Alemanha é o caso jurídico mais nítido, e é muitas vezes descrito de forma imprecisa. O Bestellerprinzip em sentido estrito — quem encomenda, paga — foi introduzido em 2015 e aplica-se ao arrendamento, onde não pode ser cobrada comissão ao inquilino por um arrendamento encomendado pelo proprietário. A compra e venda foi reformada em separado: desde 23 de dezembro de 2020, os artigos 656a a 656d do código civil exigem forma escrita para o contrato de mediação e determinam que, em apartamentos e moradias unifamiliares, à parte que não mandatou o agente não pode ser imputado mais de metade da comissão total, e apenas depois de a parte mandante ter pago a sua própria metade. Não é um teto de preço. É uma regra sobre quem pode ser faturado, e converteu uma comissão que em vários Länder recaía em grande parte sobre o comprador numa comissão repartida.

A Itália é a construção inversa e é mais antiga. O artigo 1755 do código civil dispõe que o mediador tem direito a comissão de cada uma das partes quando o negócio se conclui pela sua intervenção, e que na falta de acordo, tarifas profissionais ou uso local, o montante e a repartição são fixados pelo juiz segundo a equidade. A responsabilidade do comprador não é, portanto, uma prática de mercado discutível; é a posição supletiva do código. As taxas são livremente acordadas e variam muito entre províncias, com as câmaras de comércio a recolher os usos locais em vez de os fixarem.

A França fica entre as duas e acrescenta uma subtileza que ninguém espera. Os honorários são livres desde a liberalização de preços de 1987; a loi Hoguet de 1970 exige mandato escrito, e uma portaria de 10 de janeiro de 2017, em vigor desde 1 de abril de 2017, obriga a exibir o tarifário na agência, na montra e nos anúncios, expresso com imposto incluído e em percentagem do preço sem honorários, indicando o anúncio se são suportados pelo comprador ou pelo vendedor. Este último ponto não é cosmético. Quando o mandato põe os honorários a cargo do comprador, os direitos de transmissão calculam-se sobre o preço líquido do vendedor e não sobre o total, e numa venda de 300 000 € com 15 000 € de honorários isso retira 15 000 € da base — 871,00 € à taxa global de 5,8066 % e 947,77 € à de 6,3185 %. O mesmo dinheiro, rotulado de outra forma, produz uma fatura fiscal diferente.

A Espanha e Portugal são os dois mercados mais próximos entre si e aqueles em que o vendedor paga de forma mais limpa. Em Espanha não existe tarifa regulada, o contrato de mediação é toda a lei entre as partes, e o uso na maior parte do país é que pague o vendedor que encomendou a comercialização; nalgumas zonas do leste e do sul existe uma repartição, mas só por acordo prévio. Em Portugal a atividade é regulada pelo Decreto-Lei 15/2013 e supervisionada pelo IMPIC: o contrato de mediação escrito é obrigatório, tem de indicar a remuneração e a taxa de IVA aplicável, e a comissão só é devida se o negócio se concretizar. Em ambos, a taxa anunciada é cotada sem imposto, e o imposto não é pequeno.

O IVA explica por que razão duas taxas anunciadas não são comparáveis

O serviço de uma agência é uma operação tributável em todos os mercados europeus aqui presentes, e as taxas normais diferem: 20 % em França, 21 em Espanha, 22 em Itália, 23 em Portugal, 19 na Alemanha. Se a percentagem anunciada já contém esse imposto é uma convenção que varia por mercado e, dentro de um mercado, por agência. A prática francesa cota os honorários com imposto incluído, algo que a portaria de 2017 tornou obrigatório na publicidade; as práticas espanhola, portuguesa e italiana cotam mais frequentemente a taxa sem imposto e acrescentam o IVA na fatura. A diferença entre 5 % numa convenção e na outra é todo o imposto — numa venda de 300 000 €, 2 500 € em Portugal.

Assim, a primeira pergunta a fazer a uma agência, em qualquer lado, não é qual é a sua percentagem mas qual é o montante total, imposto incluído, que sai da minha conta. Com as hipóteses da tabela, esse montante vale 15 000 € em França e nos Estados Unidos, 14 520 € em Espanha, 18 450 € em Portugal, 10 710 € para um vendedor alemão num total de 21 420 €, e 10 980 € para um vendedor italiano em 21 960 €. Um vendedor que compare as taxas anunciadas de 5, 5, 4, 5, 6 e 6 % ordenaria esses seis mercados numa ordem que não sobrevive ao contacto com a fatura.

Exprima a comissão em percentagem dos capitais próprios, não do preço

Uma percentagem do preço parece pequena porque o preço é grande, e esse preço é sobretudo do banco. O número que decide se uma venda vale a pena é a comissão face aos capitais próprios do vendedor, porque é o dinheiro que ele efetivamente recebe. Na nossa venda — um preço de 300 000 € com 200 000 € de crédito em dívida — os capitais próprios antes de custos são 100 000 €. Uma comissão de 5 %, ou seja 15 000 €, representa portanto 15 % do que o vendedor leva, e não 5 % de nada que lhe pertença.

Faça variar o crédito e a mesma comissão torna-se outra coisa. Sem crédito, 15 000 € são 5 % de 300 000 € de capitais próprios. Com 100 000 € em dívida, 7,5 % de 200 000 €. Com 150 000 €, 10 %. Com 200 000 €, 15 %. Com 250 000 €, 30 %. Com 270 000 € em dívida, a comissão vale exatamente metade dos 30 000 € de capitais próprios restantes. Nada do imóvel nem da agência mudou ao longo dessa lista; só mudou o saldo do crédito.

É a mesma aritmética que faz a alavancagem amplificar a valorização, tomada pelo lado de que ninguém gosta. O nosso artigo sobre por que razão a valorização não é uma rendibilidade deriva o multiplicador: custos calculados sobre o ativo inteiro são suportados por uma fração dele, logo multiplicados pelo inverso da quota de capitais próprios. A comissão é apenas mais um custo desses, a par dos direitos de transmissão à entrada e à saída. Lidos em conjunto, os dois artigos dizem a mesma coisa duas vezes: as percentagens do preço são o denominador errado sempre que o preço é maioritariamente financiado.

A negociabilidade e o que uma taxa mais baixa lhe custa realmente

Nos seis mercados a taxa é matéria de contrato e não de lei. Nem o código civil alemão, nem o italiano, nem a loi Hoguet, nem o decreto-lei português, nem a prática norte-americana fixam um número; o que fixam é a forma, a informação e quem pode ser faturado. Uma taxa apresentada como padrão é um preço de tabela, e vale a pena lembrar que o mandato se escreve antes de o imóvel ir para o mercado, quando o vendedor ainda tem algo que a agência quer.

Os montantes em jogo não são anedóticos. Um ponto percentual numa venda de 300 000 € são 3 000 €, que sobre 100 000 € de capitais próprios são três pontos inteiros do produto do vendedor. Meio ponto são 1 500 €. São números grandes face ao custo do trabalho que se negoceia, e resolvem-se normalmente numa conversa de cinco minutos que a maioria dos vendedores não tem. O contra-argumento é real e merece ser pesado em vez de descartado: uma agência que aceitou uma taxa baixa no seu processo tem menos incentivo para gastar nele, e o custo marginal de uma venda um pouco mais lenta ou de um comprador um pouco mais frágil pode exceder o ponto poupado. O teste certo não é a taxa sozinha mas a taxa face ao que o mandato obriga a agência a fazer — exclusividade, duração, fotografia, portais, jornadas de porta aberta, e o que acontece se desistir.

Duas cláusulas merecem ser lidas antes sequer de se falar da taxa. A primeira: quando a comissão se torna exigível. Na maioria destes mercados só é devida com a concretização, e em França em princípio só é devida após a escritura quando o mandato é celebrado com um particular — um mandato que a torne exigível antes é um contrato materialmente diferente. A segunda: o que acontece se encontrar por si mesmo o comprador, ou se uma apresentação da agência levar a uma venda depois de o mandato expirar. São essas cláusulas, e não a percentagem anunciada, que mais vezes surpreendem os vendedores.

Perguntas frequentes

O acordo de 2024 significa que os compradores norte-americanos pagam agora o seu agente?

Às vezes, e essa é a resposta exata. As regras que entraram em vigor a 17 de agosto de 2024 puseram fim à publicação de ofertas de remuneração no ficheiro multiagência e exigiram um acordo escrito com o comprador, assinado antes de visitar, indicando a retribuição de forma concreta. Não proibiram que o vendedor contribua: uma comparticipação do vendedor nos custos do comprador continua lícita, apenas se negoceia dentro do negócio em vez de ser anunciada como condição de cooperação. Portanto a resposta em cada venda depende do que digam os dois acordos. O que é certo é que o comprador passa a assinar um número, e essa é a mudança que mais importa: um preço que ninguém vê é um preço que ninguém negoceia.

Na Alemanha, pode ainda um vendedor fazer o comprador pagar toda a comissão?

Não num apartamento nem numa moradia unifamiliar. Desde 23 de dezembro de 2020 o código civil determina que, quando o agente foi mandatado por uma parte, um acordo que obrigue a outra a pagar só é eficaz até metade do total, e que a obrigação do outro lado só é exigível depois de a parte mandante ter comprovado o pagamento da sua própria metade. É uma regra de repartição, não de nível: o total continua livremente acordado, e nada impede o vendedor de subir o preço pedido para recuperar a sua metade, que é justamente o argumento contra a reforma. O imobiliário comercial e os edifícios multifamiliares ficam fora do preceito, e por isso continuam a ver-se acordos de comissão inteira nesses segmentos.

Sai mais barato em França pôr os honorários a cargo do comprador?

Para os direitos de transmissão do comprador, sim, e o montante é calculável. Quando o mandato estipula honorários a cargo do comprador e este os paga, os direitos incidem sobre o preço líquido do vendedor e não sobre o total. Numa venda de 300 000 € com 15 000 € de honorários, a base desce de 300 000 € para 285 000 €, poupando 871,00 € à taxa global de 5,8066 % e 947,77 € à de 6,3185 %. A armadilha é que o rótulo tem de corresponder à realidade: quando o mandato põe os honorários a cargo do vendedor mas o comprador os financia de facto através do preço, fazem parte do preço e entram na base. É um ponto a fechar com o notário antes de redigir o contrato-promessa, não depois.

Porquê medir a comissão sobre os capitais próprios e não sobre o preço de venda?

Porque o preço não é seu; os capitais próprios são. Um vendedor que deve 200 000 € sobre um imóvel de 300 000 € não tem 300 000 € para distribuir, e o crédito será reembolsado ao par seja qual for a comissão. A única bolsa de onde podem sair a comissão, os custos de transmissão, a mudança e a entrada da casa seguinte são os 100 000 € de capitais próprios, e uma comissão de 5 % leva 15 % deles. A mesma lógica explica por que razão a comissão parece esmagadora a quem comprou há pouco com uma entrada pequena e quase impercetível a quem detém há vinte anos: percentagem do preço idêntica, percentagem radicalmente diferente do dinheiro que lhes muda a vida.

Vender sem agência é a forma evidente de poupar a comissão?

É uma opção, não uma poupança, enquanto não tiver orçamentado as três coisas que a comissão comprava. A difusão é hoje barata e replica-se por algumas centenas. O processo não: as visitas, a qualificação de compradores, a cadeia de papelada e o acompanhamento têm um custo real no seu tempo, e um custo de risco real se o comprador aceite não conseguir afinal concretizar. A informação é o que mais se subestima — vender 3 % abaixo do que o mercado teria pago custa 9 000 € numa venda de 300 000 €, mais de metade de toda a comissão e mais do que rende a maioria das negociações de honorários. A comparação honesta não opõe a comissão a zero, mas ao total do seu tempo, do seu risco de venda falhada e do preço que consegue. Nalguns mercados e para alguns vendedores compensa claramente; a questão é que é um cálculo, não um slogan.